3月28日成都春季糖酒会盛大开幕，澳大利亚葡萄酒巨头--富邑twe(treasurywineestates)首次重磅亮相2013中国成都糖酒会，并携旗下奔富、禾富、贝灵哲、玫瑰山庄及利达民等30多个经典品牌与各界爱酒人士分享澳洲佳酿带来的味觉盛宴。记者记者有幸采访到了twe大中华区总经理刘瑞庆，讲述twe中国市场的成功经历。
记者：您进入twe做葡萄酒之前是做啤酒行业的，那您认为葡萄酒跟啤酒行业相比哪个更好做呢?
刘瑞庆：我在twe工作10年，之前在一家啤酒公司工作7年半，所以在酒业差不多18年。其实对于我来说，葡萄酒比啤酒好做，葡萄酒种类多，而啤酒看似只有3-4家垄断，但其实小品牌很多，啤酒的竞争非常激烈。啤酒是以量取胜，而葡萄酒则以品质、特色及产区取胜。葡萄酒比啤酒文化稍微复杂，所以只要维持好的品质，建立品牌，是非常重要的。由于葡萄酒种类太多，我认为95%消费者对葡萄酒不了解，他们只能通过朋友、广告或者品牌等方面的推荐。
twe大中华区总经理刘瑞庆
记者：twe旗下众多品牌，哪个品牌的表现*好?
刘瑞庆：今年三月初twe旗下的奔富品牌*高级别-奔富葛兰许2008年份获得帕克《葡萄酒倡导家》杂志100分的评分，这说明了这个品牌的成功，而上一次奔富获得100分评分则是在1976年。时隔这么多年，我们非常高兴奔富能够取得这样的成绩。而且这个品牌在其他权威的评分中也均表现出色。当然，旗下其他品牌的表现也是不错的。
记者：能谈一下twe高端品牌在中国是否有市场?
刘瑞庆：其实，中国的高端葡萄酒市场是非常大的。因为国内消费者并不是把葡萄酒作为一种餐酒，而是一种应酬或者是礼品，所以从中国的送礼文化来看，高端品牌酒非常受欢迎，比如我们的奔富葛兰许葡萄酒。因此过去几年我们的高端酒在中国国内市场的销售增长非常非常快。
当然我们产品系列非常广，从入门级一直到*高端，比如奔富这个品牌就有中高端到*高端的酒款，包括奔富bin2、bin8、bin28、bin128、bin407、bin707等，不同的价位、不同的品质;例如禾富，从大众化的“鹰标”开始，再到红牌、黄牌、金牌、灰牌、黑牌、白金牌，从低价位到高价位;我们还有利达民到玫瑰山庄等品牌推出的大众化葡萄酒，除此以外我们还有美国的贝灵哲，一样从中端到高端的产品。*近我们还推出了小企鹅、大眼睛等非常大众化的品牌。
不同的品牌我们也会采取不同的运作模式。对于高端品牌的销售，我们会指定一个国内的经销商进行全国的销售，而对于一些大众化的品牌我们则会进行区域销售的策略。渠道不一样，禾富、奔富、贝灵哲等中高端以上的销售渠道都通过星级酒店、中西餐饮店，大众化的品牌在超市或大卖场、或者是一般的中西餐饮店进行销售。
记者：除了中国市场现有的品牌外，是否考虑过向中国市场增加新的品牌呢?
刘瑞庆：其实去年我们就已经增加了6-7个大众化品牌，并通过不同渠道进行销售。我们希望未来5年-10年这些品牌可以像我们在中国市场的其他品牌一样成功，再创辉煌。
记者：twe旗下葡萄酒品牌针对消费者是如何定位的呢?
刘瑞庆：我们不同的品牌有不同的定位，比如奔富属于“标志性的”高档品牌，因此其市场推广和渠道就会不一样。每一款酒都有不同的定位，这样每款酒不会有冲突，而且运作也方便，方便大家购买。这样我们也知道如何面对不同的消费群体。例如，商务人士、懂得享受、收入高的消费群体就比较喜欢奔富;中高收入群体比较喜欢禾富;一般消费群则会选择入门型葡萄酒，如小企鹅、大眼睛等，质量也不差。
记者：twe如何筛选并评价进口商的表现?
