近日，由国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲带队的酒类流通市场调研组在河南调研时指出，河南酒类连锁助推了中国酒类流通的变革，成为中国酒类流通市场一抹亮丽的风景，尤其是对调整期的中国酒类流通市场改革起着非常重要的作用。

　　然而，经过三年多的发展，被誉为“河南酒圈里国美现象”的河南酒类流通连锁却面临着诸多考验，有的连锁店开业不久，便被迫关门，有的连锁店虽然开业了很长时间，但一直处于亏损状态，濒临倒闭。酒类连锁错了吗？河南酒类连锁遇到了什么难过的坎？近日，笔者在河南进行了调查走访。

　　核心产品短缺，困扰酒类连锁

　　“酒类连锁企业*关键的问题是核心产品短缺问题。”一见面，大河酒城总经理魏嘉禹便深有感触地向笔者倾诉。

　　魏嘉禹说，从接触过的酒类生产企业来看，他们不愿意把核心产品交给酒类连锁企业，*关键的因素是产品的区域性限制问题。酒类企业为了打开销售市场，对不同类别的产品、不同档次的产品，甚至是不同度数的产品实行了细致的区域代理制。因此，作为酒类企业，追求利润*大化是他们的目标，再加上酒类连锁企业销售额的限制，其话语权很有限，生产企业不会也不可能把核心产品经营权交给这些销量有限的酒类连锁机构。

　　魏嘉禹分析，其实，酒类连锁机构拿不到核心产品，主要是酒类连锁机构和当地代理商之间的矛盾所致，说白了，就是利益链的分配问题。经销商在当地的销售份额被酒类连锁瓜分，势必要引起经销商的不满，直接影响着连锁和生产厂家的关系。再加上酒类连锁机构为了扩大销售量，除了产品保真外，主要的竞争力是产品的价格，没有吸引力的价格，消费者很少愿意跑那么远的路到你的连锁店里购酒。因此，酒类连锁机构所售价格往往要比其他名烟名酒店的低。

　　这些也在对河南酒天地商贸有限公司常务副总经理鞠树军的走访中得到了印证。鞠树军告诉笔者，为什么厂家不愿意和你合作，主要是怕你搞乱价格。因此，酒天地在各个连锁店中规范销售价格，按生产企业的市场零售指导价进行销售，如果有大的节日或促销活动，积极和生产厂家沟通，达成一致意见，全方位维护酒品的价格体系。

　　笔者先后走访了河南的一些大中型白酒企业，尤其是在全省、全国布局的酒类企业，他们担心连锁机构的价格问题将成为与酒类企业合作的主要障碍。对于一些区域品牌，在价格与经销商方

　　面的矛盾则显得不很突出。

　　然而，由于这些二线甚至是三线区域性酒类品牌缺乏知名度和市场影响力，直接制约着连锁机构的经营效益，整个销售量则受到较大的影响。

　　避免无谓冲突，力求源头突围

　　为克服产品短缺问题，河南的酒类连锁机构进行着不懈的努力。拿大河酒城来说，一方面，他们加大了一线白酒品牌核心产品的采购量，另一方面，大河酒城在解决好大河酒城、生产厂家和经销商三者之间的关系方面做文章，与当地代理商、经销商和谐相处，并与生产厂家达成协议，生产厂家在利润上适当让步，从根本上解决三者之间的矛盾。

　　魏嘉禹强调，大河酒城是个相对封闭的流通渠道，他们直接面对的是终端消费者和目标大客户，不与经销商发生利益冲突。同时，大河酒城依据庞大的资金后盾，与生产企业联合开发大河酒城专供、专营的核心产品，这些产品除了大河酒城拥有独家经营权外，大河酒城还可以将这些产品向全国进行招商，无论是在市场，还是在生产企业方面，大河酒城享有了更多的话语权。从目前大河酒城与洛阳杜康控股有限公司联合开发的国尊、国典、国品等七款产品的市场反应看，效果显著。

　　谈到大河酒城未来的发展，魏嘉禹信心百倍，他告诉笔者，预计要用五年时间在全国打造600家大河酒城，致力于把大河酒城打造成为中国*具品牌价值的商业连锁机构，打造成为酒水销售渠道中的苏宁和国美，五年时间销售达到30亿。

　　店面投入较大，选址至关重要

　　调查发现，河南省的酒类连锁也正在“分众营销”，销售渠道针对不同的消费群体构建，如酒便利以宅急送为主，他们直接面对终端消费者；大河酒城、酒天地等的经营重点是以终端消费者为主，把经营的重心瞄准大客户。因此，选择一个好的经营场所成为他们的头等大事。

　　鞠树军分析，由于投入成本太大，根据市场需要，他们放缓了开店步伐，同时对过去开设的门店进行资源整合。从酒天地各店的运营情况看，大店的盈利能力不突出，即使是已经开业的店面，至少也需要经过2~3年的培育期，快速盈利也不现实。

　　谈到目前酒天地*头痛的问题，鞠树军说，从目前的发展来看，连锁店的选址是*大的问题。首先是合适的门店不好找，要么是位置不合适，要么是面积不大，要么是租赁费用过高，要么是选中的位置面临着拆迁等问题。

