趵突泉酿酒公司董事长邢介平代表企业发言。
每逢有外地客人来济南，作为东道主的省城人民总是会说：“尝尝我们的‘趵突泉’，这是济南的市酒。”
依附于蜚声海内外的“天下第一泉”——— 趵突泉之上，“趵突泉”白酒拥有其他产品难以比拟的品牌优势。品牌的背后，是企业对产品品质的坚守和市场营销的恰到好处。
借势名泉
因为当时没有能代表济南的白酒，他们注册了“趵突泉”商标，如今已成为“中国驰名商标”。
“那时不叫‘趵突泉’，这个商标是后来注册的。”回忆起20年前初到酒厂时的情景，济南趵突泉酿酒有限责任公司董事长邢介平说，当时的商标有好几个，包括卧虎山、锦绣川、万竹园和舜井，混迹在众多小酒厂当中，没有一个能叫得响的。
1991年的市场上，不仅济南酿酒厂的品牌不具特色，其他5个白酒厂的品牌都无从找寻出众之处。于是，邢介平就考虑打造一个能代表济南的品牌，经过一番讨论，他们初步选定了趵突泉、济南府、千佛山和大明湖，准备注册商标。邢介平回忆道，1991年7月份去工商部门注册的时候，“趵突泉”已经被注册了。本以为这个商标不能用了，没想到当年11月，国家工商总局对商标进行了分类，白酒和已注册“趵突泉”商标的企业不在一类里，这才有了今天的白酒“趵突泉”。
当时，和“趵突泉”一起注册下来的还有商标“大明湖”。按照*初的想法，“趵突泉”主打高端产品，“大明湖”主打低端品牌，他们对产品进行了重新包装，把酒定名为“趵突泉特酿”，并推出一句广告词，叫“趵突泉特酿，成功的希望”。新品一上市，邢介平便找来一辆车“打扮”成花轿模样，装上锣鼓，边走边敲，沿街宣传。“看到哪家酒店生意好，就在人家门口停下不走，非得人家卖我们的酒不可。”邢介平说，很快大家便知道了有个白酒叫“趵突泉”。
打开了销售市场的“趵突泉”，品牌越叫越响，荣誉也随之而来。“趵突泉特酿”先后荣获“世界金奖”、“济南市市酒”、“山东省名牌产品”、“山东省白酒行业十大品牌”等多项称号，同时“趵突泉”商标被认定为“山东省著名商标”、“中国驰名商标”、“中华老字号”。
品牌影响力不断扩大，企业也越做越强。如今，“趵突泉”产品不仅雄踞济南白酒行业市场占有率第一的宝座，还将销售渠道扩展到了省内其他地市和国内很多省市。截至2011年，公司总资产达8亿元，年产商品白酒1万吨；2012年预计销售收入过10亿元，利税达1.7亿元。除白酒生产外，公司还下设控股子公司济南泉华包装制品有限公司，产品涉及白酒、印刷、食品包装等领域，内销全国32个省市，外销韩国、蒙古、俄罗斯、越南、欧盟等二十多个国家和地区。
品质立命
品牌的背后是品质。正是消费者对其品质的信赖，“趵突泉”品牌才得到认可，档次不断提高，反之又进一步提升了品牌。
在邢介平看来，企业能发展到今天，不仅仅因为“傍”上了“天下第一泉”，更关键的还是产品的品质得到了消费者的信赖，逐渐换来了对品牌的认可。
据邢介平介绍，目前整个公司从事与白酒相关工作的人员有800多人，专职研发人员就有72个，拥有国家级评酒员4人、济南市首席技师3人、省级首席技师3人、省级评酒员10人，每年的研发经费就占销售收入的10%左右。
研发上的大力投入，使得采用传统五粮酿制技艺的“趵突泉”不断推陈出新。不仅如此，公司在生产过程中还建立了全员、全方位、全过程的科学的质量管控体系，从原料采购到成品检验形成了系统化的控制体系，规范完备了企业内部标准，真正做到了把“一流的企业定标准”落到实处。正是对产品质量近乎苛刻的要求，“趵突泉”得到了国家标准管理委员会的认可，成为全国白酒标准化技术委员会芝麻香型白酒分技术委员会的秘书处承担单位。
