11月19日，酒鬼酒塑化剂风波爆发。南京一家高档白酒经销商向《金证券》记者诉苦，“本来高档酒就不好卖，即使卖出去也是薄利，现在出了这档子事，我们的日子更难过了。”

　　此前，有一个想法一直在他的脑子里盘桓，如今他已然坚定，“我要腾出部分精力卖葡萄酒了，听说有些经销商赚翻了。”业内盛传，威龙为了抢占浙江市场，成本价50元的产品零售价高达500元，经销商坐拥暴利。

　　然而，当2012年国产和进口葡萄酒销量同时下滑时，所谓的经销商暴利或许是少数人的欢娱。

　　暴利诱惑“白翻红”

　　经销商争相“白翻红”，利益使然。

　　白酒无疑是公认的暴利行业，一瓶酒成本不到百元，高端的能卖到数千。但由于需求不振，今年个别白酒品牌出现了批零倒挂的情况，这也让经销商们苦不堪言。那位南京白酒经销商对《金证券》抱怨，“干了五六年，今年竟然亏了几百万，而且白酒经销商是大面积亏损。”

　　据其介绍，“52度五粮液(000858,股吧)我们从代理商手上拿是750元，厂家的指导价是1109元，但这个价格根本卖不掉。只有卖给宾馆、饭店这些客户是950元，每瓶也就赚200块。10月份公司进了80多箱五粮液，也就卖了20%左右。”

　　那边厢，葡萄酒经销商的暴利故事让人血脉贲张。据业内人士透露，在浙江地区威龙葡萄酒成本价50元的产品，对外零售价飙升至500元，经销商获利惊人。

　　即便是业内公认因价格过于透明、经销商利薄的张裕，其一位中等规模代理商也向《金证券》记者透露，“如果出厂价100块，卖到终端是200块。对商超是直接批发，出厂价不加钱，但销售额超过100万的，公司会给超过10%的返点。”

　　红酒熊市来袭？

　　但是，白酒经销商或许只了解到行业的一角。事实上，随着今年国产和进口葡萄酒销量的双双下滑，葡萄酒经销商另一番忧愁上心头，“再好的激励政策，酒卖不出去，那也是白搭。”

　　日前，中国第一大进口葡萄酒商卡斯特对外表示，“卡斯特今年在中国的销量估计仅与去年持平。”巨头尚且如此，其他企业可想而知。与以往50%以上的增速相比，今年1-9月，全国葡萄酒进口量增速只有14.5%。

　　国内葡萄酒企业同样走下“快车道”。2012年前三季度，行业内称王的张裕实现营业收入41.24亿元，同比下降6.57%；归属于母公司所有者的净利润11.63亿元，同比下降7.99%。在2011年年报中，张裕表示2012年计划实现营业收入不低于66亿元，以此来看，张裕年度目标落空几成定局。

　　排名靠前的王朝酒业更是无比煎熬，半年报显示其今年上半年收入下降30%，红葡萄酒销量下降55%。

　　对此，南京红酒经销商陈伟（化名）直言不讳，“今年销售惨淡，只是因为进来的人太多了。眼红红酒的利润比白酒的利润更高，大家蜂拥而上。”一桌酒席白酒可以喝掉好几瓶，红酒只能喝1-2瓶。在市场增量有限的情况，过多的外来者，只能是抢食现有者的蛋糕。

　　在如此背景之下，葡萄酒企业被迫祭出促销奇招。威龙之所以给经销商那么大的利润空间，就是想通过抓住核心大经销商抢占市场。毕竟浙江地区一直是张裕的“沃土”，当地收入占比达到10%。陈伟判断，“这招只能用在局部市场，不可能在大的市场铺开做。”

　　精兵简政“淘汰赛”

　　不仅如此，葡萄酒经销商同样面临“淘汰赛”。几年前，中国葡萄酒进口商为800家，到2011年已接近4000家。但截至2012年11月，仍在进口葡萄酒的贸易商降低至2500多家。市场人士普遍认为，中国葡萄酒进口贸易商在经历了迅速扩张之后，或将面临一次重新洗牌。

　　国内葡萄酒企业也在缩减经销商人数。上海建发酒业高管对《金证券》透露，“公司已经砍掉了一些人，从1500人左右调整到1000人。”坊间更是流传，“张裕内部3000多经销商，计划要砍掉1000多人，人员费用不调整，只是机构精简。”

　　昨日，张裕内部一营销负责人予以否认，“财报只是反映出业绩的短暂困难，公司仍然看好葡萄酒业，不会砍掉经销商，然后日后重新再招。”

　　不争的事实是，由于前几年张裕急速扩张，公司一个地区20家经销商并不新鲜，导致一个产品“大家都在卖，却都做不大”的矛盾日益突出。为此公司正在酝酿通过推出新产品、划定经销商经销区域、严格管制窜货和低价行为等综合措施，来提高经销商的利润。

　　上海一位研究员则透露，“张裕高管也曾提到日后一个地区设置一个代理，这也意味着经销商人数调整不可避免。”

　　现在要睁大眼睛做

　　值得一提的是，2012年经销商争利大户——中高档葡萄酒销量速滑。据研究员测算，张裕卡斯特收入或同比下降10%以上。建发酒业也反映，“以往高端酒增长很快，今年公司把酒价从60块钱提到80块钱，客户需求马上收缩了，销量下滑得很快。”另外，500元以上的葡萄酒很难卖动，基本靠买赠的活动促销推出去。

　　前述研究员对《金证券》坦言，“世界上低酒精度的酒都不可能卖价很高，啤酒中青岛纯生*贵也只是在夜场酒吧卖20元，葡萄酒行业大规模做到几百元既不现实也不健康。”然而*近两年，葡萄酒跟随白酒不断升级，从几十元起步，攀高至上百元甚至数百元。

　　他更是以“白酒行业的前夜”来形容葡萄酒，并对业内“未来葡萄酒集中度更高”的说法不以为然，“行业的集中度和行业的特点相关，一个行业很小的时候，集中度肯定会高。如保健酒行业很小，只有100亿，劲酒一个品牌酒50个亿，占了一半。一个行业很大的时候，集中度就会很低。如白酒行业集中度很低，因为行业很大。未来张裕会继续领先，但领先的幅度会下降，未来的增长速度会降下来，直至行业变成熟的时候，集中度再度上升。”

　　建发酒业高管也表示，葡萄酒市场快速发展了这么多年，需要阶段性调整，扛过去就是胜利。“以前是闭着眼睛做，现在只是要睁大眼睛做而已。”他说。