纵观国内白酒的夜场营销，夜场对绝大多数的白酒厂商仍是块处女地，白酒在夜场的销售潜力巨大，渠道空间广阔，商机无限。业内人士评估说，一个中型夜场的消费量相当于一个县级市场的销售量，以此类推，如果白酒能和葡萄酒、洋酒平分秋色，其一年夜场营销额可达上千亿元。

　　不过，绝大数白酒目前仍无法进入夜场，原因是目前白酒度数较高，容易上醉，也不适宜勾兑，且白酒的外型、包装都不适应夜场文化，难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。加上白酒厂商缺少运作“夜战”的策略经验和战略气魄，因此如何开发市场依然成为摆在白酒厂商面前的一道难解的题。

　　那么面对钱景诱人的夜场，如今白酒厂商当采用哪些策略以在夜场中掘金挖银，让“芝麻开门”？

　　饮用方式创新：勾调

　　白酒以高酒度著称，这使来夜场尽欢、不想几杯就醉的消费者望而怯步，因此白酒要想成功进夜场胺，受到普通消费者的青睐，那么首先就要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验，针对夜场酒低度化的需求，进行降度处理，把白酒做成30度左右，酒体调节得更为温顺入喉。另外，除了传统口感，可增加多种口味白酒，比如葡萄味口感白酒、果味白酒。五粮液旗下推出一款夜场酒品牌“仙林30°冰酒”，进军夜场，目前渐有斩获。

　　其次，就是混饮，解决味感问题。而解决这些问题的有效办法就是对白酒像调制鸡尾酒一样进行“勾调”。在勾调白酒方面，目前有三种办法，一是在白酒里直接加入适量雪碧；二是在白酒里加水加碳酸饮料（如可口可乐等）；三是当前*流行的勾调方法，那就是加水加冰加话梅。具体勾调法是，先在大杯里放入话梅，接着倒入热开水把话梅泡发开，然后加入冰块把水冷却。一瓶白酒可以勾出多瓶勾调酒，很划算。如果消费者喝的味要浓些，可以3.5升水兑制一瓶白酒；如果味要淡些，可以兑半瓶白酒。如亚特兰蒂斯推出的的“炸弹二锅头”，即号称“中国鸡尾酒”，它在改进工艺的基础上，可以通过加入各种饮料，甚至是红酒来自由调兑，成为很受夜场消费者欢迎的一款产品，值得行业借鉴。

　　另外，在色泽上，要结合工艺，充分白酒考虑与夜场的结合，考虑什么样的颜色对现代消费者具有一定的诱惑。好白酒不一定是无色透明的，无色透明不一定就是*好的，蓝色、虎珀色、紫色等色均可，只要消费者喜欢。

　　包装适合夜场：造型

　　在夜场白酒包装的设计上要融入高雅、时尚的元素，如果能将中国传统的文化内涵用时尚的表达方式结合，在包装上注重美感和艺术感的结合，以此来适应夜场消费的需要，那不仅能迎合消费者的需求，也能体现出夜场白酒的特色。

　　比如，有些厂家推出了形似啤酒和葡萄酒的包装瓶，乍一看就是进口的洋酒，更容易引起消费者的共鸣，还有的厂家采用了“靓女造型”的瓶型等，非常艳丽。这些创新都是在原有产品基础上加以改造，有收藏价值，容易受到夜场消费群体的热捧。

　　小瓶酒（如350m，150m）是白酒今后规格的一个很好出路，容量小、方便饮用，让消费者选择的可能性更大，这也是对消费者过量饮酒的有效节制，有利于维护白酒良好形象。比如有的白酒厂家将产品包装成了易拉罐装小酒，携带方便，开启简单。

　　另外，企业*好开发只在夜场销售的产品，把传统渠道的包装和夜场的区分开来。

　　捆绑营销：精确

　　为了化解白酒夜场传播途径的单一，保证促销效果的*大化，必须强化传统的联合促销、捆绑营销。在厦门，曾做过调查，发现来夜店娱乐消费的人，他们不一定都要喝哪类酒，也没有确定消费多少酒，指定要喝哪个品牌酒，他们饮酒倾向、行为容易受促销、广告、及其它竞品的影响，如女性在夜店可能更爱喝饮料，也易受小奖品的迷惑，中老年男性可能更爱喝红酒、白酒，年青人则随意性较强，因此当他们对您的产品不感兴趣、游离不定时，如与其它对他们有吸引力的产品结合起来进行促销，就可能聚拢注意力，引起他们消费欲望，带动产品销售，也能减轻厂商促销费用的压力，而单一的促销往往难于避免孤掌难鸣的窘境。联合促销，即使是著名洋酒品牌，也是成了屡试不爽的利器，更遑论在夜场表现弱势的白酒？

