通常说，秋天是收获的季节。然而，在今年全国春季糖酒会上，董酒却迎来了大面积的丰收：要求做经销商的新客户增多，要求扩大代理范围的老经销商增多，要求追加供货量的经销商增多，要求扩大代理品种的经销商增多……

　　面对如此喜人的形势，贵州董酒销售有限公司高层认为，这是董酒坚持“先做工厂后做市场，先通路后提速”的结果。董酒首先一丝不苟做产品，靠优质产品赢得消费者的认可；然后，扎扎实实做市场，靠稳定的渠道赢得经销商的信赖。

　　新经销商慕名而来——

　　“川军”加盟董酒

　　3月22日，《华夏酒报》记者踏上了k205次列车奔赴成都，这趟列车的乘客多是去参加糖酒会的，记者在自己所在的卧铺车厢里偶遇了一位赵先生和一位李女士。经交谈得知，他们是徐州一大型商贸集团的部门经理，这次是受代理品牌厂家邀请，去参加有关活动的。

　　不过，赵先生说：“更重要的是想到糖酒会上看看有没有更合适的白酒品牌，做个徐州地区的总代理。”

　　“你们已经是白酒经销商了，为什么还要再选其它品牌呢？” 记者有点疑惑。

　　这时，李女士接过话题。她说，他们集团公司原来主要是做煤炭、房地产和融资担保业务的，2010年，煤炭和房地产业务由于形势变化，进入“寒冬”，集团公司经过市场调研，觉得酒类销售市场前景广阔，便决定调整经营方向，涉足白酒经营。经过多次考察，做了川酒一个品牌的徐州地区总代理。由于这个品牌的知名度较低，市场不太认可，市场开拓的难度比较大。前期虽然做了不少工作，人力、物力和财力的投入也不算小，但收效甚微，一年的销售额只有五六十万元。

　　记者继续问道：“你们另选品牌，有初步目标吗？”

　　赵先生说出了自己的想法：“*近，我们对徐州市场白酒格局进行了详细摸排，以洋河、双沟、今世缘为代表的苏酒和以五粮液、泸州老窖为代表的川酒，在徐州市场上几乎实现了无缝覆盖，做苏酒和川酒基本没有市场空间了。我们认为董酒值得考虑和选择。”

　　赵先生表示，董酒是我国的老八大名酒之一，市场知名度和消费者认知度都比较高，市场推广相对容易些。董酒由于历史的原因，前些年淡出市场，近几年才重新发力布局全国市场，董酒落户徐州大有商机。而且，董酒的“董香型”，独树一帜，特色鲜明，有利于与浓香型、酱香型等大众化香型进行差异化竞争。

　　说到这里，记者插话：“我这次正好要在糖酒会上采访董酒的高层领导，是否可把你们的想法转达过去？”

　　两位听后，连连称好。

　　3月25日上午，在记者的联系、协调下，他们还有连夜从徐州赶到成都的徐州这家商贸集团集团公司总经理，在成都市宽巷子的一间茶楼里与董酒营销公司有关人员如约会面。双方详细介绍了各自的企业现状、经营理念，并就经营合作模式进行了探讨。双方约定，糖酒会之后，将赴对方企业实地考察。

　　截至记者发稿时，双方已进入实质性洽谈、考察阶段。这位川酒经销商大军里的一员，加盟董酒指日可待。

　　老经销商下沉渠道——

　　“董家军”卖火董酒

　　3月28日，糖酒会开幕，在成都会展中心4号厅董酒展位，来自温州市的董酒经销商董总等人，正在与董酒华东大区总监进行沟通，他们申请在温州市所辖的乐清、瑞安、苍南、平阳四县市增设董酒专卖店。

　　沟通结束之后，他们接受了记者的采访。原来，温州市经销商的成立充满了传奇色彩。董总一一向记者作了叙述：

　　温州和苍南县董姓人口近8万人，2009年他们成立了“董姓联谊会”，经常举办一些公益活动、联谊活动。后来，有人建议，“董姓联谊会”可否做点生意，把赚到的钱用于联谊会的费用开销。随后，他们集思广益，论证项目，*终锁定经营董酒。大家列举经营董酒的好处有三：一、董酒是老八大名酒，消费者的认知度较高，有利于市场拓展，特别是经联谊会成员几次品尝，普遍认为其口感有特点，质量上乘；二、董酒在温州尚未形成完整系统的营销体系，经销商有成长空间和赢利空间；三、董酒与董姓有着天缘的巧合，从这个意义上说，董酒是天缘的董氏家族酒。

　　2012年上半年，几经与董酒公司联系、考察、磋商，由董总等5位董姓人士共同投资的温州市董酒经销公司正式成立。

　　据董总介绍，他们经营的董酒主要走3个渠道，第一是团购。“董姓联谊会”成员中，多是民营企业老板，或是个体老板，现在他们的商务用酒、接待用酒全部为董酒。第二是民间用酒。董姓人对董酒备感亲切，因此董姓人士的婚宴酒、家宴酒、升学酒、满月酒、生日酒等，都用董酒招待亲朋。第三是社会零售。目前，这家经销商已在温州发展了2个分销商，设立了3个专卖店，销售数量十分可观。

