2013年，是白酒行业面临严峻挑战的转型调整之年。从酒企到经销商，谁将杀出重围笑傲江湖，谁又会坐困围城黯然退场？无疑，只有那些精准把握局势、大胆创新与改变的勇敢者。

　　酒企>>

　　丰谷：

　　回归市场本质 “三驾马车”驱动新战绩

　　在白酒市场逐步发展成熟的今天，以往漠视消费本质的“酿酒行为”、“卖酒行为”以及令人眼花缭乱的“营销模行为”，已无法满足未来市场与时代发展的要求。市场正逐步回归本质——以市场消费者需求为导向。

　　关注消费、研究消费、引导消费，创新消费方式将是未来白酒发展的方向所在。

　　正是顺此思路，去年丰谷酒业逆势而上，全年销售收入30.02亿元，同比增长27.42%，创下“十一连增”。今年，丰谷正向完成35亿，力争38亿的经营新目标发起冲刺。

　　品质为主 铸就丰谷基石

　　基于目前市场的现状和需求，丰谷酒业总经理张军提出了“一个主题，三驾马车”战略。“一个主题”即打造百年丰谷，使之成为中国白酒行业的卓越企业，“三驾马车”则指以生产系统、渠道系统、文化品牌传播系统为主的企业发展三要素，内外兼修，齐驾并驱，为丰谷全国市场的发展奠定坚实基础。

　　去年，随松垭万吨生态曲酒基地一期工程建成达产，丰谷百亿产业基地基本建成，在生产能力上完全满足了丰谷的远期规划。但这并不代表丰谷已是100亿企业，在基酒生产上仍需下足功夫。低醉酒度、活性优质窖泥等科研创新成果是丰谷发展的有力推手，包括新区在内的所有生产基地，均需用好这些科研成果，将其真正转化成生产力。

　　2012年，丰谷以扩大产能，构建丰谷发展动力平台；以争创质量卓越绩效管理企业，深入推行低醉酒度的研发和应用，提升产品品质，已完美驾驭了首驾马车“生产系统”。

　　2013年，我们期待这驾马车跑出新速度。

　　品牌加固 领航战略新高度

　　在张军看来，2012年是白酒行业的“分水岭”，接下来增速肯定会放缓，且行业整合已成必然。因此，丰谷未来将在“一个主题，三驾马车”的战略基础上，不断完善渠道网络，强化品质基石、加固品牌形象，其中，品牌将是企业跨入新高度的大旗。

　　今后“强通路，强品牌”将是丰谷品牌建设的主线，在创品类、塑模式、打造川酒新标杆的策略下，丰谷将重新定位品牌，创新品牌传播方式，提升丰谷文化品牌内涵，在企业经营的核心层面上架起通向成功的快车道。

　　在品牌落地上，丰谷将加大投入，继续以酒王战略为主，借力全国权威媒体、地方媒体和线上线下推广，事件营销、国际国内热点事件等结合的方式，以低醉酒度为主的感观消费体验引导线，加大高端产品的品牌诉求，形成文化品牌的强势影响和传播。与之同时，丰谷正加大产能扩充和产品创新，不断丰富和完善“低醉酒度”的品质内涵。

　　完善渠道 打通市场脉络

　　在以前“强通路，弱品牌”的战略下，渠道可能是丰谷唯一的市场优势，但仍有很多地方需要完善和细化。目前丰谷的销售系统已重新调整整装待发,如何实现既定目标？

　　丰谷在深化渠道改革的基础上，以战略联盟的方式确立了核心经销商的核心作用，让有基础、有实力的核心经销商解放思想，主动市场作为，快速成长，保证合法经销商在五年或十年以上的时间内不必担心其独家代理的区域市场，鼓励一些有能力的经销商，以辅助产品向其他区域市场发展挺进，从而实现丰谷产品市场的高覆盖率、高增长率。

　　目前，在全国化市场战略布局下，丰谷已有效地实现了核心市场稳定的增长。同时，在“一个主题，三驾马车”战略下，丰谷通过技术营销向文化营销的成功延伸，发挥了双核驱动作用，其市场销售总额目前已突破了三年前的四倍。

