春节前后，由于天气寒冷，很少有人喝啤酒，因此，春节虽然在其他快速消费品厂家看来是旺季，但对于啤酒企业来说，却是一年当中休养生息、养精蓄锐以备来年再战的销售淡季。但2006年春节，作为中国啤酒行业知名品牌的银月啤酒却一反春节被动销售的局面，决定反其道而行之，通过另辟蹊径、锁定终端的方式，直面渠道终端和消费者，*终达到了出奇制胜、销售连创新高的理想效果。
逆向思维出创意
冬季是啤酒和饮料的销售淡季，这是“地球人都知道的”。但2006年春节前夕，银月啤酒的营销高层却决定摸索春节啤酒市场的赢销之道，以缓解淡季销售压力，走一条“众人皆醉我独醒”的营销路子，从而创造新的销售奇迹。方向和基调一定，银月啤酒营销部门便确定了以下春节赢销的几条工作方针：
制定《2006年春节赢销行动计划》，用以指导整个春节期间的营销推广工作。
锁定餐饮和零售终端，集中优势资源，重点专项突破。
主推产品为箱装600ml*12的vc果啤，终端铺货价格为30元/箱，箱内设刮刮卡，可集齐兑奖，也可以凭卡单独兑换1.5元现金；进入终端渠道铺货时则按照数量给予一定的奖品（比如食用油）、进店费、促销费等相关支持。
培训营销人员及促销员，从产品知识、企业概况、营销理论、促销技巧、标准话术、异议处理等方面进行系统培训。所有春节参战人员一律统一着装，服装上统一印有企业标识，目的是更好地营造声势。
春节期间主管级以上人员一律不得休假，而要全部投入到终端一线，促销员全部在本地招聘，薪资采用基本工资加高额提成的方式，春节期间营销员、促销员享受假期补贴或春节后双倍时间休假的待遇，以充分调动他们的积极性。经过精心策划，赢销春节行动方案正式启动。
连环动作显奇效
围绕着餐饮终端以及各种有代表性的零售终端，比如，社区零售终端、大型ka卖场等，银月啤酒展开了一场人海战术、促销战术。主要内容为：
免费品尝。作为快消品尤其是食品的啤酒来说，*好的促销方式便是免费品尝。配合在餐饮和零售终端设立展台、地堆、货架陈列等，开展大规模的免费赠饮、品尝活动，由于该款果啤系银月新推出的产品，主打“营养、健康、时尚”牌，口感淡雅、舒爽，男女老幼皆宜，因此，产品一经品尝，即好评如潮。
现场买赠。针对春节期间，举行特惠活动，即凡在举行促销活动的餐饮酒店或零售终端购买产品者，均享受买二送一活动，比如，单瓶售卖4元的产品，活动期间就可以享受8元钱买三瓶的优惠。相比于往常，要便宜许多。
限量抽奖。以两瓶为一组，凡购买三组产品者，可以享受抽奖一次，购买一箱者，给予抽奖三次之特殊奖励政策，100%中奖，奖品样式繁多，有带有银月标志的启瓶器、打火机、钥匙扣、袖珍电话本等实物礼品；有2元、5元、10元、50元等现金奖励；还有再来一瓶、饮水机、自行车等较大奖项，由于在顾客或消费者进店之前，就有专人发放这次促销活动宣传单页，再加上专业导购员彬彬有礼的推荐、引导，因此，效果出奇的好。
这次促销活动，可以说是一环套着一环，在消费者品尝感受到了银月啤酒独特的口味之后，现场买赠的优惠更让其纷纷解囊，而当场抽奖的刺激，也诱使顾客或消费者决定“一赌为快”，从而让售卖终端一时人气大旺，销量自然是一路攀升。
在2006年春节，银月啤酒厂家仅在一个省会城市市场，就达到了往年春节5倍的销量，从而有效弥补了淡季销售的压力，走出了一条春节赢销的新路子。
春节赢销的四个技巧
银月2006年的春节赢销无疑是成功的，通过其操作路径，我们或许会明白春节的赢销之道到底在哪里？
不打无准备之仗是春节赢销的前提。在春节来临之前，银月啤酒营销管理层就激发头脑风暴，充分酝酿和安排春节赢销事宜，在别人沉浸在春节的一派大好时光时，银月却厉兵秣马，悄然出击，对春节活动期间所需要的人财物进行了充分的准备。从而为春节赢销打下了坚实的基础。因此，要做好春节赢销，作为厂家就必须“兵马未动，粮草先行”，充分地做好春节前的各项准备工作。比如部门协调、原材料采购、营销团队总动员以及其他资源配置等，春节营销只有准备充足了，赢销春节才不会成为空想。
