近年来，葡萄酒在国内的发展可谓突军异起，大量的资本涌入和代理商、经销商的增多和形式多样的品酒会的召开，无疑给葡萄酒行业带来了一场没有硝烟的“战争”。而在国内，广大的消费者对葡萄酒文化、知识的了解甚浅。面对这种商家跃跃欲试和目前大多数消费者对葡萄酒的一知半解甚至一头雾水的局面，商家如何逾越这道鸿沟或消除与消费者之间的代沟，实现与消费者心灵上的沟通呢？在本文中笔者将论述和回答这个问题。
本文写作思路是先定义体验营销，后论述葡萄酒行业的本质，再将葡萄酒行业的本质和品酒会、体验营销相结合在一起，去解读、探讨品酒会与体验营销之间的关系。
一、什么是体验营销？
体验营销是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。
二、为什么要开品酒会？
要回答这个问题，笔者认为首先要明确葡萄酒行业的本质是什么？
葡萄酒的本质并不是某些人所认为的文化，也不是产品的质量或产地等等。
一说产品的质量。在实践、经营的过程中，曾有不少人提到同一个问题：什么样的葡萄酒才是*好的？有的人回答是：拉菲；也有人更宽泛地回答：法国波尔多产的葡萄酒。的确，提到葡萄酒，拉菲品牌深入人心；法国波尔多也是众人心目中的知名产区，其所产的葡萄酒也堪称世界一流。但是，葡萄酒的风格千差万别，各有春秋，无法用同一质量标准去判断、衡量，只要符合国家食品安全相关的法规规定，酿酒师可以根据个人的喜好酿造出风格各异的葡萄酒。所以，质量是一个相对的概念。
其实，什么样的葡萄酒才是*好的呢？笔者认为，适合你的就是*好的。每个人心中都有心仪的一款酒，包括自己所喜爱的瓶型、口感、能接受的价格等等，由于个人的兴趣、爱好、年龄、性别、职业、地位、身份等因素的影响，其对葡萄酒的质量所做出的判断都会有所不同。
二说产地。在法国，有出产葡萄酒的十大知名产区，从南到北，从东到西分别是香槟产区、勃艮第产区、博若莱产区、罗纳河谷产区、朗格多克—鲁西荣产区、阿尔萨斯产区、卢瓦河谷产区、西南产区、波尔多产区和普罗旺斯—科西嘉产区。由于土壤和气候的不同，而且随着气候条件的变化，其所产的葡萄酒质量都会不断地变化。现在，许多人都知道加拿大的冰酒的产量和声誉都超过了德国。而过去，加拿作为一个大地广人稀地方，没有多少人知道这里还能产出优质的冰酒，由于地球的温室效应，冰酒主产区德国产量下降，加拿大冰酒从上个世纪60年代逐渐崛起。
三说是舶来的文化。的确葡萄酒是舶来品，因为是西方*早种植葡萄和酿造葡萄酒，并使其商品化、产业化。葡萄酒的确与西方的生活方式水乳交融。但是这种说法只是触及了表层，很难去解释在日本、中国香港等地葡萄酒与传统亚洲人的生活、商业上的完美结合。
其实，葡萄酒消费，是随着社会富裕程度和文明程度的共同进步而演进的过程。现在国内消费者*需要的是，通过葡萄酒获得一种文明高雅的生活体验。
综上所述：葡萄酒行业的本质既不是所谓的葡萄酒文化，也不是产品的质量或产地，而是体验。
所以，如果我们能够清楚地意识到葡萄酒行业的本质是体验，再去研究如何把体验的过程落实到具体葡萄酒经营中。从葡萄酒的酒具、葡萄酒窖、葡萄酒知识培训到葡萄酒活动的策划等多个方面入手，在教育和传播葡萄酒文化的同时实现销售和服务的完美结合。而不像现在某些人喊的 “百年张裕，传世品质”“彩云之南，神秘之酿”“经典于品质，琨宇成都红”“酒的王朝”“星级徽章，品质保障”“中国红了”“世界龙徽”那样，仅仅把葡萄酒作为一种牟利的工具，一种没有生命的商品。
现在问题不攻自破了，开品酒会实质上就是开展体验营销。那么，怎样把体验营销的理论应用于品酒会？
1.寻找、识别目标客户
识别目标客户就是要针对目标客户提供购前体验，品酒会就是一种能全方面、多角度满足客户购前体验的方式。一般来讲，品酒会的类型可分为招商型的品鉴会和交友型品酒会。但不管是什么类型的品酒会，无非就是满足两样需求；
（1）个人需求。例如：庆祝生日、孩子满月、婚庆喜宴、同学集会、个人爱好、收藏投资、亲朋送礼、家人团聚等等。
对于庆祝生日、孩子满月、婚庆喜宴、同学聚会这种类型的需求，因其量会比较多，客户一般会追求性价比较高、物美价廉的葡萄酒。特别是红葡萄酒，它作为中国传统文化中德喜庆元素之一“红”，体现的是一种喜气洋洋、活泼的精神面貌和充满希望的主题。
葡萄酒作为个人的一种爱好，体现的是一个人的品位和素养，不在乎价钱的高与低，只要喜欢就好。这类客人的需求会更为广泛，或许对红、白、桃红葡萄酒都感兴趣，甚至也爱上了各种葡萄酒酒具。如果您是一个葡萄酒爱好者，同时又喜欢收藏名贵的葡萄酒并把它作为一种投资受益的工具，那么，您可以在家里建一个私人地下酒窖，或是在客厅里放置一个葡萄酒陈列专柜。
