在发展迅猛、新品层出不穷的调味品行业，企业之间的竞争已经不仅仅是产品质量的竞争，更多的还是渠道和市场的竞争。湖州老恒和酿造有限公司在高成本、低利润的压力下，“逆市”推出“陈酿”料酒，并不断尝试构建与经销商共赢的合作模式，以求在竞争中立于不败之地。

　　高成本抢市场

　　“我们也是歪打正着，本来想要做黄酒的，后来黄酒卖不出去，储存了很多酒，现在才有充足的黄酒来生产陈酿料酒。”谈起介入料酒行业，老恒和公司董事长陈卫忠笑言道。

　　2011年爆出的山西陈醋95%为勾兑醋事件，使酱油、香油、料酒等各种调味品行业中招，将行业内的“勾兑”潜规则公之于众。而料酒行业的勾兑大多是用酒精配以天然香辛料、加入甜味剂掩盖原汁酒中还原糖的不足，甚至还会加入一些非食用添加物配置而成。

　　老恒和机缘巧合进入料酒行业，因其有足够的原料黄酒作为酒基，再配以花椒、大料等香辛料制成，其成本远高于勾兑料酒。

　　陈卫忠给《中国经营报》记者算了一笔账。在原料购买上，很多企业都选用每斤1.4元的黄斑米，而老恒和则选择2.6元每斤的糯米，仅在此一项上即高出1.2元的差价。在酿造工艺上采用古法，用陶坛陈酿，较勾兑企业又多出陶坛成本，且陶坛每年约有5%的损耗。酿造完成后，需要封存五年陈酿，同时还要买地建车间、储存仓库。

　　“再加上每年的财务成本，老恒和料酒的成本摊下来是勾兑料酒的两到三倍。”陈卫忠说。

　　也正因为如此，老恒和产品在终端市场上的售价也远高于同类产品，如何让消费群体大多为“精打细算”的家庭主妇们认可，并在竞争激烈的市场上取得一席之地呢？

　　陈卫忠发现，消费者对于产品品质的追求越来越明显，“仅2012年，我们整个销售比前年翻了两番多。我在做市场调研的时候发现，一款售价38块钱的产品很受欢迎，一个女孩子告诉我：‘上次产品做促销的时候买了一瓶，炒菜味道很好，现在即使产品不做促销，也会去买了’。”

　　对于消费者是否接受老恒和产品，陈卫忠并不担心，他有“消费者只要尝试就会有回头客”的这份自信。从宣传和推广的角度讲，老恒和并没有投入精力。因为老恒和掌门人认为，其尚未到开足马力抢占市场的时候。

　　两年前还抱着“存储的140万坛黄酒还可以为黄酒经销商供一点货”心态的陈卫忠，当前*需要解决的却是老恒和产能的问题，因为其产品在市场上正呈现着供不应求的局面。

　　“目前我们的产能只能保证我们销售维持每年50%左右的增长，增长太快，我们的原始酒库存不够。我们达到五年以上的陈酒储量只有200多万坛，只够我们两年的销量，所以从去年下半年我们就加大了陈酒的储备，到今年上半年将增加到150万坛的库存储量。”陈卫忠满怀信心。

　　培养亿万级经销商

　　随着销售数字的迅速翻新，老恒和从去年开始，改变以往的千村万店式的经销模式，将小经销商逐步转换并纳入以省级代理商为主的经销商管理体制。

　　“我们在调味品行业只能算是二线品牌，我们有一个想法就是学老干妈，以省级代理为主。因为随着企业的做大，我们要管到每一个小的经销商的话，就会很难。”

　　具体而言，就是以省级代理商为一个总代，再分销到地级市，地级市再分销到县级市。以北京为例，老恒和原来是有四家客户在做，而如今企业只跟一个总代理商直接沟通，再由这名代理商去发展他的联盟伙伴。只需要落实厂家的三点要求即可：价格统一、落实公司促销力度、保证厂家有条码的产品上架。

　　按照陈卫忠的设想，形成在全国三十家以省级代理商为主的营销模式是其当前的一个重要目标，然后将这些经销商培养成亿万元以上的大经销商，因为“只有这样企业和经销商之间才能像夫妻一样白头偕老”。

　　但是路要一步一步走，在一个省里暂时找不到合适的经销商的前提下，老恒和还是会以分散型模式开展，继续以地县级客户的网络与原有经销商合作。然而经销体系的改革，势必会对原有体系有所颠覆，如何处理与原有经销商的关系？

　　以北京为例，梳理整个市场经销环境，并在原本有四家经销商及其他一些合作客户的前提下，与总代商讨双方是否有渠道冲突，将优势渠道划分好，解决完遗留问题，保留的老客户的货均按出厂价从总代的仓库里发货，然后出货量算在总代的年度考核任务量中。

　　而在终端渠道的选择上，老恒和初期则更倾向于超市卖场。超市只要付条码费，就可以上架，而农贸市场与流通市场都是小店批发商，很多经销商的思路并没有转变过来，总是谈价格，总认为料酒就应该是一块多钱的产品。

　　此外，老恒和还在鼓励经销商组建联盟商，也就是一个省内的经销商共同成立销售公司。目前老恒和联盟商已经在河北、河南两个省组建。“这样一个省的经销商就可以集中采购、分段分销，不仅每一个人的利益都没有冲突，而且还会跟厂家拿到更多的优惠政策。”析易国际商业模式研究院点评

　　侧翼战胜算更大

　　在食品安全日益严峻的情况下，老恒和能实现逆市增长，核心原因来自于产品质量获得消费者的认同。但在调味品行业鱼龙混杂的情况下，老恒和准备学习老干妈省代的渠道分销模式，可能会为其下一步的市场拓展埋下严重的隐患。

　　近年，渠道下沉之所以会成为调味品行业发展趋势，主要原因是许多省级代理商的经销网络没有能力覆盖到全省，而且省级代理商很容易产生“渠道为王”的心态，这会极大增加厂家的管理难度，甚至反制厂家。比如，许多产生“渠道为王”心态的省代有的出现蹿货行为，有的违反独家协议经销相关竞品，有的不停向厂家索要促销政策等。种种威胁、危险的情形，常让厂家陷入进退两难的困境。

　　更重要的是，老恒和在产品定位的配套方面出现了很大的冲突；因为其在终端市场的售价远高于同类的产品，本是中高端定位；但其在渠道选择上却与农贸市场及流通市场的小店批发商合作。众所周知，这些渠道的产品几乎都以低价竞争，且很多假冒伪劣产品混迹其中，老恒和进入这样的渠道，不仅影响产品销售，也会严重降低品牌形象。

　　世界著名营销大师杰克·特劳特把市场营销战总结为防御战、进攻战、侧翼战和游击战四种战略形式。在我们看来，质优、价高的老恒和产品，瞄准中、高端市场，采取侧翼战可能才是其*佳的策略。