　　对于酒类连锁的店面成本，河南亿星国酒有限公司董事长刘光辉给笔者算了一笔账，在省辖市，要想开一个像样的店面，成本不会少于50万~60万元；在省会城市，每个店面至少在100万元，对于一些好的路段，这个费用还会更高。河南同泰传媒有限公司总经理王华荣表示，房屋租赁成本在酒类连锁成本中所占比例超过一半。

　　笔者在郑州的一些名烟名酒店采访，除非是自己的房子，如果是租赁房屋经营的，房屋成本在经营成本中占有相当大的成分。从目前的市场布局看，名烟名酒店也好，其他的经营店面也罢，格局已经基本定型，要想拿到位置好、适合自己经营理念的店面，投入的成本的确不容小觑。

　　解决单店盈利，连锁*大难题

　　在今年4月13日大河酒坊事业部举办的“打造酒业连锁核心竞争力高峰论坛”上，笔者发现酒类连锁企业*关心的是酒类连锁机构的盈利模式问题。调查发现，目前，解决好单店的盈利问题已成为酒类连锁的核心话题。

　　在濮阳，大街小巷都可以看到诚诚商贸的身影，该公司董事长冯改霞表示，截至目前，诚诚商贸已在濮阳市拥有10家酒水终端连锁店，除县里的2家外，其他的都是直营店。冯改霞说：干企业的目的是什么？就是挣钱，开一个店赔钱，开一个店还是赔钱，闲着没事干了？

　　“先生存，后发展”是诚诚商贸经营的原则。作为酒类连锁，诚诚商贸在濮阳有着得天独厚的条件，冯改霞说，在濮阳开店，必须事前认真调研市场情况，分析目前的烟酒店及渠道布局，每开一个店半年左右必须盈利。冯改霞告诉笔者，2006年开始专做酒水，2008年开了分店，运营两年以后才开始往下面开店。因此，诚诚商贸所有店都盈利。

　　据石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司郑州区域总经理冯成利介绍，桥西藏储已经在河南各市开辟有21家连锁店，主要依靠桥西公司拥有的23个品牌、400多个单品，基本上能够满足经营需求。针对已经开业的21家连锁店，其中1家是自营的， 20家是加盟形式的，实行产品统一配送、统一价格，待全国店开到1000家时，桥西藏储将实现统一终端支付。

　　对这些连锁店的管理，冯成利介绍，他们根据销售额的多少，将加盟店分为旗舰店、形象店和标准店三类，每年的销售额分别为300万元、200万元和100万元。

　　从目前这些连锁店的经营情况来分析，冯成利告诉笔者，21家连锁店八成盈利，其余的两成微利，甚至是亏损状态。冯成利说，调查得知，这两成的门店都是新近开业的，或者是酒类业外人士经营的，过去对酒类经营基本一窍不通。

　　冯成利表示，如何使加盟连锁经营的门店都尽快实现盈利是桥西目前*大的问题。从企业发展的角度，针对门店目前的状况，暂时性地为他们输血是很有必要的。但冯成利说，这个不足取，他们都是独立的法人，无论是装修，还是经营理念，都符合公司的要求，但就是不会盈利，桥西也积极为他们想办法，给予*大限度的支持力度，引领他们扩大团购量，促进销售量，为企业发展“造血”，让他们尽早赚到钱。

　　从笔者了解的情况看，刚开业的酒类连锁店几乎全部是赔钱赚吆喝，笔者曾经采访过河南某酒类连锁企业总经理，他告诉记者，像他们目前的店面规模，开到22个店时，才达到盈亏临界点，随着团购量的增加，不说20多个店吧，店面数量达不到一定的规模，要想盈利几乎是不可能的。

　　创立服务品牌，才能长远发展

　　随着人们生活水平的提高和追求健康理念的日益加深，酒类连锁开启了酒类流通的崭新模式，能够适应更多消费者的需求，笔者调查发现，更多的消费者把酒类连锁作为购酒的首选地，如何健康地推动河南酒类连锁的快速发展，国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲认为，酒类流通的变革是大势所趋，只要能够服务消费者、有利于健康饮酒，一定能够得到市场的认可。

　　宋河股份总裁兼营销公司董事长王袆杨认为，酒类连锁企业有它独特的优势。随着大型酒类连锁企业的出现，解决了信誉度问题，也解决了物流配送以及服务、专业化的问题，所以相对既有比较大的规模，又有比较专业的操作运营手段，酒类连锁日渐成为主流的白酒消费渠道。

　　九度营销机构董事长马斐认为，作为酒类连锁这个新生事物，不要看店面的数量，要看自身盈利点在哪里，找准自己核心的盈利点。前期是盈利模式决定你的盈利能力，不仅仅是规模要开多大，理想很丰满，现实真的是很骨感。作为连锁来说首先你的产品得有竞争力，比如说跟厂家合作是一个很好的选择，因为很多消费者把连锁店当成比价的地方，所以规模不一定决定效益。

　　河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉表示，酒业连锁不是一连就灵，一锁就成的，连锁微利，甚至亏损是当前连锁经营的大问题，在连锁的旗号下仍旧保持各自作战的做法便失去了连锁模式的意义。

　　蒋辉认为，统一的店面形象只是外表，能够让它走向成功的应该是这个产品体系和成熟、完善的管理制度，服务是酒业连锁的核心竞争力，要以产品创新为核心，坚持内涵式建设和外延式发展相结合的方式，努力打造具有行业特色和核心竞争力的连锁品牌，建立服务品牌