　　董总介绍说，这次来成都糖酒会，主要是想争取董酒公司的更大支持，下沉渠道，在温州所辖的县市区均设专卖店，把董酒温州市场做大做强。

　　样板市场再度发力——

　　“豫军”销售翻番

　　在本届糖酒会上，董酒*大的亮点就是再度延伸了与河南世嘉酒业有限公司联手开拓河南市场取得的巨大成功。

　　2011年9月，贵州董酒股份有限公司与河南世嘉酒业有限公司正式签署战略合作协议，成立董酒河南营销中心，拉开了名酒与名商强强联合开拓河南中高端白酒市场的序幕。经过一年的运作，董酒在河南的销售收入突破一亿元。根据取得的运营经验及原协议规定，为使合作更为紧密，真正做到利益一体化，把董酒推向更大的市场，今年3月，董酒与世嘉正式成立合资公司，计划在新的合作年度里，使销售收入实现翻番。

　　河南世嘉酒业有限公司成立于2000年，是集国内名优白酒代理、国际知名葡萄酒代理、连锁经营为一体的大型品牌运营商。经过12年的辛勤努力，具备了较高的行业地位和知名度，成为国内著名的白酒品牌运营公司。董酒曾在全国第二、三、四、五届评酒会上四次蝉联“中国名酒”称号，并荣获国家金质奖章，其生产工艺和配方在当今世界上独一无二，被国家权威部门永久列为“国家机密”。 2008年8月，国家主管部门正式确定“董香型”白酒地方标准，而董酒则是国内“董香型”白酒的典型代表。其品牌优势、品质优势和文化优势是其他企业无法比拟的。

　　据世嘉酒业董事长万军介绍，世嘉之所以与董酒合作，除了董酒具有较为深厚的品牌影响力以外，其扎扎实实“先做工厂后做市场”的指导思想也是一个很重要的因素。1995年，由于各种原因，董酒进入长达10余年的漫长改制阶段，为了改制彻底，董酒基本处于闭关修炼状态。此时，董酒的领导机构毅然决定，坚持就地原址封存基酒并妥善储存，以待董酒他日崛起。大量基酒就这样被保留了下来。目前，董酒基酒库中储有众多基酒，大部分为2000年以前酿造的，年份至少在12年以上。另外还存有60年代的“酒魂”基酒，而这一部基酒是不能用金钱来衡量的。董酒的整个酿造过程，需要三年时间，到出酒，需要五年以上的时间。而董酒基酒储量，是产品重要的品质保证，足以给力未来高速发展的销售量。

　　在谈到董酒在河南的运营模式时，董酒河南营销中心总经理冯红漫认为，董酒与世嘉的成功合作，主要得益于机制上的创新。从签署合作协议的那天起，世嘉对董酒来说就不再是经销商，董酒和世嘉的合作是资源优势互补，董酒保证优秀品牌和无上品质的产品，世嘉贡献的是对名酒河南市场的运作能力和优秀的团队资源，为董酒在河南的运作成功提供了保证，从而收到了利益共享，共同成长的效果。

　　合作一年，销售过亿，当记者问及做了哪些工作时，冯红漫认为主要有三点——

　　一、高效的管理机制。董酒公司给予河南营销中心充分的授权，所有市场政策的实施、合同的签订、市场的投入都放在营销中心安排实施，不用再往上审批。为了缩短发货时间，营销中心还在河南增加了外设库。这样在费用核销流程上、发货上等提高了工作效率，满足了客户需要。

　　二、灵活有效的动销模式。因为董酒刚刚全面启动河南市场，如果按照传统的操作模式，很难在短期内形成一定的规模。于是，他们制定了以点带面的策略：取消总经销，以县级市场为单位，以发展专卖店为主来带动其他渠道，分产品、分渠道对市场进行布局。招进了一大批有社会资源、有资金实力的业外人士作董酒的经销商。营销中心还根据各个市场的不同情况，由所在区域业务经理制定终端市场操作方案，客户经理协助经销商执行方案的方式来帮助客户做动销。好酒不怕品，在终端市场上指导客户以品鉴为主，让消费者感受到董酒的好，习惯董酒的口感。

　　三、敢于攻坚的营销团队。营销中心成立以来，每个月都开展不同的活动，例如，通过经销商培训、经销商拓展训练，提高经销商市场操作能力，增强经销商对董酒的热爱度；统一直投各种节日的终端促销活动，组织消费者体验式旅游，让经销商的库存得以消化；在市场管理上，派专人对以前有遗留问题的市场进行核实清查，回收低价产品，保证现有经销商的利益；在内部管理上，加大业务人员的业务技能、道德规范的培训，开展各种类型的竞赛活动，并把每项工作纳入到当月的考核中，实行末位淘汰制，提高了客服人员的业务技能和对经销商的服务意识，激发了他们的工作积极性。

　　冯红漫*后说，新的合资公司运营后，仍然按照2012年的市场布局，加快补充空白渠道、空白区域客户，发展核心客户达到160家左右，本着稳扎稳打的原则，实现销售收入再翻一番。

　　面对复兴之势——

　　董酒准备好了

　　几度耕耘，几度拼搏，董酒全面复兴。贵州董酒股份有限公司通过资源整合，调整经营策略，加大技术改造，扩大生产能力，董酒再度崛起，大步走向全国。2012年，销售收