2006年开始做泸州老窖的张灿祥，也是名酒的拥趸者。当年，他敏锐地发现了名酒的价值正在逐渐回归，于是果断进入了老名酒泸州老窖的销售网络。2011年，他代理的泸州老窖系列产品，在他所处的市场就取得了几千万的销售额。

　　张灿祥所在的鲁南市场，位于山东省与外省的接壤之处。“这样的一个地理位置，使得这里的消费者对外地酒的包容性，要远远强于许多位于鲁中地区的市场，很多消费者还没有被当地酒厂和酒商强力控制或‘洗脑’。”他说，这样的优势，的确为自己在初期的市场开拓提供了许多有利条件。然而，凡事有利必有弊。在这样一个省内、省外品牌都纷至沓来的市场，切入之后的困难可想而知。虽然泸州老窖的品牌有保障，影响力也比市面上同价格带的其他品牌要大许多，但是消费者普遍有一个“先入为主”的消费心理和习惯。这样的消费惯性，让张灿祥感到非常头痛：“那个时候，每卖出去一瓶酒，都需要付出很大的努力。但是我这个人性格比较倔强，既然有了目标，就要想尽一切办法，无论如何也要实现它。”

　　决心虽然下了，可是城市里面的大部分市场却早已经被别人提前占领。正在迷茫之际，张灿祥的一个农村亲戚给他打来了一个电话，说是自己儿子要结婚，不知道要用什么酒，让张灿祥推荐推荐。就是这么一个无意间的电话，却给了张灿祥一个非常重要的信息，那就是农村市场婚宴用酒的需求量是很大的。

　　“毛主席曾经说过这样一句话：农村是一个广阔的田地，在那里是可以大有作为的。”张灿祥幽默地说：“山东也是一个农业发达的地区，土地肥沃、田地一望无际。在这里，村一级单位的人口数量及消费量，要远远大过于云贵川等多山地区。近年来，随着国家新农村建设步伐的不断加快，山东地区农村经济的发展让人惊叹。很多比较大的经销商对于村一级的销售还无暇顾及，而比较小的经销商想做却又力不从心。可对我们公司的规模来说，做农村市场就非常适合了”。张灿祥说，正是看准了这一点，所以他带领着自己的团队下大工夫进军了农村市场。他*看重的市场，就是农村的喜宴、丧宴等群体性餐饮市场。“其参与者数量之多、宴请规模之大、个体消费者饮酒量之大，使得这块蛋糕蕴藏了非常可观的市场容量。”他对记者透露，就目前而言，鲁南地区农村市场这一部分的“宴会消费”，他几乎是独占鳌头。

　　来源：糖酒快讯作者：佚名编辑：吴巾帼