曾经，很多酒企都在努力往高端白酒队列里面挤，但是在的拐点之年，当一切都开始回归理性的时候，厂商们都逐渐注意到了次高端白酒市场的重要性。正如剑南春集团董事乔愚所说，随着经济社会的发展，白酒消费的格局越来越向“两头小中间大”的“纺锤形”发展，200～400 元价格带的产品日益成为政商务接待、中高家庭收入消费、主流送礼的高成长价位，这个价位空间蕴藏着巨大的市场份额。基于此，剑南春未来发展的核心战略是以核心品牌来主导次高端市场。不仅剑南春开始重视次高端白酒市场，茅台、五粮液也以实际行动瓜分次高端的白酒市场。在白酒行业整体并不太景气的情况下，五粮液的整体业绩增长依旧较快，这主要得益于五粮液的多品牌销售以及对于千元以下次高端产品的开发。而茅台也明确表示次高端以及中端白酒将成为茅台下一个推进的重点。
尽管2012 年并不景气，但是高端白酒并没有放下身段，茅台、五粮液提价就是个例子。如今很多白酒都通过提升价格，来拉开自身不同品牌间的差别，让各个档次品牌整体的价格上升。在高端白酒的价格突破千元后，次高端价格段留出了空间，这个价格段的白酒竞争不太充分，从而成为了未来白酒业发展的一个契机，引起了厂家和经销商的重视。山东次高端白酒市场发展也不充分，一直以来，山东的众多酒厂都推出新品冲击高端以及次高端的白酒市场，但是面对着强大的省外白酒品牌，山东酒企冲击次高端还是有些力不从心。那么，山东次高端白酒市场该如何定位呢？目前又呈现出什么特点？哪些外来品牌在山东白酒市场表现突出？
如何定位山东的次高端市场
从价格的变迁来看，随着一线名酒的提价，中国白酒的价格带长度得以拉伸。
五年前的茅台、五粮液等一线名酒的价格还在三四百左右，那时这就是高端酒的价格。如今这两大品牌的产品早已经翻了数倍，价格的提升腾出了很多的空间，也给其他白酒品牌留出了发展的余地。业内人士认为从300～1500 元都属于次高端的范围，在这个空间里可以容纳很多的品牌以及更加细分的价位。随着白酒消费结构的整体升级，山东的次高端白酒市场同样发生了很多的改变，不同的市场对于次高端的定义也不能一概而论，考虑到山东白酒市场诸多的因素，笔者认为，300～600 元价位带的产品是山东市场上次高端白酒的核心价位带，而且次高端产品的核心消费者大多是集中在政商务用酒上。山东白酒市场呈现出的特点就是品牌众多，诸侯割据，中低端市场基本瓜分完毕，高端和次高端白酒市场却大多数为外来品牌所占据。
山东各地次高端白酒市场现状
据观察，随着消费结构升级和各地次高端白酒品牌的成功案例逐渐增多，鲁酒企业也逐步推出各自的次高端品牌，意在持续抢占山东白酒消费者心目中的次高端品牌定位。但是在对于多地进行了市场调查之后，笔者认为山东次高端白酒发展得依旧不充分，次高端白酒市场反馈也参差不齐。
鲁西南：济宁、菏泽、枣庄、莱芜、泰安
山东西南部地区白酒市场竞争激烈，消费氛围浓厚。这些地区酒厂众多，严密掌控着中低端的白酒市场。近几年，红太阳、花冠、泰山酒业都逐步认识到了次高端和高端白酒市场的重要性，推出了冲击次高端的白酒产品，济宁嘉祥的曾子故里酒为了避开中低端的激烈竞争，只好打价格战，产品定位为中高端，产品一般出现在高档酒店或者大型的商超。尽管如此，但是鲁西次高端市场依旧被外来酒把持，洋河、古井贡在济宁和泰安地区表现不错，所以，要想真正做好家门口市场，山东白酒还需要更多的努力，同时也需要向省外品牌学习，比如洋河在山东地区推广的产品价格从十几元一瓶的低端一直延伸到了千元左右的次高端和高端，这样的设计就是在认清山东白酒市场之后做出的正确的布局。
鲁北：济南、德州、滨州、淄博、临沂、聊城
鲁北地区和鲁西南地区的情况很相似，地产品牌多，比如百脉泉、古贝春、扳倒井、兰陵、景阳冈等，在当地销量不错，但是都几乎没有次高端样板市场。以德州和聊城为例，尽管地产酒有古贝春和景阳冈，但是次高端和高端市场还是以外来酒为主。据调查，洋河蓝色经典、古井贡年份原浆、百年泸州老窖、全兴等在德州销量都不错，舍得发展势头不错。而在聊城，销量不错的是泸州系列。仔细调查不难发现，山东次高端市场的省外品牌多是洋河蓝色经典、泸州系列、郎酒等。这些外地品牌进入山东市场的时间较早，也抓住了鲁酒次高端产品的空档期打入市场，如今在山东市场上已占据了很大一部分份额。
胶东：烟台、威海、青岛、潍坊、日照、东营
青、烟、威地区经济较发达，消费水平较高，可谓市场广阔，同时当地知名白酒品牌较少，如此得天独厚的条件使得该地区成为了白酒厂家的必争之地，也是省内厂家扩大市场份额，省外厂家登陆山东的一条捷径。这里的次高端也是被外省品牌所占据，但是，真正在这里站得住脚的品牌却不多，白酒市场开发不充分，同时红酒和啤酒分掉了一部分市场。在潍坊等地区，地产品牌开始逐步的向高端和次高端市场渗透，拥有了一批忠实的消费者，也取得了一定的成果。但是总体来说，鲁酒对于山东次高端市场的开发状况并不尽如人意。
