（来源：中国酒业杂志）
刚刚过去的这个周末，北京民航国际会议中心2026“酒选我”中国酒业采销季（北京站）的同期高峰论坛的现场，弥漫着一缕罕见的冷静与思辨。
这种冷静，源于行业的共识——中国酒业已经站在了“宽门”与“窄门”的临界点。正如卓鹏战略机构创始人田卓鹏所言，过去是普惠式的增长，现在是“穿越窄门”的生死局。论坛现场，十余位中国酒业智库专家轮番登台，没有贩卖焦虑，而是在存量博弈的深水区，试图为酒业打造出一套全新的生存逻辑。
团购的黄昏
与超级消费者的黎明
田卓鹏抛出了一组令人警醒的数据：未来十年，中国30-55岁的人口规模预计下降20%-30%。这意味着，过去依赖政务引领、强关系转化的传统团购1.0模式，已经实质性失效。
“现在的消费者，尤其是z世代，70%以上买东西先看配料表。”田卓鹏认为，消费决策逻辑已经从“权力主导”转向了“消费者主权”。在这种背景下，他提出了“超级消费者新团购酒友模式”。这并非简单的微商分销，而是对高净值人群的深度运营。所谓“超级消费者”，是那些爱酒、懂酒、有购买力且具备社交影响力的人。通过筛选kol（退居二线领导、龙头企业负责人）、kos（本地生活自媒体达人）和koc（核心消费主力），以盲品、私宴、游学等“快乐营销”手段，建立起以信任为基石的圈层。
这种模式的核心在于“裂变”——消费者发展消费者。这要求酒企必须放下身段，从卖货思维转向用户运营思维。在行业存量甚至缩量竞争的背景下，谁能率先构建起这套以“超级消费者”为核心的私域护城河，谁就能在即将到来的“退休潮”和代际交替中，抢到那张为数不多的入场券。
看不见的战线
知识产权与信任基建
田卓鹏聚焦前端模式变革，资深知识产权律师闫美霓则将视线拉回了企业的后院——品牌资产的保护。对于很多酒企，尤其是区域酒企而言，这是一种“沉睡的风险”。
闫美霓用两个标志性案例敲响了警钟：“江小白”商标权属之争和“拉菲庄园”被判赔7917万元的惨痛教训。她指出，许多酒企在商标防御性注册、专利布局（特别是瓶型外观设计和酿造设备改进）、著作权登记等方面存在巨大漏洞。一旦遭遇山寨仿冒，往往因为证据不足或权利基础不稳而陷入被动。
更关键的是，她特别提醒酒企注意广告合规的红线：随着市场监管趋严，禁止使用“特供”“专供”字样，以及“国家级”“最佳”等绝对化用语，已成为常态。对于急于求成的企业，这往往是致命的雷区。在她看来，构建全方位的知识产权保护体系，不仅是防御手段，更是企业在供应链合作中建立信用、在资本市场获得估值的基础。
如果说法律是硬性约束，那么海南天鉴防伪科技副总经理宁咏梅带来的“结构三维码”，则是技术层面的信任重建。她将这种技术形象地比喻为商品的“二代身份证”。不同于普通的二维码，结构三维码利用物理随机雕琢技术，形成了类似人类指纹的微观纹理，具有不可复制性。结合ai识别，消费者只需掏出手机，3秒内即可完成真伪鉴别。更重要的是，这项技术打通了生产、物流与消费的全链路数据，让“窜货预警”和“用户画像”成为可能。在假酒屡禁不止的当下，这无疑是为商品穿上了一件“防弹衣”。
流量逻辑的重构
从硬广轰炸到ugc共鸣
在营销板块，北京天音飞影创始人靳海雯的演讲直击当下酒企的痛点——“流量贵，转化难”。她旗帜鲜明地指出：“不是流量变贵了，是花钱买流量的思维过时了。”
基于在优布劳和一汽-大众的实战经验，靳海雯拆解了ugc（用户生成内容）爆款的底层逻辑。她认为，传统的硬广时代已经终结，消费者不再相信完美的广告，只相信真实的用户。她提出了“产品即媒介”的理念：如果你的产品长得不像一张“想让人拍照发朋友圈”的脸，那它就失去了社交传播的第一张入场券。
更为深刻的是靳海雯对传播人群的洞察：买酒的可能主要是男性，但在社交网络上主动帮你传播、分享的，往往是女性。因为女性更倾向于基于情感和关系进行高频分享。因此，酒企的营销策略应当从“广而告之”转向“诱发分享”，通过设计机制，让用户愿意主动将内容转发给闺蜜或男友。同时，她强调“素人即渠道”，10万个普通用户的真实分享，其信任度和传播效果远胜过一个昂贵的明星代言。将爆款内容拆解为可复制的模板（sop），才是品牌持久的生命力。
年轻化与县域战
区域酒企的生死突围
