2012 年是个特殊的年份，福州亦有独特的地理背景，当这两者结合表现在今年的秋季糖酒会上时，促成了本届糖酒会怎样的热点？
糖酒会参与者参会目的的大众回答，往往是“看看”二字，那么本届糖酒会参与人士又在关注哪些焦点和议论什么话题？本刊通过对糖酒会参与者的调查交流，盘点本届糖酒会上的十大热词和亮点，以期反映白酒行业现状、问道白酒市场未来。
热词一大环境
关注指数：★★★★★
解读：每个行业的发展必然受到大环境的影响，2012 年的经济放缓，在一定程度上影响了白酒行业发展。2011～年，政府陆续出台了多项针对白酒行业的相关政策，醉驾入刑、限酒令、限广令、双公开、限制“三公消费”等。这些相关政策，正在打击着行业人士的经营信心和发展观念。
大环境的不明朗影响着整个白酒行业的信心，如果信心丧失，那将成为白酒行业的真正危机。所以无论厂家还是经销商都在观望大环境的发展，尤其今年下半年的环境走势备受关注。
热词二拐点
关注指数：★★★★★
解读：无论营销专家还是行业媒体亦或厂商，普遍都认可今年或未来一两年是白酒行业的拐点。盛初营销咨询有限公司董事长王朝成在本刊举办的“第23 届全国糖酒企业营销论坛”上分析了拐点期来临的五大信号：宏观经济形势大幅放缓；“三公”消费压制产生效应；商务交往因地产等支柱产业受限增长停滞，社会餐饮消费额增速明显下降；高端名酒经销商库存增加，批发价下降；中秋动销不见好转，销售不旺。北京和君咨询公司合伙人林枫也认为：今年是白酒行业的过渡时期，未来一两年将出现行业拐点。
各界人士高度关注“拐点”，但更应该正确认识拐点。“拐点”并不等于“冬天”，而是白酒行业从成长期进入成熟期的一个转变节点。市场竞争更加激烈、行业资源更为集中、市场容量日趋饱和、行业增长日渐放缓、利润空间不断透明等，都是市场成熟的表现。面对拐点的正确心态不应是“悲观、沮丧、抱怨、等待”，而应“主动面对、顺势调整”。
热词三第四季度
关注指数：★★★★★
解读：本届糖酒会上业内人士对第四季度的讨论，来源于中秋、国庆“双节”时的市场表现。原本经过上半年一段时期的市场淡季，行业对“金九银十”的旺季开局充满期待，但是“双节”并未如人意，反而旺季不旺。这种情况下，人们对第四季度的白酒销量以及明年春节的市场状况存在很大担忧。所以，对第四季度的预测，是经销商朋友交流时的热门话题。
热词四整合
关注指数：★★★★
解读：无论是上游企业还是下游经销商、终端，都将迎来整合、兼并的大洗牌时期。茅台、五粮液在去年已作出整合兼并某些生产企业的计划，稻花香在60 年庆典上也提出了兼并计划，联想控股更是收购动作不断。各地相关政府部门也在积极促成行业整合，如湖北省经信委轻纺处起草的《做大做实做强全省白酒产业行动计划》中提出：按照市场化原则，采取联合、重组、股份收购、出让等多种方式，进行重点区域白酒产业的整合。行业各种资源往大型企业集中的速度不断加快。
本次糖酒会上，王朝成就鼓励白酒企业积极兼并。
对渠道而言，随着团购作用的不断放大，厂家通过扁平化对市场资源的争夺，以及分散的碎片化的团购商的兴起将对传统经销商造成极大竞争压力。那些资源分散、客户关系黏性较低的传统经销商将被整合淘汰。因此，本届糖酒会上，“柒善营销”和“金枫酒窖”的渠道资源整合，备受广大经销商关注。
热词五电商
关注指数：★★★★
解读：本届糖酒会受人关注的一大亮点是电商首次参展。今年来，无论是各大企业还是行业专家，都十分看好酒类行业电商发展势头，河套、杜康、景芝等企业纷纷与酒仙网达成战略合作关系。品牌企业全面觉醒，与电商联姻，8 月份茅台更是重启“网上商城”，另外由于电商无地域限制的特性，对中小企业也有很强的吸附能力，业内人士更把今年称为“白酒行业电商元年”。因此，“电商”在各参展企业口中有极高的提及率。
热词六业外资本
关注指数：★★★★
解读：对业外人士而言，提到白酒行业，首先想到的莫过于“高利润”一词。在房地产、矿产等相关行业不断走低的市场背景下，“低门槛、低风险、高利润”的白酒行业自然成为了各类业外资本的新宠。
各路资本的涌入，不仅激活了大小酒厂的拓市雄心，也无限放大了逐利欲望。如果说业外资本的进入还是一种由外而内的被动，那么行业对业外资源的开发则主动性极强。表现在具体行动上，各企业招商更加青睐业外资源。表现在个案上，继洋河典范之后，国台在近两年内迅速崛起的案例，正在被各企业作为范本加以咀嚼、借鉴。
种种业外资本、资源的大量涌入，正壮大着白酒行业规模，极大丰富了各企业发展资源。但也使得白酒市场产品容量更加饱和，市场竞争更加激烈。各产品在终端表现上的价格战愈演愈烈，在产品包装、诉求上同质化越来越重。
