郑州11月5日讯 从1982年至今，金星啤酒完全依靠自身的力量走了一条与众不同的成长之路，30年里，它从一个濒临破产的小啤酒厂成长为中西部啤酒行业第一品牌，在10个省份拥有17家子公司，年产能200万吨，以规模产量全国行业第四的身份，比肩华润雪花、青岛啤酒、燕京啤酒，成为中国啤酒行业的重要力量。

　　群英汇聚 整合发力

　　11月5日，中国第四大啤酒集团——金星啤酒集团在河南省人民会堂隆重召开主题为“掌控终端，份额为先，结构升级，共创双赢”的三十周年庆暨2013千商大会。

　　郑州市人民政府副市长马健，金星啤酒集团董事长张铁山、副董事长张峰、营销中心总经理李荣军、营销顾问伯乐思、省内销售管理公司总经理张新群等领导出席大会，金星全国子公司销售总经理、全省1500余名经销商代表、省内销售管理公司营销经理及市场主管等2000余人与会。

　　郑州市人民政府副市长马健指出，以张铁山为首的金星啤酒集团领导班子锐意进取，艰苦创业，30年来坚持走质量效益型道路，积极实施名牌战略，金星啤酒集团已成为河南省重点企业、河南省农业产业化优秀龙头企业、河南省百强企业、郑州市市长质量奖获奖企业；金星啤酒先后荣获中国名牌产品、中国驰名商标、绿色食品等殊荣，已成为郑州市乃至河南省啤酒行业的一面旗帜，为郑州经济的发展做出了突出贡献。

　　张铁山表示，“金星管理团队尤其是营销团队善于在竞争中发现和培育积极有利因素，不为任何竞争对手所惧，不被任何困难所惑，坚定必胜信心，积极应对，科学决策，扎实工作，迎接各种挑战，完全有条件变压力为动力，有能力化挑战为机遇，有决心在竞争中取胜。”

　　2013年，金星啤酒集团以“以战教战，系统规范，品牌升级，渠道拓展”的营销理念为指导思想，以“保增长、调结构、促进品牌升级、提高盈利水平”为工作中心，以优化产品结构、提高服务质量为保障，以引进战略合作为契机，加强品牌建设，提高可持续发展能力，增加市场竞争的活力与动力。

　　筑墙固土攻守有术

　　面对日趋激烈的河南啤酒市场竞争，金星啤酒打出“保卫家园”的攻守组合拳：在营销策略上，金星全力推行小区域精细化运作模式，渠道下沉，加固根据地市场防线和壁垒；其二在新品研发、推广上加大力度，增强整体市场营销能力，大幅提升中高端产品销售比例。

　　就在2011年金星啤酒省内经销商年会上，金星就强调：“2012年金星把开发市场、抢占市场作为保增长、增效益的根本途径，把产品结构升级作为保增长、增效益的主攻方向。”

　　在年会上，金星啤酒集团发布金星精品新一代、金星冰爽纯生、金星经典新一代易拉罐、金星果园、金星冰糖雪梨等11款2013年主推产品。

　　金星经典新一代易拉罐啤酒是金星定位的高端易拉罐产品，旨在将其打造成“河南市场大容量易拉罐啤酒第一品牌”；金星冰糖雪梨是金星继金星果园成功上市后推出的又一款果饮产品，目前金星果园、金星果爽已经成为省内差异化产品的畅销品种，金星将继续依托果饮品牌优势和流通渠道网络优势，做大做优河南果饮市场。

　　主推产品组合发力，标志着金星啤酒集团2013年中高端产品线的全面扩充。而为了应对竞争对手的冲击，金星从五个方面构筑市场防线，加固防御壁垒：第一，抓住机遇，深挖市场潜力；第二，优化产品结构，提高盈利水平。优化和调整产品结构，要扩大中高档盈利产品的产量，扩充中高档盈利产品产能，重点推广，引导消费需求，增加其市场份额和比例，提升企业和经销商的盈利水平，积极创造新的经济增长点和新的竞争优势，有效拉动效益增长；第三，深化营销政策改革，提振市场信心。通过改革营销政策、措施，促进销量增长、保持市场稳定提升，不断提高市场竞争力和抗风险能力；第四，加大品牌建设力度，提升品牌形象。金星采取积极的有效措施，确保产品质量稳定提升，确保不同档次产品口味的差异性、同类产品口味的一致性，不断改进包装质量；加大品牌建设的投入，2013年金星拟投入1。3亿元用于品牌广告宣传，提升品牌知名度、忠诚度和美誉度，增强品牌竞争力，打造核心竞争力；第五，提升服务质量，提高客户满意度。通过落实终端拜访管理系统，对到厂客户实行“一站式服务”，及时听取、整改和反馈客户的意见和建议，不断提升服务和管理的质量，持续提高客户的满意度，创造竞争优势。

　　“终端拦截和渠道下沉是我们在郑州市场*大的两个优势。”金星啤酒负责人说，相比其他品牌惯用的大经销商模式，金星的营销管理方法对终端控制力更强，其夯筑的区域竞争壁垒亦更高。

　　近年来，市场效应看好的“郑州经验”被复制到河南省其他地市，在河南大本营，金星一手打造了一条固若金汤的超级防线。金星以郑州、漯河、三门峡、周口、安阳、信阳和南阳的7个分公司为据点，牢牢控制着方圆一百公里内的市场。*终金星在河南的市场得以巩固，在郑州市场占有率高达70%，在河南省亦为45%。

　　人心凝聚 团队制胜

　　不过，显而易见的是，进入河南的几大品牌，都拥有着强大的竞争能力：具有全国性雏形的品牌影响力、雄厚的资本背景、更丰富的竞争经验，更有竞争力的人力资源队伍等。金星啤酒的信心来自于何处呢？

　　“论资源，论品牌，金星啤酒与一线品牌相比并没有优势；但论河南消费者的认知和忠诚度，论河南啤酒经销商美誉度和信任程度，论团队士气与胜利的决心，金星啤酒则无疑处于优势。以己之长，攻彼之短，正是金星啤酒决胜河南的关键所在。”这就是金星啤酒的“人心战略”。

　　首先，深厚的消费者基础，转化更多的品牌忠诚。作为河南本土企业，金星是与河南消费者一起成长，拥有深厚和强大的消费者基础。二八定律说明：20%的忠诚消费者提供了企业80%的利润来源。这进一步印证了金星啤酒河南消费者基础的重要价值。

　　其次，施行新终端拜访管理系统，提升客户终端满意度。经销商与终端是企业竞争中必须争取的伙伴，为了进一步加强客情关系，稳固渠道，争取终端，打造堡垒，形成蓝海，金星啤酒引进高级管理人才，导入新终端拜访管理系统，并通过一系列的举措，致力于加强经销商的市场帮扶、合作，终端的协助销售、提升满意度。通过一段时间的推广和施行，市场在短时期内就实现了突破性的进展。而随着不断调整和改进，客户赚钱，终端满意，金星啤酒的竞争力也得到了质的提升。

　　再次，增薪资、提待遇、暖人心、鼓士气、树信心。市场竞争的根本是人的竞争。但人不贵多，而贵于奋。培育一支以一敌百的精英团队，也是金星啤酒面临强大竞争对手时，所选择的决胜之道。

　　金星啤酒30年来取得的成绩与荣誉来之不易，这不仅是各级党委、政府关心支持的结果，也是广大员工共同努力的结果，更是全省乃至全国经销商忠诚合作、鼎力支持的结果。