存量博弈时代，“不痛不痒的改良就是在等死”——酒业观察家吴勇以“三重死局”来形容当前的残酷现实，直指区域酒企的生存困境：模仿名酒导致失去自我、放弃地域文化导致无根之木、讨好所有人导致定位模糊。
吴勇给出的药方是“刮骨疗毒”：首先是“原创”，跳出香型内卷，建立不可复制的工艺壁垒，回归纯粮固态酿造的本质；其次是“塑魂”，申报酒庄认证，发展工业旅游，让文化从口号变成可触摸的资产；最后是“聚焦”，坚决砍掉僵尸sku，集中资源打造1-3个核心大单品，深耕县域基本盘。
“县域不是下沉，是升维。”吴勇引用数据指出，62%的酒类消费发生在县域市场。山东550亿的白酒市场中，鲁酒仅占不到两成，这意味着巨大的存量替代空间。对于区域酒企而言，放弃不切实际的全国化幻想，做透本地市场，通过“一镇一商”的深度分销和社群团购，才是现实的破局之道。
演讲之余，吴勇还将自己最新出版的有关国产葡萄酒新作《斟酌》赠予论坛主办方酒通社、《中国酒业》杂志。
海纳机构总经理吕咸逊的精彩演讲，则从宏观周期的角度印证了吴勇的观点。
他认为，飞天茅台的量价关系显示行业已进入“l型”谷底。白酒不再是周期性的轮回，而是时代性的迭代。85后、90后、00后为代表的年轻消费者饮酒动机已从上一代突出社交润滑的“悦他”，转向着重微醺小酌的“悦己”。因此，产品必须做出改变：低度化（如29度五粮液、28度舍得）、轻量化（小瓶装）、风味化（露酒创新）是主要的战略方向。同时，他特别强调，酒企必须像拥抱互联网一样拥抱当下出现的美团闪购、京东秒送等即时零售，因为这是匹配年轻消费者“即兴饮用”习惯的最短路径。
微醺美学与内容破局
寻找消费的“真相锚点”
在硬核的商业逻辑之外，清华美院阎宏声和品牌ip专家李尚谋分别从美学和ip打造的角度，探讨了酒业的软实力建设。阎宏声提出了“微醺美学”的概念，认为在高效运转的现代社会，微醺是一种温柔的解药。酒企不应只卖酒精，而应售卖一种松弛、雅致的生活方式。酒标设计不应只是信息的堆砌，而应是一个故事、一种情绪的邀请函。
李尚谋则用“熊猫经济学”来类比品牌ip的打造。大熊猫之所以珍贵，在于其稀缺性和不可替代性。酒类品牌同样需要构建这种稀缺性，避免陷入价格战的泥潭。他强调，品牌ip不是网红那种短命的流量，而是像电影一样，需要有剧本（核心故事）、有角色（人格化形象）、有世界观（文化土壤）。这需要长期的投入和沉淀，而非一蹴而就的营销炒作。
山东彩云四方副总经理梁鹏从实操层面提出了“真相锚点”理论。他指出，在算法推荐的时代，消费者的“记忆”环节被“推荐”取代了。因此，品牌必须做欲望的朋友，而非理性的说教者。他建议酒企跳出传统的广告思维，尝试品牌定制剧、微综艺、短剧等内容形式，将产品植入到有趣的故事中，“内容破局”能让消费者在不知不觉中完成对品牌的认知和认同。
杯酒见真章
大师班品味风土哲学
当论坛的思想交锋告一段落，北京农学院酿酒工程系主任李德美教授主持的新疆天塞酒庄品鉴大师班，则用另一种方式诠释了酒业的本质。
与论坛上热烈的讨论不同，大师班让人在安静中感悟。没有过多渲染奖项，李德美从焉耆盆地的风土讲起——那里的砂砾质土壤、光照时长、昼夜温差如何影响了葡萄的单宁结构和风味物质。他将天塞酒庄的精品葡萄酒特点归纳为纯、香、浓、雅四个字，引导大家盲品三支天塞有代表性的葡萄酒：一款是酒庄经典品种霞多丽干白t20，一款是玫瑰香气息浓郁的干白s20，还有一款是针对当下年轻消费者的“应时之作”，2025年刚刚推出的云呦呦半甜桃红葡萄汽酒。
一改干红的绝对主导，近年来干白葡萄酒、桃红等品类重新受到中国消费者的热烈追捧，这也正是当下中国葡萄酒消费轻量化的新风口。在李德美看来，所有的营销、模式和ip，都必须建立在“好酒”的基础之上。风土是不可复制的，匠心是骗不了人的。当你闭上眼睛，用味蕾去感受天山脚下那片土地的馈赠时，关于商业模式的种种争论似乎有了一个坚实的落脚点：无论时代如何变迁，酒，终究是用来喝的。
没有惊天动地的新闻发布，“酒选我”论坛现场却有着更重要的思想碰撞。从“窄门论”到“刮骨疗毒”，从“ugc逻辑”到“内容破局”，从供应链“即时零售”到国产精品葡萄酒庄的“风土坚守”，专家们描绘了一幅酒业存量时代的生存图谱。对于鼓起勇气准备穿越周期的行者，这无疑是一次酣畅淋漓的思想补给。
干杯。然后，上路。
