【主持人】：白酒竞争非常大，如何在这样的环境下还有机会占据优势，或者持续发展，下面有请泸州老窖(行情 股吧 资金流)集团总裁张良先生带来话题为：从天地同酿到转型升级。

　　【张良】：尊敬的各位专家，各位老师，企业界的各位朋友，非常荣幸，带着一种学习的态度来参加这次上海交通大学安泰经济与管理学院emba论坛。借此机会也是宣传一下我们公司，同时把公司一些发展过程中的行为请教各位老师和兄弟企业的朋友们。

　　泸州老窖是酿酒工业里比较古老的企业。到1993年改制，成立泸州老窖有限公司。1994年做到现在泸州老窖股份有限公司，股票代码00968。我们上市是白酒企业，上市比较少。也没有太多经验。所以是整体上市，包括当时的学校、幼儿园都在上市里面，后来随着国家的要求，要分离，到2000年成立了泸州老窖集团公司，这也是一个比较典型的先有儿子，后有老子的模式。

　　经过集团公司成立的12年，我们确实机遇比较好，获得了高速的发展。这12年来整个集团公司总资产增长了40倍，销售收入也增长了40倍。净利润超过了40倍。从集团公司成立到现在从一个儿子生出来一个老子，现在已经形成了9大骨干子公司。这9大骨干子公司就是我要跟大家汇报的是9大子公司形成之后又提出了双轮驱动的模式。

　　提出在整个公司组织结构的布局下，有了战略布局：一基地、三中心、一窗口。我们实体经济是基础，虚拟经济是杠杆，所以提出了一基地、三中心、一窗口。建立了营销指挥中心，在北京建立了广告宣传和公共关系中心。在上海建立规划发展营销中心。

　　我们成立了贸易公司，通过香港这个平台来发挥窗口作用，更好地理解，或者是随着整个世界经济循环，新的理念吸取新的营养。

　　我们提出泸州老窖一个发展的战略目的怎么走向蓝海，现在已经形成实体的白酒产业经营，以及有证券公司、银行、小额贷款公司，融资担保公司、期货公司等等这种模式下的双轮驱动。自动化实现产业和金融资本的融合，我们提出了转型升级。

　　怎么样把传统的产业和现代科学结合起来，实际上也就是提出的要不断吸收人类文明的成果，把现代自然科学、管理科学的成就和传统产业结合起来，让我们传统产业插上科学的翅膀。我们现代科学诞生了现代的管理理念，诞生很多产业内容。泸州老窖有两大产业地位：制造业只做酒，不管制造业有多少短款，我们在制造业上全心地做酒。服务链上只做金融。产品向多元转型。

　　再一个是从经验型向知识经济型转型，这里面包含的内容比较多。我们讲知识经济更多是钢数字化的概念。比如我们产品质量的追踪，怎么由过去用口来描述，改为电子信息系统的可追溯，我们在行业率先用了有机高粱的种子，从种子开始就是一个可以跟踪过程，实现一个全过程的可追溯来保障产品的质量。这也是一个知识经济的内容。

　　知识经济非常宽泛，比如我们怎么把知识产权等等一些内容和传统结合起来。有成本型向资源效益成熟型发展。我们做食品经济过去制造业更多的是在研究成本，想方设法节约成本来来创造效益，但现在想方设法地节约成本已经面临了风险。搞出口拉动时候我们的优势就是成本优势，但是走到今天我们的成本优势在逐步丧失。制造业，包括食品产业如果不在成本上做辩证思考，它必然会带来食品安全的风险。大家非常清楚，不管是三鹿奶粉事件，还是其他的事件，实际上都在成本二字上有一个很大思考上障碍带来的问题。企业是虚拟的，企业必须要创造经济效益，所以要思考什么样的效益才可以把成本的负面影响变正，同时实施杠杆效应。这就是提出的，要状态倍数效应、杠杆效应，来实现资源的整合、优化，去实现我们的目标。所以我们能够在短短12年时间里有这么快的发展，特别是*近5年发展是我们速度*快的5年。

　　2007年我们收入了华西正选公司，2005年控股了芦洲市商业银行。这是有形的，无形的是怎么样来发挥资源效益。我想我们有很多方式。所以我们提出创意无限，财富无限。创意就是一种资源，包括我们创意提出资源监管，创造财富，这种创意也是一种资源，在座朋友不管你是做什么产业，我们可能都找得到合作的机会，找得到资源交换，创造财富的机会。目前我们竞争更少地谈合作，emba教育我们是竞争和合作的关系。我认为合作是主题，竞争是相互学习。怎么样在市场上做大蛋糕，做大蛋糕才是主流。所以我们公司有一个规定，在任何工作上，宣传工作中可以宣传自己，但绝不允许中伤，不可以说我好，其他的不好，这不允许。为什么不允许？白酒行业是中国的古老行业，也是我们的传统民族工业，怎么样团结起来把蛋糕做大，让洋酒在中国的销售不要这么迅猛。05年前整个中国白酒销售总量不如一个选尼斯的总量大，我们认为白酒行业要团结起来，悠久的历史、深厚的文化，怎么样走向国际市场，这是需要思考的问题。

