内容源自海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊3月在首都酒业中华酒经销商交流会的演讲。

　　2024年春节后，中国白酒开始了新周期，这是个慢速度、强分化的过程。2024，酱酒仍然是行业趋势，依然是个好赛道。3月19日，海纳机构总经理吕咸逊在首都酒业中华酒经销商交流会上分享了题为《“人-货-场”驱动“中华酒”高端化》精彩演讲，内容整理如下，以飨读者。

　　“人-货-场”是高端白酒社群营销的三大要素

　　“上下五千年 ∙ 一杯中华酒”，中华酒诞生于1959年，是“中华老字号”酒，中华酒的名字就决定了它不能做低端酒，要做高端酒。在构建高端酒路径中，“人-货-场”是高端白酒社群营销的三大要素。

　　人：如果说随处可见的渠道为王有可能造就大众酒品牌，那么从用户出发、以用户为中心才是做好高端酒的前提条件和必要条件。高端酒用户毫无疑问是“非富则贵”小众群体，小众群体的工作和生活相对更封闭和圈层化。中华酒在营销中应该注重“条条”比“块块”更重要，与普通渠道烟酒店相比，中华酒需要更注重高端私人聚会，服务小群体高端客户。

　　货：高端消费需要的是社会身份象征，需要的是精神愉悦满足，需要的是非功能性，需要强调品价比，需要强调文化，需要强调艺术，中华酒作为高端白酒更能体现白酒社交标签、社交货币的属性。

　　场：在消费场景方面，高端酒的消费场景更私密、更个性、更自我，在消费选择上更容易受到朋友的影响，所以品牌口碑很重要。其次，高端酒的的购买场所更靠人脉信任，而不是场地布置或陈列。

　　“人-货-场”三大社群营销要素，更注重人脉大于渠道，文化大于品质，体验大于广告，这不仅适用于中华酒高端路径，更适用于绝大多数高端白酒营销路径。

　　五大视角看好中华酒

　　随着消费水平的提高，高端白酒竞争激烈，但中华酒依然有优势，五个视角可以看出中华酒蒸蒸日上的原因。

　　品牌好。品牌方面，中华酒有3个“一”：一个超级名称——中华是中国、是民族、是热爱、是信仰；一个超级符号——华表，让中华看得见、记得住；一个超级主张——“中华品位 品味中华”是品牌定位，更是品牌高度。3个“一”是中华酒独一无二的品牌标志，是其他品牌无法模仿的品牌内涵。

　　品类好。酱酒型白酒是最好的成长型白酒品类，在中国“长期不缺酒，长期缺好酒”的白酒市场环境下，大曲酱香型白酒作为好酒的代表，一直是市场稀缺货。中华酒是酿自中国酱酒核心产区仁怀的大曲酱香型酒，其品质尤为稀缺。

　　产区好。纵观中国白酒市场，好酒都是来自好产区。酱酒最好的产区在哪？一定是仁怀。仁怀市是中国酱酒的核心产区，中华酒产自仁怀产区，不止如此，更产自核心产区内的茅台镇，是酱酒核心产区中的核心，是不可或缺、不可复制、不可迁徙的酿酒微生态园区。

　　模式好。中华酒具有独特的“民族文化品牌”+“核心产区酿造”+“国有企业优势”三大优势，专注做好“稀缺性，团购商，大c端”，让“中华酒”成为喝起来的品牌。【大家酒评内容中心 周琴】