几年前，受白酒行情一路看涨的诱惑，郑州的一位经销商以酒店和团购渠道为核心开始经营酒水生意。在行业蓬勃发展的大势之下，这位经销商也赚得盆满钵满。但是，俗话说“人无千日好，花无百日红”。受2012年经济环境不景气、“禁酒令”等因素影响，白酒行业市场或将进入拐点。一方面，厂家对稳定市场和价格体系有现实需求；另一方面，经销商面临库存和现金流的双重压力，保价或是降价，成为厂商关系新的大考。

　　酒商渠道面临的现实困境

　　2013年，对高端酒品牌来说，并不是一个好年份。河南宝丰酒业有限公司营销总监晋育峰直言：“2013年中国白酒行业或将迎来拐点。”可以肯定的是，这一年的政务用酒市场将经历一番自上而下的变化。

　　现在，更多酒水经销商又走到了这样一个转型的路口：消费市场萎缩、库存压力增大，都在倒逼经销商开始想方法。

　　与此同时，企业在渠道扁平化上却走向了*大化。企业对渠道的控制能力，对消费者、经销商、终端等资源的驾驭能力越来越强，更多经销商开始成为企业的附属和库存转运站。

　　河南道合酒业营销有限公司总经理弓胜涛表示，“过去，在茅台价格上涨的过程中，行业内涌现出众多中高档品牌和数不胜数的产品，在某种程度上中高档价位产品的持续丰满带来了行业的持续繁荣；而今，产品价位上行开始受限，产品毛利开始下滑。”

　　除此之外，在采访中，不少经销商都流露出“想要联合”的意愿。不过，对于合作的模式和需求，更多经销商还是一片茫然。区域经销商之间可以全面整合渠道吗？能做到上下游之间的默契联系吗？这一切还属未知。

　　酒商应对发展节奏做出调整

　　“对下一阶段的酒业发展，我认为称之为拐点不太确切。应该说是厂商根据社会发展趋势，对增长方式和发展节奏做出适当调整。”河南建府商贸有限公司总经理王潇表示。

　　事实上，对名酒零售终端连锁的强化建设，从一个侧面体现出河南建府商贸有限公司对酒类市场下一阶段的走向判断：强化消费驱动，直面消费者，与其进行更加广泛而深入的接触，借此恢复酒类市场活力，缓解经营压力。

　　同时，王潇认为，市场环境变化固然对行业有影响，但行业自身存在的问题也不容回避。换个角度来看，酒类厂商由前几年顺风顺水的普遍增长，转为此消彼长的竞争增长，势必会暴露出一些问题，关键在于如何解决。

　　河南省酒业协会会长熊玉亮建议，酒商面对当前经济环境趋势应做出合理判断。2020年全面建成小康社会这一宏伟目标要达成，就意味着在接下来的几年里，大众消费能力呈增长趋势。对白酒市场来说，这不仅是*有利的讯号，也将使整个行业长远受益。当然，诸如严格控制“三公经费”、军队“禁酒令”等，会对白酒市场产生影响，但这种影响主要存在于短期心理层面。行业结构性增长和细分市场增长，仍然是大势所趋。

　　“我们也应该看到，随着人们酒类消费理念和消费习惯的改变，白酒市场的规模性增长将逐渐放缓。这时，酒类厂商应量力而行，根据目标市场的实际情况制定具体策略，实现平稳增长，回避风险。”熊玉亮进一步分析说。

　　连锁延伸深扎终端形成实业链

　　河南亿星国酒有限公司的相关负责人向记者介绍，名酒连锁终端是亿星要着力打造的自主品牌。亿星目前在河南省内市场已拥有100多家连锁店面，计划2013年在河南省内开到200家名酒连锁店，让亿星名酒零售连锁的品牌深入人心。

　　对于酒类连锁，晋育峰表示，与其他业态的零售连锁之间存在很大不同。比如，酒类连锁的区域性更强，有其自身的发展规律，而且更易受到经营产品的地域限制。酒类零售跨区域连锁对资金实力、盈利模式和单店生存空间等方面的要求更高。

　　即便在同一座城市，也会因所处地段的差异而呈现不同特点。比如行政街区的连锁店要体现出便捷优势，位于餐饮集中区的连锁店要确保电话送货的服务效率，高端住宅区周边的连锁店则更注重环境与品位的表现。

　　正因为如此，河南九州商贸有限公司总经理张绪臣认为自建终端是酒类经销商未来发展的一个重要趋势，但在具体发展过程中一定要扎扎实实，继续加强终端连锁店的建设推广，并由此扩大代理品牌的销售规模，提高单品运作能力，形成具有自身独特竞争力的实业链。

　　■ 业内观点

　　河南建府商贸有限公司总经理王潇：

　　通过分区域、分渠道的运营模式，建立重点市场突破系统，加大战略核心市场的品牌推广力度，全面构建战略核心市场的强势竞争力，并提升与创新，完成新商务酒价格机会的市场占位，做到买卖共赢。

　　河南九州商贸有限公司总经理张绪臣：

　　自建终端是酒类经销商未来发展的一个重要趋势，但在具体发展过程中一定要扎扎实实，继续加强终端连锁店的建设推广，并由此扩大代理品牌的销售规模，提高单品运作能力，形成具有自身独特竞争力的实业链。记者 张勐