越来越多的游资正在进入这个渠道——烟酒店。

　　现在全社会都知道白酒的高利润了，于是烟酒店扩展迅速，但发展十分不规范。

　　特别是当酒店放开酒水自带之后，一时间，烟酒店如雨后春笋般，充斥着整个大街小巷。以郑州为例，据不完全统计，郑州有1.8万家烟酒店，按照一家烟酒店的生存平均需要100万的销售额来维持计算，仅烟酒店渠道就需要近200个亿的白酒销量来支撑。而郑州白酒市场容量是在100～200亿之间，两相比较，烟酒店存在较大的泡沫。

　　不单单是在郑州，在河南、河北、安徽、江苏这四个白酒重地，烟酒店的发展已成泛滥趋势。而在酒水自带相对保守的山东、湖北、江西、湖南和东三省等地，烟酒店的发展也呈现出加快的趋势。

　　猫有猫道，鼠有鼠道

　　连锁型烟酒店分为两类：一类是外来的资本，强势进入本行业；一类则是通过经营，不断地扩大，如南阳的大铭府。

　　连锁与厂家和经销商在谈判中处于优势地位。这样的烟酒店数量少，但是销售的能量大。

　　关系型烟酒店是目前白酒行业*为重视的群体，他们的背后有自己的社会关系。这部分社会关系，可能是天然的，如亲戚朋友是某位领导；也可能是后天形成的，如自己开发的某些团购客户。他们的客户对象是中高端白酒的目标消费群体，而且这样的烟酒店数量多，因此也是中高端白酒的主要工作对象。

　　多产品混合型烟酒店大多是通过以前的副食批发发展起来的，他们背后一般没有关系，通过店面的零售赚取利润。这样的烟酒店本身资金不足，利润较薄，在操作中过于重视一毛一分的利润。

　　笔者曾遇到一个市场，有两个价格带：70～80元之间和90～120元之间。这两个价格带都有一款典型的流行产品。当某个产品系列进入这个市场时，经销商坚决要求把*低一款的价格定位在白云边九年的实际价位，而厂家则要求定位在白云边十二年的实际价位，双方僵持不下。

　　*后产品的定价仅仅比当地白云边九年的实际价位高了10%，甚至不如白云边九年的名义价格高。在操作的过程中，价格空间不足，厂家投入不能维系，经销商没有利润，产品操作相当艰难。

　　酒店得到比非核心烟酒店多得多的利益。

　　返利制定的标准，根据各个地区的实际情况，相差较大。一般而言：

　　根据地市场在8个点之内，不能放得太大；到后期，*高点放到5个点就可以了。

　　战略非根据地市场，*高一般不能超过15个点，控制在10个点左右。这些市场难度较大，竞争激烈，政策放小了，没有吸引力；放大了，又怕把价格体系弄坏了。

　　其它市场，则根据实际情况，介于两者之间就可以了。

　　公关赠酒。烟酒店老板在向团购客户推荐品牌的时候，并没有我们想象得强势，他们生怕自己一个不小心，丢了自己的团购客户。所以，他们一般保守的做法就是：先放几瓶酒，让领导们尝一尝，看领导的反应；如果合适，他们就会把酒做进这个部门。所以，如果能够提供公关用酒，*大限度地减少烟酒店老板的公关费用，他们也乐于推进。

　　陈列。陈列的宣传作用并不是太大，但如果消费者购买时，如果连个陈列都没有，很难让人相信这个酒的质量，特别是品牌知名度不大的时候。另一方面，终端的陈列奖励作为变相返利给终端，他们已经把陈列算作自己利润的一部分。

　　客情。销售*高境界就是与买主说说话，谈谈心，没有一句是关于产品的，结果把产品给卖出去了。而这，需要的就是客情了。

　　县城：专卖店模式

　　县城的经济一般较为落后，城区较小，*多有着两三条主干道。核心的烟酒店的数量一般在10家左右，不会超过20家，而这些烟酒店基本上都已经代理了产品。这样的情况下，该如何突破？

　　试试专卖店模式。

　　以河南的仰韶为例，他们的彩陶坊在运作的过程中，一个县城建设一个专卖店，然后依靠专卖店进行突破。

　　在前期市场操作的过程中，可以暂缓烟酒店的铺市，将更多的精力放在专卖店的运作上。随着市场的不断拓展，再进行烟酒店铺市和核心烟酒店的打造工作，建设乡镇分销系统。

　　当然，采用这样的模式，存在着一个前提：该品牌在当地的经销商必须具有较强的社会关系，具备了启动县城市场的关系网。否则，采用这样的模式，相当于等死。