品质过硬的“趵突泉”在不断提高产品档次的同时，品牌也随之响亮起来。
1992年刚推出新品“趵突泉特酿”时，他们把价格定为每瓶9.99元。这在当时的山东的白酒中是*高的。1993年，他们又推出38度、36度和34度的“趵突泉”，定价分别为15.8元、25.8元和45.8元。1995年，他们再度推出新产品——— 108元的51度“趵突泉”。“当时很多老员工质疑这么贵的酒谁喝。”回忆起当时的情况，邢介平说，以34度“趵突泉”为例，买一瓶酒的钱在那个年代可以买30多公斤面粉。尽管价格昂贵，但在邢介平看来，这是以品质为基础的，“价格再低，与整个餐饮业的发展也不配套。”
事实证明，邢介平当时坚持的定价策略是正确的。当初引起争议的高定价，为公司后来的发展打下了良好的基础，也为“趵突泉”树立良好的品牌形象扎下了根基。
2001年，“趵突泉”提出三个转变，即低档向高档转变，低价向高价转变，速度型向效益型转变。2005年，他们推出单瓶价格高达1580元的54度“趵突泉芝麻香”型白酒，此举不仅让同行惊叹，也让外界对“趵突泉”有了全新的认识。从单价上看，如今“趵突泉”的均价达到了57元/瓶，远远超越目前全国白酒均价19元/瓶、山东16元/瓶的水平。高质、高价树立了“趵突泉”的品牌形象，而不断优化产品结构、摆脱鲁酒低价桎梏、开拓中高端市场，成为趵突泉今后的发展方向。
营销扬名
“趵突泉”的“累笨”直供营销模式，让每一瓶“趵突泉”都成为其品牌传播的载体。
不得不提的是，只有不断传播，品牌才会形成。一个品牌，不可能你说知名就知名，说高端就成高端。如何树立品牌形象，产品是*好的传播载体。这就需要把产品卖到消费者手中。
在中国白酒界，“趵突泉”的销售模式不同于其他酒水代理，它采取的是终端营销、直面客户的方法。“不设立代理商，直接把酒从仲宫送到消费者的手中。”邢介平说，济南有2000多家酒店、600多个超市的销售点，均采取这样的直销模式，仅送酒车就有110部。除济南外，省内还设立了16个办事处，每个办事处负责当地100家*知名酒店的直销，年销售业绩基本都超过1000万元。
邢介平把这种直供销售称为“累笨”营销。他说，这种直供模式，*大的好处是可以保证产品质量，绝对不会出现假货；而且保证市场调控，不会串货，同时可省去中间费用。
对于充斥着假酒的中国白酒市场，“趵突泉”立足于让消费者买到既货真价实又性价比*高的产品，如何让自己手中的商品性价比*高是至关重要的事情。如今，“趵突泉”在济南的市场占有率已达到53%之多。而在1993年以前，外地酒还基本控制着整个济南市场。
直销模式还为“趵突泉”积蓄了难得的社会资源。山东省企事业单位驻外办事机构，出发时总会带上一些“趵突泉”白酒，无论是馈赠还是自用，都能代表济南文化。一些知名的大酒店，更是将“趵突泉”摆在大堂*显著的位置。“我们几乎未设一兵一卒，单靠这些朋友，就给‘趵突泉’带来了10%的销量。”
正是这种直销，使得市场信息得到了及时反馈，让企业制定对策更迅速及时，产品市场不出现大的波动；正是这种直销，让一瓶瓶“趵突泉”送到消费者手中，成为传播“趵突泉”品牌的载体，也打造了济南市场上的一款“中国驰名商标”。
