问题：

　　我是一名白酒经销商，有一个属于自己的白酒品牌。为了将这个品牌推广开，做大销量，每年全国糖酒会我都会去参加，但是招商的效果却不理想，在糖酒会期间很少签订合约。我也尝试过其他的酒类展会，常年奔波于这些形形色色的酒类展会，然而，*后招商结果也不好。为什么会出现如此不尽人意的结果呢？如何才能避免酒展招商做无用功呢？

　　回答：

　　杭州玖慧企业管理有限公司创始人，玖慧咨询首席顾问郭福生

　　笔者通过研究发现，很多酒类厂商招商时常常走入以下几个误区：

　　一、招商心态不端正。很多厂商的业务人员热衷于开发高额首批打款的客户，自己先赚到高额提成再说，于是招商时抱着先“拉下水”的心态。

　　往往很多业外的客户因不懂行情在业务员甜言蜜语的说服下打了高额的首批款，然后业务员“人间蒸发”或又跑去别的地方找大客户。这种状况导致年年招商，年年销量不甚理想。这样的招商心态，即使招到商，也因未能为大客户提供后续的系统服务，仍然无法真正留住客户。另一方面，经销商迫于库存压力不得不甩货处理，终将伤及到厂商产品的品牌化运作。

　　二、参加糖酒会之前准备工作不够充分，产品没有亮点。没有差异化的产品系列，且产品无独特卖点，产品手册、招商手册等不够完善。

　　三、糖酒会后跟进和追销力度不够。近年来，在糖酒会期间签订合约的越来越少，即便签了约，要拿到客户回款才算真正的成交。因此，参加糖酒会招商，糖酒会后的跟进就显得格外重要了，有些酒商参加了糖酒会，但会后没有及时安排业务人员跟进，没有第一时间拜访有意向的客户，从而错过了*佳的成交时机，*终导致糖酒会收获甚微。

　　四、没有终端盈利系统。

　　没有单店盈利模式的加盟连锁都是忽悠。其实加盟连锁也是招商的一种形式，如果只想着通过招商把产品卖给经销商，而不管经销商怎么卖出去以及怎么赚钱，那么这种招商也可以说是一种欺骗行为，这样的招商不会吸引到很多经销商，更不会长久。

　　除以上四个招商中常见的误区之外，年年招商，年年业绩不甚理想的*主要的原因是运营商热衷于招商，而没有把主要的精力放在对已有老客户的服务上。

　　招商是开发客户，服务老客户是维护客户。很多企业热衷于开发新客户，殊不知，开发一个客户的成本是维护一个老客户成本的6倍以上。回过头来看看2013年酒行业的整体行情，由于2012年的政策等各方面的影响，导致很多经销商库存很大，所以，今年要想取得理想的成绩，必须要进行营销的升级，必须给经销商提供强有力的营销服务，只有帮助经销商快速消化库存，经销商才能完成既定目标。