热词七团购
关注指数：★★★
解读：随着团购在厂商心目中的权重逐渐增加，在团购资源碎片化的新形势下，大有催生“全民卖酒”的势头。面对团购，厂、商心态各不相同。首先，经销商在重新定义团购渠道。扬州经销商夏总告诉笔者：团购早就不再是单纯的做政商务用酒，各种二批、终端等只要是大宗购买客户，经销商都当作团购客户对待、维护。
其次，厂家越来越注重团购渠道在产品动销中发挥的作用，在各销售计划中不断向团购倾斜，许多企业期望其分担30%～40%的销售任务。为了开发团购资源，厂家通过专卖店等载体直接面对消费者，并不断努力把核心消费者发展成团购商、终端等。这种做法提高了厂家对渠道的把控能力，增加了利润效益。但也应该注意，相比传统渠道，这种团购渠道存在较大的不稳定性，对该类渠道的开发更适合于企业前期市场拓展，而后期市场扎牢还需依赖传统渠道。此外，这些团购客户的销售渠道完全建立在自身资源范围内，投机性强、持续性弱，一旦市场竞争激烈、价格透明、加价空间消失，其销售渠道将遭受重大打击。因此，厂家在开发团购渠道时，更要做好经销商经营的教育、服务工作，提高这类团购商的维护客户能力。
热词八酱酒
关注指数：★★★
解读：2012 年必将是酱酒历史上的重要一年，在这一年里酱酒大热。酱酒成了本次糖酒会的重要讨论对象和亮点产品。不仅本刊举办的“酱酒新势力高峰论坛暨2012～2013 年度全国优秀酱酒品牌发布盛典”受到参会人士的高度关注，王朝成、杨光等着名营销专家也在不同场合表示看好酱酒的发展前景，福州市闽江饭店更是划分出了酱酒产品展示专区，据本刊统计单在该酒店就有22 家酱酒企业参展，由此可见酱酒产品的受捧情况和酱酒企业的参展规模。酱酒正在被业界认为是行业发展的新增长动力之一。
热词九核心竞争力
关注指数：★★★
解读：新的市场形势下，厂家在加紧扁平化、“去总代理化”，大建专卖店、直营店，进一步开发业外资源。这让经销商和厂家合作中的状态越来越被动、地位越来越低。而团购资源的碎片化，使得往昔的终端或团购客户发展为团购经销商，传统经销商的资源逐渐流失。受上下游的挤压，经销商的价值不断淡化。“怎样找到自己的核心竞争力、重建自己的行业地位”，在笔者调查中，许多经销商都在集中思考该问题。在“第23 届全国糖酒企业营销论坛”上，营销专家王朝成建议广大经销商要清晰自身商业定位、构建核心商业模式、构建组织和业务流程、获取和整合社会资源等。
热词十营销创新
关注指数：★★★
解读：市场竞争升级、产品及营销方式同质化严重、年轻消费群体特性变化等因素，都注定着营销创新的刻不容缓。目前来讲，行业对传统资源、渠道的挖掘已经很深，传统营销方式的动销拉动作用越来越不明显。消费者理性不断提高，谈判能力提升，集团大客户的开发难度加大，有经验的购买者重复成交要求变高。随着业界态势的变化，行业进入新的营销时代，亟待营销创新。本届糖酒会与会经销商普遍关注营销创新的方法和策略，频繁参加各种活动，希望从营销专家处取经。因此，与营销创新相关的电子商务、微营销、专卖店等也是相互探讨的热点话题。
盘点思考
思考一：关注大环境，寻找的是行业信心。无论是对大环境的关心，还是对行业拐点的忧虑，以及对第四季度的猜想，业界人士本质上担心的是白酒行业的发展前景，寻找的是白酒市场继续利好的坚定信念。其实，整体来看，白酒行业仍是各行业中增速*快的行业之一。一路飘红的白酒上市公司三季度报，更是显示白酒企业的超预期增长。由此可见，白酒产业仅是相比去年的高峰飙升而言，进入成熟期的缓增长态势。所以，业界不应谈“拐点”而变色，应客观理性地面对拐点，积极调整。
思考二：关注市场变化，寻找的是新的增长动力。受国家限制“三公消费”政策影响，高端白酒市场需求受到打压。
高端市场遇寒，价格对白酒行业的增长驱动作用渐趋丧失。此外，市场消费需求疲软，传统渠道动销难度加大，行业亟需寻找新的增长动力。对业外资源、资本、酱酒、电子商务、团购、整合等焦点的关注，正是因其承载了新增长动力的行业期待。
思考三：关注新形势，渠道商寻找自身新的行业价值。分别对厂家、渠道商、终端三类群体的发展压力进行分析，厂家正从幕后走到台前、自上游伸入下游，一步步争夺经销商的渠道资源；部分终端或核心消费群体凭借自身资源往中游经销商发展；渠道商正受上下游两端挤压，竞争优势备受挑战。在这种新形势下，经销商怎样构建自身价值，掌握核心竞争力，成为关系未来的首要问题。
思
