白酒与餐饮渠道深度合作，促使二者进入“蜜月期”

　　1992年之后，白酒产量持续走高，1996年达到了*高峰801.3万吨。专家介绍，那时，白酒与餐饮渠道的合作模式一度被称为“*佳拍档”，其带来的双向经济利润令人艳羡。

　　北京盛初营销咨询资深合伙人、平台总经理阚益认为，在白酒与餐饮渠道进行深度合作之前，这个行业发生了两个大的变革。

　　“首先是经济形势的变革，迫使酒厂开始市场化运作。2000年之前，酒厂是‘大爷’，是卖方市场的天下；而到了2000年之后，酒企产能放开、营销渠道打通，环境也放开了。”

　　他介绍说，2000年后，在安徽地区，以口子窖、古井贡酒为代表的区域性酒厂，为了谋求发展，扩大市场份额，通过提高价格和开拓餐饮渠道两种方式来实现转型，从而扩大市场份额、提升品牌价值。

　　“往往人们不重视的地方，恰恰是有机会的地方。徽酒人发现，现在卖酒的地方大多在批发市场，但批发市场相对杂乱无章、交通不便。而另一个数据是，90%的人在酒店完成了白酒消费。”

　　问题迎刃而解，要发展就开拓餐饮渠道。“经济利益的驱动，酒店服务员会向消费者推销酒水，滚雪球效应不断扩大，促使白酒与餐饮渠道步入‘蜜月期’。双方深度合作的模式，如胶似漆。更加本质的因素是：酒店为酒厂在品牌塑造和销量上，作出了突出的贡献。”

　　变革

　　新模式出现，上柜费改变了二者的“感情”

　　河南省餐饮行业协会会长钱波认为，白酒餐饮渠道销售模式看好的深层次原因在于，白酒属于终端消费，不管消费者是买的、别人送的，*终大部分在酒店消费掉。餐饮行业在消费酒水方面具有得天独厚的条件。

　　“从1997年到2004年，在河南地区，上柜费的出现改变了白酒餐饮渠道的单一销售模式。”

　　高额的上柜费如一把利剑，频频戳痛白酒企业痛感神经，餐饮渠道销售模式也逐渐丧失其主力地位。

　　2004年，消费者自带酒水、烟酒店遍地开花、后备厢工程接踵而来，综合作用下加剧了对白酒餐饮渠道的伤害。

　　措施

　　要疏通行业脉络，还需构建新模式

　　河南省酒业协会总策划兼营销策划专家委员会秘书长窦慧中表示，白酒与餐饮渠道销售模式发生变化，主要原因有二。其一，过去市场竞争不充分；其二，白酒销售渠道比较单一。

　　他认为，时代在变，要解决问题就需要找出问题的根源。“烟酒店层出不穷、餐饮行业的过度加价，都是导致白酒销售渠道多元化的原因。要疏通行业脉络，还需构建新模式。