刘瑞庆：twe的所有葡萄酒都是通过酒厂直销。而我们在选择进口商时都要经过一定的要求和条件的筛选，有一定的筛选模式。比如要做禾富，要根据市场定位和渠道，进行筛选哪些人有资格做我们的品牌。比如，我们选择asc作为我们全国的总经销，推广我们的禾富和奔富品牌，因为他们拥有高档餐厅和酒店资源、高档专卖店的渠道。至于比较入门级的，我们选择区域性的经销商，当然也要进行筛选。总的来说，整个中国的经销商表现还是处于成长期的。如果一个小经销商说要做全国的销售，但其实他未必能做到全国的经销，毕竟中国市场很大，我们需要的是建立品牌，而不是做贸易形式。比如，我们在上海的分公司就有市场部，市场部团队主要负责支持经销商的工作，策划品牌建设，比如品牌的大型活动、酒展也是由我们市场部团队策划。
一个品牌要成功必须要建设这个品牌，取得消费者的信任，必须要懂得消费群体在哪里，然后我们才能对症下药，我们才能将这款葡萄酒送到消费者手中。
记者：大中华区总部在上海，北京有办事处，中国市场是否是一个核心市场?twe如何开发二三线城市?
刘瑞庆：我们大中华区的总部是在上海，并将中国划分为东南西北四个地区进行管理，每个地区都有不同的区域经理、不同的品牌大使、不同的团队，旨在支持全国经销商在我们地区的工作、建立品牌，为他们提供信息、指出不足、提供建议，协助他们举办活动。
中国市场是一个非常重要的市场，我们都知道全世界都在关注中国市场。中国现在世界经济发展的发动机，没有中国市场，世界经济都会受到影响。大部分葡萄酒的消费都是在一线城市，一线城市的竞争也很激烈，一线购买力差不多饱和，而我们5-6年前就决定开拓二线城市，因为要拓展中国市场不能仅仅依靠几个城市，几个城市只能作为窗口。没有二三线城市，怎么能说品牌能覆盖整个中国市场内。除了国内的张裕、长城等品牌，国外品牌葡萄酒还尚未做到这一点。
记者：twe在开发中国市场面临的挑战有哪些?
刘瑞庆：第一，进口商、批发商素质层次不齐;第二，葡萄酒文化的局限，大部分经销商、批发商欠缺葡萄酒专业知识，所以我有品牌大使提供相关的培训;第三，店面运作不规范。当然*重要的是，良好的葡萄酒知识好的销售人员很难找，尤其是在二三线城市。目前市场也很复杂，水货很多。
记者：大部分现在奔富等品牌的表现都很不错，而中国市场假酒现象层出不穷，是否想过如何应对假酒的问题?
刘瑞庆：目前奔富等澳洲名酒还没有假酒出现，但中国市场的假酒状况主要出现在波尔多葡萄酒。而我们在中国的经销商也都采取了措施进行预防假酒，比如asc对于假酒都有做措施。
记者：这次参加糖酒会，怎样评价糖酒会?
刘瑞庆：这是我们twe首次正式参展糖酒会。总体来看参观数量还是挺多的，效果应该还算不错。我发现，糖酒会主要吸引很多小品牌，而国外大品牌来参展的不多。如果糖酒会能够办得像prowein和vinexpo一样成功，也是能够提高国内的葡萄酒市场地位。德国酒展prowein也将在进入上海市场，所以以后肯定会跟糖酒会有竞争，所以糖酒会还是需要提高整个的活动管理。
twe旗下100多种酒款在糖酒会上闪耀亮相
澳大利亚葡萄酒巨头twe是全球*负盛名的葡萄酒公司之一，也是世界第一大葡萄酒上市集团公司，拥有170年的悠久历史及诸多全球知名的杰出葡萄酒品牌。twe公司是澳洲*大的瓶装葡萄酒供应商，也是美国第三大供应商。此外，在澳大利亚、新西兰、美国和意大利均有葡萄酒酿造业务。葡萄种植园区总占地面积达到12000公顷，已建酒厂20个，共经营50余个葡萄酒品牌。twe不断酿造出顶级经典品质的澳洲、加州、法国、意大利及新西兰葡萄酒，并因此屡获殊荣，被世界所认可。
