由于市场形势变化等多种因素影响,去年下半年很多白酒厂商的销售都远低于预期。今年,随着气温升高,白酒消费开始转淡,不少白酒厂商和经销商都陷入困局。“调整”、“转型”、“重心下沉”、“白银时代”等关键词不断闪现在从业人员的脑海中。

　　事实上,除了市场环境变化带来的挑战之外,白酒厂商更需要在市场转型期寻找更多的出路。重庆本土经销商也在思考怎样应对市场挑战。

　　“一个成熟的经销商,不会只有一个渠道。”五粮液重庆经销商说,“东方不亮西方亮。”茅台重庆经销商则称:“从行业来说,转型期肯定是一个痛苦蜕变的时期,但同时也会是‘行业智慧’空前爆发的时期,它会让大家使出浑身解数,从不同的角度寻找出路找出解决办法,好的想法、创意、市场策略和经营手法会不断涌现。”丰谷酒重庆经销商认为,面对淡季,如何开拓新市场值得探讨。

　　在转型发展中,不少厂商进行了大胆的探索,并取得了不错的效果。“以生活很简单”为号召的“江小白”,就为白酒年轻化市场开辟了一个新路径,诗仙太白推小酒,请“刘卫东”凌淋做代言,以“亲民”脸谱切入新市场;众多商家用价格拉近与消费者的距离;名酒开始下乡,市场攻势下沉到区县甚至乡镇……

　　从今天起,本刊将邀请百余家重庆酒类经销商和部分酒企代表,共同参与“百商论剑转型期”大型系列对话栏目,以期搭建行业交流平台,共同探讨行业热点话题,通过思想碰撞,凝聚行业智慧,给业界带来更多的启示和帮助,共同破解转型期迷局。

　　王焕明

　　百商论剑转型期》》

　　“能蓄力,也要善转弯”

　　——酒商转型背景下的淡季攻略

　　本期话题:今年的白酒淡季和过去有何不同?酒商将如何应对?他们有哪些奇招妙招?重庆恒明商贸总经理董旭与重庆国誉酒业总经理郑潘博洋的思路和探讨或许可以为业界提供部分“淡季攻略”。

　　重庆恒明商贸总经理董旭:在过去,对很多一线品牌和一线产品来说,淡季几乎没有影响,比如茅台、五粮液、泸州老窖的国窖1573,还有郎酒的一些产品等。我记得,有一年8月40多摄氏度的高温,大家销量不仅没有下滑,反而还在积极冲量。往年淡季只是其他一些品牌的淡季,但今年不一样,今年的这个淡季是所有品牌的淡季,是整个行业的淡季。

　　在过去淡季的时候,很多厂商会更多做一些基础工作,比如招商,进行布局设点。但在今年这个情况下,招商情况未必理想。因为今年很多经销商都有相当的库存,越有实力的经销商库存压力越大,大家无力再接新的品牌。我所认识的很多经销商朋友都说不会再接新的产品。所以今年要招商,困难比较大。在这个淡季,大家更多的还是应在品牌宣传和促销办法上多想办法,积极出货,在旺季来的时候轻装上阵,占据一个有利的位置。另一个就是加大对部分季节影响不明显的细分市场的工作力度,比如婚酒市场就大有可为。

　　酒商介绍:恒明商贸是知名的重庆白酒经销商,成立于2001年,是43度茅台酒和茅台迎宾酒的重庆总经销商,同时也是五粮液等名酒的主要经销商。

　　重庆国誉酒业总经理郑潘博洋:今年淡季不同以往,今年的高端白酒市场“旺时勉强,淡季忧伤”,市场消费格局已然发生变化。购买者消费变得越来越理性,适度饮酒的观念更日益凸显。不过,一年中市场总有淡旺之分,淡季还需淡定。机会是留给有准备的人,自身的定位很重要。2013年酒类市场会面临洗牌,浑水摸鱼者也将给真正具备实力和做好准备的优质经销商让路。淡季里仍然有很多重要的基础性营销工作要做,如进行营销团队的升级与培训、终端铺货率的提升以及店面的布局,或整合、完善营销网络,进一步开拓市场、寻求合作伙伴进行市场建设,这些都是企业只有在淡季时累积的动力,打好基础即发展。

　　能蓄力,也要善于转弯,策略创新很重要。以我们公司经营的黄酒为例,黄酒在重庆一直不被看好,认知度和市场销量相对不高,*近我们通过清晰的定位,与《重庆日报》展开一系列的合作,借助党报独有的影响力和渠道优势,向消费者传递黄酒背后源远流长的文化和健康理念,得到市场很大的关注及好评,也达到了良好的销售效果。

　　酒商介绍:重庆国誉酒业有限公司始创于2008年10月,拥有健全的营销网络,分销成员遍布重庆各区县,与主城核心餐饮、卖场建立了稳定牢固的合作伙伴关系。主营黄酒、白酒、红酒等高档酒水。