知己知彼，百战不殆。在制定葡萄酒国际贸易战略的时候，需要对自己和供货方有一个分析和了解。找到合适自己的葡萄酒供货商，是贸易成功的关键之一。
在法国，提供葡萄酒货源的主要有酒庄，农业合作社和酒商这三类供货方。每一类所能提供的产品和产量各有特点，所以进口商有必要了解这几类供应商，选择合适的进行联系接洽。
需求方分析
葡萄酒的供货方和其他国际贸易的供货方不一样。首先，葡萄酒是一个农业产品，有其季节性和地域性的局限；其次，葡萄酒的生产商有可能就是贸易商，其本身就是农业工作者，并不具备专业的国际贸易知识；再次，葡萄酒的供货商，甚至有一些是综合性的，对于不同的供货商，要有不同的沟通方式和技巧。
因此在考虑进口葡萄酒之前，必须要分析清楚自己的特点和优劣势，并根据自己的需要去寻找合适的供货商。建议从以下几个方面分析：销售方式和渠道；年销售量；客户群体的期望价位、口感，对葡萄酒知识的了解；对葡萄酒国际贸易的熟练程度；希望得到的经销权利的形式等。
综上所述，了解自己的经销方式，寻找合适自己的供货商，做到知己知彼，才能在葡萄酒的进口市场迈出正确的第一步。
酒庄
酒庄在自己的酒窖酿酒，有自己的品牌和销售团队。酒庄酒的标志之一就是酒标上会出现几个特有的名词。对于法国酒而言，酒庄酒在酒标上除了用单词外，还有常用的单词domaine、clos等。至于用哪一个单词，一是约定俗成，二是在习惯之上又形成了一定的法律规定。
chteau是城堡、庄园之意，它包括葡萄园、酒窖，以及这片土地上的任一建筑或多栋建筑，在波尔多地区的酒庄中*常用，必须是达到aoc/aop级别的葡萄酒才被允许使用。domaine指拥有葡萄园或葡萄园组成的单一产业，尽管这些葡萄园可能广泛分布在不同的镇区，并由不同的葡萄园命名。
勃艮第与波尔多*大的区别是，前者*常见的是不同的domaine共同拥有一片葡萄园。实际上，各个domaine的酿酒技术和酿酒设备是不同的，用同一葡萄园的葡萄酿出的酒质量也不同。因此，对勃艮第的酒除了要了解顶级葡萄园、一级葡萄园外，还要了解顶级的domaine。这就是勃艮第葡萄酒体系较为复杂的原因。
酒庄酒年产量适中，相对实力较强，很注重自己的品牌。酒的品质较高，有其个性，更多强调的是年份、土质和小气候条件下生产出来的具有自身特色的葡萄酒。因此，国内中等规模的投资者，注重开设专卖店或开拓某区域市场的进口商们不妨考虑专做酒庄酒。另外，对酒的口感特点要求较高、注重品牌、不太要求高产量的进口商，又或者是希望能做独家代理的，酒庄酒也将是很不错的选择。
农业合作社
农业合作社一般是较小的生产商自发组成的合作联盟。这些较小的生产商有自己的葡萄园和各自的品牌，但因规模太小而多家联合起来。联盟共同享有大型的固定资产，如酿酒设备、收割设备，并按生产量支付一定比例的资金共同支付销售、市场宣传的费用或者工资等。
目前，法国总共有86个葡萄酒酿造合作社，其葡萄酒产量占全国产量的52%。例如法国南部地区农业合作社联社是朗格多克—鲁西荣（languedoc-roussillon）地区所有农业的合作社，旗下成员包括500多家企业，所生产的农产品占到整个地区的80％，其中葡萄酒占的比例高达65％，全法国有三分之一的葡萄园位于此区，出产全国40%的葡萄酒，所以这个联社也有“地中海酒庄”的美称。
通常来讲，在一个合作社里面，会有多种价位、多种品牌可供选择，所有产品都有一定区域性的特点，但单个品牌的产量有限。因此，合作社更适合中小规模投资者。假如希望独家代理，又或者对酒的口感特点及产量要求不高，合作社会是很好的供应商选择。
中盘商
波尔多中盘商（le negociant bordelais）是波尔多地区历史悠久的传统销售模式。大部分列级酒庄（grand cru）和知名度高的酒庄通常不直接卖酒，而是通过几家固定合作的中盘商，然后再转卖给其他酒商、国外进口商或法国其他地区的大买家。这一模式的优势在于，一些顶尖酒庄和种植者可专心酿造好酒，不必浪费精力负担繁琐的销售工作，而是将寻找买家及开拓市场的任务交由人脉关系广的中盘商去完成。
中盘商的市场和商业职能主要包括其管理各类产品供货，产品结构，分析品牌定位、组织销售渠道以及制定全球化行销策略。这种中盘商供应的模式适合以下国内进口商：纯粹的葡萄酒国际贸易进口商；经营策略是开专卖连锁的进口商；需求名庄酒的进口商。
首先说葡萄酒国际贸易进口商。他们需要大量同一质量、口感，同一品牌或者可以多品牌运作的葡萄酒，而对于中国的大市场容量来说，法国单个或几个联合的酒庄很难满足这种采购者的数量要求。而且单个酒庄由于气候年份等差异，较难保证酒的风味口感的一致性。在这种情况下，和大型的中盘商合作，由其按照进口商的要求，在全法国甚至全球寻找货源，或者可以通过谈合作共同创造一个新的品牌，在保证供货的数量和持续性的前提下尽量用统一的技术条件去酿制，以达到口感的尽量统一。从某一方面来说，大批量生产的酒，更多地体现的是性价比，但缺少葡萄酒的个性。
至于专卖连锁的进口商，则需要丰富的酒类品种。中盘商因为其地域、品种涉及面广泛，可以在一批进口货源里面提供大量的品相，在不同价格档次、产区、品种等多方面来满足进口商的需要。
而需求名庄酒的进口商，则更需要与中盘商合作。从数据上看，在波尔多，中盘商实现了70%以上的葡萄酒销售，出口至170个国家。波尔多酒商的年灌装能力为5亿升葡萄酒，约合6.5亿瓶，其中5%为列级名庄。
波尔多每年由中盘商实现的年销售额近30亿欧元，占全法国酒商实现总销售的21%，其中10亿欧元为出口销售额。400家酒商中，年销售额5000万欧元以上的中盘商有14家，总共销售额13.2亿欧元，占所有中盘商年总销售额的52%。
除了波尔多的葡萄酒之外，中盘商也销售法国其他地区和其他国家的葡萄酒和烈酒。他们对葡萄酒市场有非常深入的了解，经验丰富，物流能力强，在葡萄酒种植、尤其是酿造、混合、灌装、贮存等方面发展了极专业的技术，销售能力更是相当出色。他们在法国境内实现的销售占总销售额约60%，也可以根据客户的要求提供瓶装或散装葡萄酒，但就波尔多地区葡萄酒来说，由于产品品级本身就比较高，所以事实上93%的散装供应都是法国国内的市场行为。
来源:《葡萄酒》杂志
