“法国人做事谨慎而且已经习惯等待，早些年中国葡萄酒热潮兴起的时候，他们不愿来中国，因为他们认为酒香不怕巷子深，经销商会自动找上门来”，5月24日从法国专机飞来中国青岛的曹雁萍说道，“不过这几年的形势已经改变，酒庄新一代人非常注重市场推广，这个月底我们的两个庄主会来广州与北京参展”。

　　“法国人做事谨慎而且已经习惯等待，早些年中国葡萄酒热潮兴起的时候，他们不愿来中国，因为他们认为酒香不怕巷子深，经销商会自动找上门来”，5月24日从法国专机飞来中国青岛的曹雁萍说道，“不过这几年的形势已经改变，酒庄新一代人非常注重市场推广，这个月底我们的两个庄主会来广州与北京参展”。曹雁萍是旅法经济管理学与葡萄酒双硕士，在5月24日至26日的青岛第四届国际葡萄酒展览会上，她帮助包括教皇新堡产区（chateauneuf du pape）枫丹酒庄（domaine fontavin）的几个法国酒庄做着市场推广工作。

　　参展中国各地展会寻觅代理商

　　“这几年因为市场需求的推动，法国有很多酒庄结成自由的联盟，相互之间经销商资源共享来满足进口商搭配不同产区葡萄酒的愿望”，曹雁萍目前正为之服务的就是一个成员来自波尔多、教皇新堡、罗纳河谷等产区的酒庄联盟。“这种联盟模式并不具有强制性，而组成联盟的各酒庄义务而自愿地向采购商推荐其他成员的酒，这一举措或许在多样化需求日益增长的现在促进法国酒份额的增长”。

　　此外记者还注意到，来自黑山共和国的国企波特戈里查（13 jul plantaze），匈牙利的拜伦迪克酒业（baron twickel）及法国的苏奥酒庄（chateau suau）等则是国外酒庄的中国总代理或者运营机构，其中有不少其实在中国已经五六年之久，但直到*近才参与各地展会试图扩大经销商的规模。“在之前国内葡萄酒迅猛发展的时候，我们的销售基本依赖团购，但现在政府政策在收紧，我们的运营策略也需要改变。”苏奥酒庄的销售经理对记者说道。

　　品牌化运作在市场上坎坷行进

　　政府制约公款消费以及中国经济放缓的趋势下，中国葡萄酒行业的高端酒销售领域受冲击明显。但对于目前质量参差且湮没于酒海的不通过品牌，真正困扰企业的品牌化运作之路依然坎坷难行。

　　“进口商不同于市场总代，它不会只专注于某个品牌的葡萄酒”，来自广州尚柏酒业的卫强说，“我们与酒庄的关系是合作性质的，酒庄和我们谈定销售任务，我们负责在中文章来源于中国红酒网国寻找经销商完成任务，完成后酒庄方面会给与奖励，我们再把奖励下放到经销商”。此次青岛展会，尚柏酒业带来了西班牙的“st.michel”（圣米歇尔）与“ribera del sil”（希尔河畔）两个酒庄，而尚柏酒业也为经销商准备了丰厚的返点优惠，希望借此获得更多地区市场份额。虽然与酒庄的关系决定部分进口商不会充当酒庄的品牌大使，但运营品牌的重要性也逐渐凸显，“虽然我们运营的品牌多时中低端，但现在也在着手加强所合作品牌的形象塑造及维护”，卫强告诉记者。

　　很多品牌的塑造及维护却并不在销售人员的预料之中，甚至有些戏剧化，苏奥酒庄的销售经理白秀芳指着一款普通的干白告诉记者，“虽然它并不是我们*好的酒，但我们有一个客户却点名只要它，还说喝过很多酒唯独这一款*顺口”，虽然这样的事情可以用“具体每个人的口感都是不同的”来解释，但也可以看出，在国内运营一个品牌所依赖的消费者反映数据需要作出一定的调整，这款苏奥酒庄干白就是性价比极高的典型案例。

　　在另一个展位上，记者还获悉，一直以新颖创意为策略的“金箔酒”已经遭到中国海关的禁止进口，目前国内的“金箔酒”大多是2012年以前进入中国的。参展商告诉记者，在欧洲“金箔酒”一直被认为有壮阳的功效，但这在进口质检环节显然受到了谨慎的质疑，因此现在他们都是以外瓶包装上贴有“金箔”的葡萄酒作为代替，策略也相应调整为瞄准关注华丽外包装的国人为主。

　　不仅要控制源头而且要把卖点做细

　　在品牌化运作方面，目前国内进口商渐趋流行的做法是收购国外酒庄的部分股份，或者直接收购酒庄，适应中国市场的需求，对酒庄的某款酒或者某几款酒的品质加以干预，在品牌外包装上也相应中国化。“我们在法国的4个酒庄拥有股份，酒庄会按照我们的要求调整酒的口感及商标”，来自上海波亚克国际贸易有限公司直接参与到酒庄的生产环节，并担负起了这四个酒庄在中国的总代理。

　　但随着类似做法在业内的普遍开来，简单地宣传能够控制源头已经不成其为进口酒营销的好点子，展会上甚至有客商对各种“原瓶进口”表现出不耐烦的情绪，缺乏新颖的宣传视点成为行业的普遍现象。不过很多进口商在寻找不到新的卖点的时候开始尝试将卖点做细，“上海近几年葡萄酒消费依然在持续增长，但是行业内的竞争压力越来越激烈”，在上海波亚克的宣传手册上，四个酒庄的几十款酒在常规的酒评之外都以一句概述言简意赅直来直去，对经销商只看卖点的心理的迎合可谓更加直观。

　　来源:酒媒网