突破苏州市场

　　江苏、浙江、上海、福建历来是我国黄酒的主产区和主销区。有关数字表明，2009年全国黄酒产量约250万千升，浙江市场占70%，江苏市场占15%左右，其中，苏州市场又占整个江苏省黄酒销售的70%以上。

　　苏州是我国江南著名的旅游城市，也是黄酒主要产销区之一，市场容量较大，在长三角地区仅次于上海。所以，苏州市场历来为黄酒企业必争之地。“会稽山”选择苏州市场为突破口，主要考虑江苏黄酒市场的整体消费基础以及苏州在江苏黄酒市场中的示范作用，同时，也考虑绍兴黄酒在江苏市场已有的影响力。

　　依托技术创新

　　1998年，以传统酿酒技术为依托，借鉴现代生物工程技术，“会稽山”在绍兴酒中率先推出低度养身黄酒——低聚糖精雕酒（后改称“帝聚堂精雕酒”），满足了时尚、公务等潜在消费需求，以此为标志，绍兴黄酒业迎来新一轮发展契机。

　　2004年，为更好拓展省外市场，强化“会稽山”品牌影响力，根据江苏市场消费现状，“水香国色”隆重上市。新品依托专利技术，并融入异麦芽低聚糖、枸杞、茯苓等时尚元素，酒精含量更低，口感清爽，突出养身概念，获得江苏市场普遍认可。

　　借机体育营销

　　上市之初，“水香国色”即抛开传统的思维模式，借力体育营销，同时结合高炮、路牌、电视，通过线上线下的互动，实现产品和品牌聚焦，推广绿色、健康、养身的理念。

　　2006年，“水香国色”成为江苏“十六运”黄酒类唯一赞助品牌，展现了企业绿色健康的理念和良好的社会责任意识。

　　“十六运”期间，会稽山还在江苏全省范围内推动了“万人签名迎奥运”活动；“十六运”开幕当天，在南通现场进行“万人签名迎奥运”启动仪式，后在江苏各大城市巡回举办，征集签名。

　　“水香国色”站在健康安全的社会性高度，为“十六运”出资出力，增香添彩。现在，“水香国色”已成为苏州市场高档黄酒品牌，所占的市场份额远远超过了竞争对手的同类产品。

　　“水香国色”的成功，得益于产品定位和市场把脉精准，以及决策支持和市场运作的超前。一方面，通过该产品系列有效激活了江苏黄酒市场需求；另一方面，通过包装创新，使消费者获得了超值享受，加深了对“会稽山”主品牌的消费认知。在激烈的竞争中挤占了竞品市场份额，使“会稽山”借势跨入黄酒主流品牌之列。