在甘肃乃至全国白酒市场，五粮春正成为当前备受瞩目的大单品之一。

　　近日，酒业家调研西北市场获悉，五粮春在西北部分市场表现亮眼。2023年，五粮春全国销售额近70亿，其中，陕甘宁蒙西大区累计规模约20亿，占比近30%，甘肃市场规模超10亿，以近15%的占比成为五粮春省外第一大市场，预计2024年规模将超13亿。值得关注的是，动销出色的同时，五粮春在甘肃开瓶率高达60%-70%，且在兰州等区域200元左右的宴席市场占有率约40%。

　　行业相对低迷的当下，在地产酒相对强势的甘肃市场，五粮春为何能有如此增长？伴随甘肃市场的快速增长，五粮春今年的百亿目标又能否实现？

　　酒业家了解到，涵盖陕西、甘肃、宁夏、内蒙古西部在内的“陕甘宁蒙西”一直是五粮春的优势核心市场，随着2021年二代五粮春的推出和起势，目前该区域除了蒙西个别地级市，五粮春已实现了二代五粮春的全覆盖。

　　五粮液甘肃省经销商联谊会会长、陕甘宁蒙西营销大区五粮春经销商联谊会会长、兰州同利糖酒副食公司董事长高云龙向酒业家介绍，2023年五粮春在陕甘宁蒙西累计规模约20亿左右，其中，甘肃市场表现尤为突出，已超10亿规模。“五粮春在甘肃市场近十年的年平均增速在20%以上，相比三年前，目前规模已翻了一番。”

　　据高云龙介绍，省会兰州市场规模约占甘肃整体的1/3，即3~4亿。而在兰州之外，五粮春也在多个地级市场表现优异。据甘肃酒商宋建平透露，五粮春在武威、张掖、酒泉等河西地区均有不错成绩。

　　值得一提的是，五粮春不仅动销表现突出，其在甘肃市场的开瓶率更是高达60%~70%。

　　“从五粮春全国市场来看，甘肃市场的扫码开瓶率稳坐第一，而且这个第一是遥遥领先的，和第二的差距很大，（五粮春）全国（开瓶率）前5名的市场，有3、4个都在甘肃。在兰州，喝五粮春的人都会主动开瓶扫码，根本不用提醒。”甘肃酒商李建军（化名）告诉酒业家，在陕甘宁蒙西大区，五粮春开瓶扫码量从2021年的2.5万瓶快速增长至2023年的250万瓶，五粮春也成为甘肃市场200左右价位的白酒产品中开瓶率最高的品牌。

　　公开数据显示，今年1—6月，五粮春在陕甘宁蒙西大区终端扫码入库超额完成大区二季度规划目标；开瓶数量呈阶梯式增长，同比2023年上半年增长170%。

　　五粮春上半年的高增长也得到高云龙的证实。“今年上半年和去年同期相比，五粮春（在甘肃）的增长也在20%以上，今年全省估计能达到13~14亿。”高云龙透露，按照年初的目标，目前甘肃市场目前已将近完成了60%~70%。

　　酒业家在采访中获悉，五粮春今年的高增长在宴席市场表现尤为强劲。宋建平表示，甘肃宴席基本上都用五粮春。

　　“在甘肃全省老百姓的婚丧嫁娶宴席中，10场有5场喝的是五粮春。”李建军告诉酒业家，五粮春在甘肃部分区域200元左右价位的宴席市场占有率达40%~50%，开瓶率位居第一。

　　事实上，不仅甘肃市场，五粮春今年在宁夏宴席市场的增速也是一众产品中最快的。“今年五粮春在宁夏宴席市场几乎是100%的增长，达到了历史高点。”宁夏和平商贸有限公司董事长张京华介绍。

　　在今年白酒行业并不乐观的背景下，五粮春为何有如此亮眼的表现？酒业家通过广泛的调研，综合行业人士观点来看，五粮春的成功源自多方面因素。

　　首先，20余年的品牌沉淀和市场耕耘筑牢了五粮春的市场根基。

　　高云龙分析认为，五粮春的增长取决于20多年来经销商、代理商的长时间市场培育，“市场是一步一步取得的。”

　　兰州酒类同业协会副秘书长张文治也告诉酒业家，五粮春在甘肃有兰州德海商贸、甘肃金源酒业、兰州同利糖酒副食公司三家老牌经销商（代理），作为传统大商，他们在人员配置各方面都做的比较好，因而这些年一直卖得不错。

　　事实上，宁夏市场五粮春的优秀表现也得益于此。“五粮春在宁夏有十多年了，销量很大程度上源自于长期的品牌沉淀。”张京华同样表示。

　　而在此基础上，厂家给予大量的政策支持，亦极大地提升了经销商与终端店的积极性。高云龙介绍，二代五粮春上市后，政策支持比较多，通过扫码红包、反向积分等等促销模式，赢得了终端商的推广热情。

　　酒业家了解到，在陕甘宁蒙西大区，二代五粮春自今年3月1日至2025年2月28日，消费者开瓶扫码都将获得8.8元至2888元不等金额的红包及相应积分。在终端与消费者开瓶扫码奖励之外，还有宴席定投奖励、拉单奖励等各种奖励政策和促销模式。

　　张京华指出，五粮春今年的核心增长动力就是宴席，而厂家去年到今年在宴席上的投入也比较大。“明显感觉到厂家对宴席的倾斜，降低了宴席市场的政策标准，很多宴席都可以拿到政策，这样很大程度刺激了五粮春宴席市场的表现。”

　　据宁夏经销商陈明（化名）介绍，五粮春的宴席政策对终端店来说利润很高，“一场宴席的费用补偿下来，有好几千的利润空间，超过了很多同价位产品，所以终端比较愿意去推广。”

　　此外，在甘肃市场，五粮春在价位上也有较大优势。酒业家了解到，目前五粮春在甘肃市场超10亿的规模中，200-300元价位的二代五粮春占比达70%，而这一方面是由于其良好的酒质及品质稳定性收获了消费者深度认可，另一方面也由于其高性价比，在该价位没有强势竞品。

　　“二代五粮春推出以后，新品从45度变为52度，度数越高、香气越足，这恰恰特别适合甘肃消费者，而且这么多年酒质比较稳定，品牌认知度高、消费者也都认可，口碑比较好。”高云龙表示。

　　宋建平分析指出，一些本地酒主销价位要么100多，要么300-400，在这个价位没有能够与五粮春相抗衡的产品，而且基本上也不敢出产品。“甘肃还是以浓香为主导，酱酒的竞品也比较少，主要是茅系的金王子、贵州大曲。”

　　“一是品牌基因，二是当地经销商的资源优势，三是时间的沉淀。”陕西金福樽商贸有限公司总经理王东总结到。【文丨酒业家团队（id：jiuyejia360）】