　　白酒夜店的联合促销策略有：与不同类的知名品牌进行实物捆绑促销，买某白酒送诸如饮料、小吃、名表等产品；现场游戏的奖品；当晚的免桌费；现场的生日贺礼；全年的vip贵宾卡；夜店优惠套餐，等等。

　　突破对手防线：价格

　　时下为何在夜店，国内白酒难于打败洋酒，原因是白酒性价比不高，知名度不强，价格整体又偏贵些。因此白酒在夜场要超越洋酒，一个重要竞争力就是制定有杀伤力的价格，即价廉物美，进而打败对手，这点也是洋货所畏惧的。因此国产白酒要击败洋酒抑或是新品赶越对手，就必须重新价格定位与区隔，针对目标消费群体的实际购买力制定更具竞争力的价格，即保持品牌适度高贵形象，又不会显得价高惊人，在价格区位上拉开差距，撒开对手价格铁幕，获取赢利市场增长的空间。

　　以厦门夜场为例，目前酒吧、迪厅、ktv、夜总会等厦门夜店，洋酒（如白兰地、威士忌等）价格链存在四条分布线：一、平均400元一条线，比例占35%；二、400～800元之间一条线，但绝大多数标价700元，比例45%；三、400元以下一条线，比例12%；四、800元以上又一条线，大概占8%。可见二条线洋酒品牌*多、竞争*激烈，集中国内近半洋酒品牌，而到三线，已是少而又少，到了四线，就更风毛鳞角。

　　因此要撒开对手价格铁幕，获取赢利空档，就是要对症下药避实就虚。由此可知，白酒夜店目前仅剩一个比较有把握的操作空间就是在三线，价格可定在200～300元间，抢占光顾夜场的普通消费者，价格适中体现价值，竞品少，潜力大，易操作。但为避免给消费者一个“低档次”错觉，可巧借店节、节庆、专场等促销、返利活动，营造一个“降价不降质”、“爱心回馈”的形象。当然800元、1000元以上的白酒品牌也可操作，但必须绝对是超级品牌、顶级场所。

　　选择经销商：专业

　　做夜场，除了战略上重视，战术上精耕细作外，找到适宜做夜场、执行力强的经销商也十分关键。一般酒类经销商因为夜场资金压力大，逃单风险高，社会关系复杂，不敢轻易涉足。然而有些厂家却用系统的策划、独到的包装、丰厚的利润空间、保姆式的服务方法找到了一批情投意合、责任心强、规模大的夜场专业经销商与其合作，终于撬开了广东夜场的大门。

　　夜场营销是一个系统工程，*重要的是人的作用。以诸葛酿演义酒为例，以一支专业的夜场营销队伍——夜场工程部。该公司在广东主要城市都配备有多台夜场业务用车，数十名促销员，随时随地保证夜场销售在时间、人员上的要求。

　　可以说，为了培育白酒夜场的发展，可以高度细分白酒，打造一款夜场专用酒，甚至白酒企业可以另外成立一个公司，或专门扶持一个经销商来，来专门专心专业地经营夜场白酒。

　　白酒夜场良方：酒道

　　文明用酒、文化饮酒、艺术品酒、健康喝酒，这是酒道的精神主题；而从限制人均饮酒量，扩大饮酒消费人群绝对数量，防止白酒消量逐年下跌，便是酒道在夜场推广建设的核心设想。所谓酒道就是以“文明、文化、艺术饮酒之道”促使现代人消费白酒，并把白酒的主要精神品位如雅致、细腻、严谨、超凡等内蕴充分展现在消费者眼前，把酒道的经典操作或工艺如开瓶、斟酒、温酒、端酒、咂酒、饮酒、藏酒等各个酒艺细节就如茶道一样予以展开、提升、宏扬，教授消费者如何在品酒、赏酒中获取操作的乐趣，享受乐趣，从而爱上白酒；再者，就象推广葡萄酒文化，宣传介绍我国名优白酒原产地、品种、贮存、起始年间、饮用方法、*佳佐餐搭配、*优温酒时间、调酒师级别和名人饮酒等常识趣闻，让白酒更深入民心。

　　有人的地方就有江湖。夜场也是一个江湖，要想在这个江湖上吃得开，必须遵循夜场独有的“游戏规则”：在合适的时间，用合适的产品，在合适的地方，用合适的方式，卖给合适的人，*后你就能在夜场“吃香喝辣”。