“不是消费者不懂红酒，是我们把消费者逼得越来越远。如果还在脱离现实，继续把葡萄酒变成一场高考，我们永远都做不好这场生意。”近日，上海云酒仓创始人张海啸在接受酒业家独家专访时，一针见血地指出了当前葡萄酒行业的认知误区。

　　从法国酒庄实习生到中国市场的开拓者，张海啸的十五年从业路，恰是中国进口葡萄酒行业起伏的缩影。他见证过“遍地是机会”的黄金时代，也正经历着深度调整的行业寒冬。在他看来，葡萄酒不应被塑造成高深莫测的“文化课”，而应该是普通人触手可及的日常饮品。

　　▍从风口跌入寒冬，他的两次关键转型

　　2010年，还在法国攻读硕士学位的张海啸，凭借在邦菲斯酒业的实习机会崭露头角。他撰写的一份《邦菲斯：一个家族企业在中国市场的战略与战术》战略计划书，打动了这个法国家族企业，使他成为该酒庄的中国代表，正式踏入葡萄酒行业。

　　那是进口葡萄酒的“黄金十年”，市场需求蓬勃，渠道利润丰厚。但张海啸没有满足于简单的贸易业务，他很早就意识到品牌和渠道终将面临重构。2015年，他创立上海云酒仓，开始尝试从传统代理向数字化供应链服务转型，为全国经销商提供一站式仓储及供应链服务，一度发展成为华东地区重要的葡萄酒服务商之一。

　　然而，随着电商平台崛起、疫情冲击及消费下行，葡萄酒行业进入残酷的洗牌期。张海啸坦言，他错过了几次关键风口，包括低度潮饮的兴起和抖音电商的早期红利。“反思下来，还是认知没有跟上趋势，行动不够果断。”

　　▍“市场缺的不是货，是卖货的人”

　　面对持续下滑的市场，很多酒商将精力放在优化供应链和找便宜货上。但张海啸认为，这实则是方向性错误。

　　“市场下滑的时候，更多去研究供应链是没什么用的。市场不缺货，缺的是卖货的人，所以更应该去研究卖货。”他强调，如今的核心困境是如何重建有效率的消费链接，如何让产品更生动、更直接地触达消费者。

　　他尤其对平台垄断表示担忧：“如果不能推出行之有效的电商行业反垄断法，经销商的集体消失是早晚的事。”在他看来，缺乏多元化的渠道生态，最终会导致品牌与消费者失去对话的多样性，整个行业会变得脆弱。

　　▍酒商的新出路：干“平台不干的活”

　　面对被平台挤压的生存空间，张海啸提出，酒商必须重新定位，去做“平台不干的活”。

　　他解释道，平台擅长的是标准品和流量运营，但葡萄酒尤其是精品酒，更需要教育、体验和服务。这正是传统酒商可以挖掘的护城河——深耕本地市场，做深做透会员服务，构建线下体验场景，甚至提供个性化的饮宴解决方案。

　　尽管行业挑战巨大，但张海啸仍看好新酒饮的趋势。他认为，低酒精、轻松易饮的产品将继续增长，而传统葡萄酒也必须放下身段，从包装、风味到营销方式都向新消费靠拢。

　　在他看来，属于葡萄酒的下一波机会，不属于那些继续把葡萄酒“神化”的守旧者，而属于那些愿意走进消费者生活、理解他们真实需求的品牌与服务商。

　　从卖出一亿瓶的行业老兵，到冷静的行业观察者，张海啸的思考或许正为困境中的葡萄酒经销商，提供一份现实的突围指南。