产品选择的准确是春节赢销的基础。在春节这个消费旺季，银月公司没有按常规的啤酒产品攻打节日市场，而是通过富有卖点的vc果啤，迎合顾客以及消费者追求时尚、健康的内在需求，并且，该产品既可以当啤酒待客，也可以作为饮料饮用，还可以作为箱装礼品馈赠亲朋，其多功能的产品诉求，足以吊起人们购买的多种理由。在春节，人们购买产品往往心理需求不一致，有的是追求消费品位，要的是档次；有的看重产品的物美价廉，“只买对的，不选贵的”，偏重于性价比，因此，针对春节消费特性，选择适销对路的产品是春节赢销的基础。
锁定合适渠道是春节赢销的关键。啤酒作为快速消费品，其主要在餐饮终端消费和在零售终端售卖，因此，不论是作为礼品赠送，还是宴请宾朋在餐饮终端消费，终端都是产品销售的*佳通道。通过锁定终端渠道，聚焦企业营销资源，让银月有的放矢，从而舍弃一些渠道而*终有了大得。在春节，针对产品的特性，从而选择不同的主流渠道或进行有效的渠道区隔或组合，并实施必要的战略选择或放弃，是产品能够实现“从商品到货币这惊险一跳”的关键。
实施促销创新是春节赢销的核心。在整个春节营销期间，银月采取了针对渠道给予进货有奖或投入进店费、促销费等手段促使产品上柜等措施；而针对消费者采取了免费品尝、现场买赠、当场抽奖等拉动方式，激发和调动了渠道以及顾客或消费者参与的积极性，从而环环相扣，紧紧套牢了终端或消费者。因此，在春节营销中，作为厂家要学会促销创新，要通过促销的有效设定，实现渠道以及消费者价值链的传递。
当然，作为厂家还要善于在春节营销时造势、借势，要善于抓住利基市场，想别人所不敢想，为别人所不敢为等，其实，春节营销无定式，只有合适的才是*好的。
春节赢销的五个要点
春节营销不同于平时的节假日营销，它有着特殊的集中性、时效性以及规模性等特点，因此，围绕着春节营销，则有如下控制和注意要点：
形式要与春节相匹配。春节是中华民族*传统、*重要的节日，往往寄托着人们的喜庆、吉祥、欢乐、祥和等寓意，因此，作为厂家在开展春节营销时，所有的产品、价格、渠道、促销等在形式上都要与春节的氛围相协调。比如，在设计产品时，要充分注意产品的形式与春节的氛围相适应，即产品的包装要喜庆、大方、厚重，突出“全家福”、“合家欢”等，产品宜采用礼品装等形式，通过营销组合浓厚的春节喜庆色彩，从而让整个春节营销活动能够充分地满足人们的心理，*终达到产品畅销的目的。
注意产品的铺市工作。再好的春节产品，如果节前铺货工作做的不扎实，那么，春节期间的销售工作肯定会事倍功半，从而让自己望“节”兴叹，徒增烦恼。因此，春节要想打一场大胜仗，就必须要做好铺市以及终端的生动化工作。铺市工作要注意渠道的广度、深度以及宽度，终端生动化则要注意醒目、*大化、满陈列等原则。要尽量采用密集分销、终端活化的模式，通过实现*大化的市场覆盖率，从而提升产品的能见度，增大产品的购买概率。
注意渠道设置扁平化。春节营销由于具有集中、量大、快速等特点，因此，在春节的渠道构建上，要特别注意渠道设置的扁平化。要尽可能地压缩渠道层次，即通过缩短渠道的长度等方式，实现产品与渠道末端以及消费者的“短兵相接”或者“零距离”接触。从而促进信息的及时传递，以及产品流的快速循环，让产品能够快捷地到达渠道终端或者是消费者那里。
春节促销主题要明确。促销是春节营销既关键又核心的一环。在商品极度丰富以至让人眼花缭乱的今天，一支产品要想快速到达目标消费者，有时就必须依靠富有吸引力的促销来实现产品的终端拉动工作。在春节的促销主题设计上，有几个基本要求需要提示：一是题目要有冲击力，让消费者看后记忆深刻；二是内容要有吸引力，可以让消费者心动并产生兴趣；三是注意促销差异化策略的运用，促销要注意“新、奇、异”等，从而通过促销的与众不同，实现与竞品的有效区隔。
春节期间要保证货源。春节时，由于大多厂家都要放假，加上物流公司或私人车辆停业等，因此，如果协调不好，会严重造成产品的断货、缺货等让人非常惋惜的现象，因此，为了不在春节期间留下遗憾，要在春节前通过一些非常规的手段实施适量压货，比如，通过在限定时间段发货给予适当奖励等方式，刺激各级渠道进行适度储存过节产品，并做好沟通和解释工作，从而能够更好地做好春节产品的供应工作。
一年之际在于春（节），春节既是一年的结束，同时也是新的一年的开始，因此，作为厂家一定要利用春节这个契机，搭牢舞台，唱好大戏，从而让厂家在春节这个关键点上，能够发挥合力，游刃有余，从而赢得春节营销的*终胜利．