次高端市场对于鲁酒发展的意义
经过不断地探索与创新，鲁酒正在处于一个快速的上升期，全国化的步伐也在加快。但是，要想成为真正的酒业领导品牌，在各个价格段都必须要有成熟的产品。现在的鲁酒在中低端市场发展已经足够充分，无论是营销思路还是渠道探索或者人员关系方面都已经相当成熟，但是对于次高端以及高端市场认识并不明确，很多还在用运作中低端白酒的思路来做高端酒或者是次高端，结果可想而知。所以，成功抢占次高端市场不仅是鲁酒取得更大发展的前提，更是鲁酒未来突破发展瓶颈的关键所在。
意义一：白酒进入了“次高端时代”，次高端市场潜力巨大且亟待开发
*近几年白酒行业一路高歌，保持着高速的增长。在这样的背景下，一线高端名酒们涨价就显得理所当然了，高端酒的顺势提价给次高端白酒带来的发展空间，再加上中产阶级队伍不断壮大以及国家对于三公消费的限制，很多政商务用酒都从高端转向了性价比较高的次高端白酒，业内人士对于次高端白酒纷纷看好，他们认为以茅台、五粮液、国窖1573 为代表的600 元/瓶以上的高端市场增速将放慢；300 元～600 元/瓶的以山西汾酒、洋河、古井贡酒、茅台(汉酱、仁酒)、五粮液(六和液)为代表的次高端白酒，将成为未来3 年～5 年巨大的产业窗口机会。业内人士认为，对于全国性的品牌来说，下一步的增长重心在次高端，因为在1998 年的金融危机和2008 年的金融危机中高端白酒首当其冲受到了影响，而次高端的白酒因为拥有广泛的消费群，所以受到的冲击就相对较小。营销咨询专家孟跃介绍说，年有品牌支撑的500 元~1000 元价位的次高端白酒发展迅速。茅台、五粮液等高端白酒品牌将产品价格提至千元以上后，为次高端释放了价位空间。今后，随着经济的发展和国民收入的提高，次高端白酒或将爆发性增长。如今，国窖1573、水井坊、洋河蓝色经典、红花郎、国藏汾酒、国缘等一系列白酒品牌在次高端白酒市场上取得了很好的业绩，然而，鲁酒在这个方面却显然滞后于全国的步伐，这是鲁酒必须要正视的问题。同时，次高端市场缺乏“领导产品”也是有目共睹的。提起高端白酒，消费者首先想到的就是茅台、五粮液，这种理念仿佛已经根深蒂固。但是在次高端的白酒市场却没有固定的可以称之为领袖的品牌，在全国白酒市场和山东白酒市场都是如此。
意义二：次高端白酒市场的充分开发是鲁酒壮大和外拓的必要步骤
山东白酒市场上充斥着众多的地产品牌，也盘踞着许多的外来品牌，呈现出的特点是地产酒严控中低端的白酒市场，对于高端和次高端白酒的开发并不充分，这是山东白酒发展的薄弱环节，同时也是外来酒能够进入山东的关键所在。这几年，鲁酒发展势头强劲，但是强劲并不代表市场开发的就已经足够充分了。前不久，笔者在对聊城白酒市场进行调查时发现，春节过后的高端白酒价格出现下滑，但次高端的销量却不降反升，舍得和全兴在冠县都有不错的销量，原因在于抓住了价格空档，从这个例子中也看出鲁酒对于中高端市场开发的并不充分。鲁酒产品一直以中低价位的白酒选择为主，山东白酒企业为了竞争中低市场而不断开发价位较低的新品，*终造成了中低端产品过剩，高端次高端开发不充分的状况，使得鲁酒失去了竞争力。其实对于鲁酒来说，开发次高端的市场也十分重要，更何况鲁酒并不仅仅满足于自己家门口的市场，外拓是鲁酒不变的追求，要想和其他知名白酒品牌竞争就必须要充分的做好每个价格带。山东次高端市场开发不充分是外来品牌进入的契机，但是反过来，鲁酒企业如果能够重视这一块市场的运作，那么这也可以成为鲁酒市场全国化的一柄利器。仔细研究不难发现，在山东以外的市场，中低端市场依旧是当地的地产酒为主，在高端市场，尽管鲁酒知名企业也开发了很多高价位的产品，但是相对于一线名酒，性价比以及知名度都差了不少，所以鲁酒外拓应该把次高端的市场当作主攻方向。如果鲁酒企业真正的重视并对这一价格段的市场开发充分，那么它的市场容量将是难以估计的。
如何赢战次高端
如今的白酒次高端市场品牌逐渐丰富，白酒的群起效应凸现，众多酒企都想占领这块市场，一时间进军次高端市场成为行业的潮流。众多的鲁酒企业也逐渐将产品重心转移到了次高端的领域，可以预测未来鲁酒中高端市场竞争将会异常激烈。但是，对于区域性品牌而言，这一次高端价格区间有其独特的要求，想做好并不容易，更何况鲁酒对于中高端白酒的运作经验并不是很丰富，所以鲁酒应充分认识自己。笔者认为要想通过运作次高端价格区间实现鲁酒产品全国化，则必须依托未来鲁酒市场可能会出现的特点，做好以下几步。
一、夯实根据地市场，依托“芝麻香”
来发力次高端业内人士认为，区域