　　以此为引，丰谷计划2014年实现50亿、2017年前突破百亿大关，从而跻身全国白酒一线品牌，成就行业卓越企业。（朱晴宇 何杰修）

　　五粮液：

　　营销转型拓市场 产品发力中低端

　　动销慢无疑是今年高端白酒企业普遍遭遇的难题，就在茅台依然信心满满认为业绩不受影响的同时，五粮液已率先出招闯关，发力调整产品结构，开拓销售渠道。

　　拓展渠道保主业

　　进军婚庆家宴市场

　　“厉行节约”的规定出台以后，高端白酒行业遇到了前所未有的挑战，五粮液面临的是如何重新发现、锁定目标消费群体。

　　过去注重团购的五粮液，现在瞄准了婚宴、家宴市场。五粮液新闻发言人彭智辅表示：“现在严格控制三公消费，但老百姓对于白酒的需求还是有的，在我们老百姓的婚宴、家宴等场合必不可少。为此，五粮液生产了迎宾酒、婚宴酒、庆功酒、祝福酒等系列产品，这是我们目前转型的一个新思路。”

　　在激烈的市场竞争下，五粮液家宴系列的产品能胜出吗？“我们产品的质量就是活的广告语。”

　　翻新手段护市场

　　质量与价格成王牌武器

　　今年，五粮液也面临所有高端白酒共同的问题：涨价还是降价。彭智辅肯定地表示：“今年五粮液上调价格的可能性几乎没有。”

　　对高端酒市场，五粮液也有了新看法。“我们还有五粮春等系列子品牌，高端白酒消费受限制，从现在开始，五粮液会加大对中高、中低端品牌进行投入。”

　　竞争中，创新成了生存之道。五粮液的第一个创新，是改变营销方式。“过去我们的经销商各自为战，现在我们扩充销售队伍，新招募工作人员，帮助开拓市场，拓宽渠道，甚至在某些新五粮液旗舰店里充当销售人员。”如果销售渠道铺到乡一级，还愁产品没销路吗？

　　为创新，五粮液与宜宾市政府共同成立白酒质检中心，市场在变化，但五粮液产品的质量从未改变。“我们坚持品质是立厂根本，坚持质量是吸引消费者的王牌武器。”（靖曦）

　　经销商>>

　　市场生变

　　“练好内功”做调整

　　2013年对白酒行业来说，不仅酒企面临考验，经销商也迎来挑战。广东粤强酒业副总经理王佩瑜表示，2013年市场会大洗牌，浑水摸鱼者将给真正具备实力和做好准备的优质经销商让路，对于经销商而言，2013年*重要的任务是发展的质量，要稳定市场，保持原来的销量和公司运营。

　　“一箱酒赚几百元的时代已经过去了，现在应该理性地应对市场，专心做好普通大众的消费渠道，在高端白酒消费下滑的情况下，中低端白酒的销量却稳中有升，这说明了普通大众的消费是稳定的。”济南恒运商贸公司总经理权永涛说。

　　其实，受政策等因素影响，一样旺季不旺的还有高档酒店，但是一些酒店及时采取了补救措施，例如推出半份菜、鼓励剩菜打包、高端菜价格下调等办法。“酒类经销商也应该跟这些饭店学一下，灵活采取对策引导消费者进行酒类消费。”尚领酒水的程先生表示。

　　“行业高速发展几年，如果不做调整，很危险。”烟酒电商19在线董事长黄文雄认为，前几年行业高速发展的情况下，厂家主导，商家的话语权相对较弱。他认为，渠道在酒类销售中的比重还将增加，眼下市场的调整给商家带来了机会。

　　“我们要优化管理，提高效率，并通过各种形式合作，比如合作兼并等组成有实力的终端渠道，做好我们的业务。其他行业都经过这个阶段，这是未来方向。”黄文雄建议。

　　银基牵手茅台

　　图谋多元化

　　近日，大白酒经销商银基集团宣布牵手茅台，其下属子公司获得茅台在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚之经销权。业内将此举解读为银基在利润4年来首度下滑后丰富产品线，寻找新的盈利增长点。

　　此前，银基主力经销五粮液，但是近几年间，其在和五粮液合作的基础上，和泸州老窖、汾酒等企业也分别签订销售合同，其白酒经销的多元化开始显现。资深白酒营销专家铁犁对此指出，“现在专销商越来越少，经销商寻求多元化发展是很正常的事情。”

　　据悉，银基集团此次属于首次和茅台合作。在茅台官网上，记者发现其上述五国经销网络尚属一片空白。对于银基来说，和茅台的合作有助于其未来业绩的提升。对于茅台来说，则意在借助银基集团较为完备的国外销售渠道，更好地推广自己的品牌。（钟和）