　　怎么强身健体，怎么通过中国经济的发展，通过中国文化的传播走到国际市场取，参与洋酒的同台竞争。不仅没有实现很好的走出去，更多的是洋酒大量进入中国市场中来。一方面欢迎竞争，另一方面也说明我们中国自己的白酒产业应该做大蛋糕，增强影响力。所以这是我们讲应该怎么发挥资源的方面。

　　各行业怎么来做大蛋糕，而不是互相低层次地竞争，所以我们说资源交换可以创造。许多时候的消费不是固有的，更多是创造出来。怎么去创造消费的机会，创造消费的理由，去扩大消费的市场，这是我们每一个行业都可以思考的问题。只有我们去共同地做大市场，我们行业的日子才好过。所以泸州老窖提出产业新、行业新。如果整个中国股市都是一片牛市，那我们的上市公司融资才会相对轻松。我们怎么来把这些资源发挥好，提出了要去追求资源的倍数型效应，在制造业要全心全力地做，扩大、创造我们消费的机会。我们有许多这方面的案例。比如我们可以和汽车公司合作，汽车消费同样不是固有的，这些年中国经济发展，汽车消费提升了。我们白酒的消费多少，物流怎么用，实际上这些都可以通过合作来扩大市场。所以我们提出这么一个转型。

　　第四个转型：由产权经营向控制力发展型整体转型。刚才看到十八大报告一部分，有符合十八大报告当中谈到的方面。十八大提出国有企业怎么样来发挥控制力和影响力的作用，我们泸州老窖这些年一直在探索。我们把供应链进行整合，供应链又是资源，我们的客户是资源，我们的渠道是资源，我们的银行是资源，我们的品牌是资源，我们的管理能力、策划能力也是资源。怎么样来实现资源效益，怎么样来实现我们产权经营向控制力发展的转型升级。我们建立了集中发展区域，06年开始，目前实事求是地讲是评价*好的产业集权式园区。我们这个园区当中实际上体现了国有企业怎么履行社会责任，国有企业怎么利用自己的优势来促进民营经济的发展，去促进民营产业合作，共赢，增强竞争里。这就是由产权经营型向控制力发展的方向。

　　向很多酒类企业提供了知识产权，向他们提供了技术管理，配套服务等等。我们没有跟他构成股权关系，但实质上我们通过无形资产、管理和策划实际上实现了对他们的控制，而这种控制就是把整个资源的效益来做加法、做乘法，然后来支持民营企业的发展。所以现在都认同我们提出的理念，共生的理念，实现共同发展。

　　营销模式上和格力电力的模式有所近似，组建了一部分经销商来成立经销商的联盟公司。现在叫期权公司，众多的经销商建立了联盟公司，而众多的经销商谁来做都不合适，所以第三方是*好的，也就是说过去创造的所有权、经营权等等问题有相同之处。众多的经销商控股之后谁来管理，谁来经营，输出总经理。董事长和董事会按照经销商的出资金额来构成董事会，选举董事长。怎么把责任、权利统一起来。通过这几年的试点，成为了中国白酒营销大家比较肯定的点，这样一来可以通过控制来泸州老窖的市场支持，同时使我们的经销商获得了非常好的经济效益。让我们把资源效益更好地发挥出来。把资金总量放大了，对流动资金又不会造成负面的影响，因为经销商的资金，经销商的股权还可以委托给我们成立的小额贷款公司，把股权委托出去，然后又通过委托来启动银行，对经销商的流动资金实施贷款。充分激活了泸州老窖作为一个大企业的优势。我们启动银行的贷款利率比较低。

　　它体现了把资源效应为大家所共享，我们期权收益比较高，成立目前*大的小额贷款公司，12个亿当中泸州老窖只占到12%，绝大部分是经销商的钱。我们每年去放贷，收回来的投资收益肯定超过10个百分点，而我们银行贷款目前基准利率6个百分点。我仅这个例子来说明，我们可以通过资源的整合来实现更好的效益。

　　所以在此建议安泰和emba学员，教师和学员研究出许许多多针对学员企业有用的一些课题。支持学员提供经济效益，把知识产权转化企业的经济效益。

　　*后，再次感谢我们在座的各位老师，各位专家，欢迎各位企业界朋友到泸州老窖考察、指导。谢谢！