逢年过节，为对亲朋好友表示感谢、感恩，送上一份葡萄酒，令人倍感温馨；一家人团聚在一起，其乐融融，美味佳肴之上，配上一杯葡萄美酒，更是相得益彰，回味无穷。
（2）商务用途。例如：周年庆典、客户答谢、商务宴请、公关馈赠、新张营业、激励员工、福利优待、致谢探望、节日庆祝等等。
（3）政务用途。
2．认识目标客户
认识目标客户就要深入了解目标顾客的特点（包括年龄、性别、兴趣、爱好、职业等等）、需求，知道他们担心、顾虑什么。以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。
在实践中，客人文章来源于中国红酒网常常会问：怎么样去选购葡萄酒呢？怎么样辨别它的真假？买了酒又应该怎样去保存？怎样去品尝葡萄酒呢？等等。
笔者也常常乐此不疲地为他们一一解读这些问题，我觉得这是一件非常有意义的事情，在帮助了别人的同时也提升了自我。
3．从目标顾客的角度出发，为其提供体验
当我们知道客户要的利益点和顾虑点在什么地方，我们就从其利益点和顾虑点出发，为其量身定制我们的产品和服务，并在体验的过程中重点展示哪些部分。这就是*好的为客户提供的服务方式，*终要让客户感到物超所值而不仅仅是物有所值。
4．确定体验的具体参数
要确定体验的具体参数，首先，就要对自己所经营的产品了如指掌，对自己所从事的行业有清晰地认识和对葡萄酒文化深入的解读。葡萄酒的商品属性特征，只要体现在它那迷人的色彩，丰富变化的香气和那纯真醇厚、追求平衡和谐的口感。
这些颜色、香气、口感便是我们要设定的具体体验参数。在我们品酒时候，经常会对一款酒从这三方面去评价它。而如果每次只对葡萄酒就行这些方面的评定，笔者认为，这也是一项很枯燥无味的事情。
那葡萄酒究竟有什么魅力，让人们穷追不舍？
葡萄酒的社会属性，即葡萄酒在社会活动中对政治、经济、文化、军事、宗教、艺术、民族风情、习俗等各个领域所产生的具体影响。葡萄酒，作为社会生产力水平达到一定程度而发展成熟的物质成果，不但以某种物质产品的形式出现在人们的社会生活中，更以某种精神力量的象征在社会生活中显示出特殊的作用。
当我漫步在有关描写葡萄酒的文学长廊中时，立即被一种文明、文化、精神状态所震撼。葡萄酒如此强大的感召力绝非偶然。因为，如果说众多其它的娱乐和刺激性产品在某一特定时期能引发某些信仰、礼仪、习俗和传说的话，它们很少能超越工业化或前工业化社会的现实主义长期持续下去。而葡萄酒则相反，从古代文化到现代文明，它与众不同地长期保留了其社会作用。
每当我和朋友在一起分享葡萄美酒的时候，当我拿起那婀娜多姿的葡萄酒杯，就会慢慢地欣赏酒的颜色、轻轻地闻它的香气、细细地品尝它的味道的时候。我总会沉醉于其中，让我无限地遐想，思想自由而奔放。这不仅仅是酒，而是思想与心灵的交流，情感和友谊的交流。也许，这就是葡萄酒的魅力之所在。
品味葡萄美酒纯属个人主观的范畴，无所谓绝对的好与坏，对与错。在品味的过程中，与酒交流、与酒对话，实现心灵、情感的沟通，体会生活中酸甜苦涩，倍感生命的意义和生活的乐趣。
5．让目标对象进行体验
当设定了体验参数后，就要让目标对象进行体验了。在这个阶段，首先应该预准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。
体验的场所：专业酒窖、家庭酒窖或葡萄酒专卖店。
体验的器具：葡萄酒杯、开瓶器、醒酒器等。
体验的文化：葡萄酒文化、知识 。
体验的主体：葡萄酒、品酒环境和情感。
6．进行评价与控制
实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手：
（1）客人对我们的产品、品酒环境反映如何
（2）我们的服务专业水平如何
（3）葡萄酒文化知识掌握程度如何等等
三、体验营销的体验形式和在品酒会中的应用
（1） 知觉体验
知觉体验即感官体验，即将视觉、听觉、嗅觉、味觉与触觉等知觉器官应用体验上。如品酒时的三步曲：一看二闻三品尝，您可以看酒体的颜色、闻酒的香气、品尝酒的味道和感知酒体的轻薄厚重，倾听专业人士对葡萄酒知识和文化的分享，自己亲身体会使用葡萄酒杯、醒酒器等酒具的心得。所以，品酒也是个人很主观的感受，无所谓好与坏，对与错，主要喜欢就好。
（2） 思维体验
思维体验即在品
