2013年，“城镇化”已成为中国经济*热的词汇之一。有人说：“中国市场现在有两个事情非常重要：一个是互联网技术的应用和普及，另一个就是中国的城镇化。”那么，“城镇化”会给酒类市场带来哪些契机？酒类企业该如何抓住这个机会点？

　　老村长酒：把县乡村市场做到极致

　　说起城镇化，老村长酒绝对是一个可以跟着城镇化走得*远的品牌。在众多白酒品牌都在向高端冲刺的时候，它却选择了一条走向县级市、县城、乡镇和农村的下沉之路。

　　抢抓空档迅速崛起

　　几大知名白酒厂家为了提高品牌溢价能力，打造品牌知名度，都疯狂向高端白酒迈进。大家的利润都上去了，但低端白酒就成了鸡肋，食之无味，弃之可惜，所以巨头们在这一市场上都渐行渐远。另外一群中低端白酒制造商主要是地区性厂商，这些厂商安逸滋润，无意向外扩张，而且产品利润透明，对下游商家刺激乏力，看着今年的销量，就知道五年后的样子。

　　老村长酒其实就是抓住了上面所说的定位空档，实现了迅速崛起。

　　第一，不走高端，坚持把中低端产品作为核心战略，甚至连中端产品都很少。第二，专注县、乡、村三级主力市场，稳扎稳打，一个一个拿下。第三，面向农民、农民工和工薪阶层。第四，做全国品牌，不做本地品牌，要有野心，不能安逸死。

　　方向定了，接下来就是吸引消费者。老村长酒刚开始的打法就抓住了一点：促销和赠品。其实对于县级以下的市场，大家对于品牌没什么概念，只要你有促销，价格便宜一点；或者有具有吸引力的赠品，那就非常不一样了。

　　老村长酒的赠品花样繁多，整箱送酒杯，瓶盖换礼品，开瓶送现金，搞活动送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等，总之都是乡镇消费者的必需品。常年累月的小恩小惠，自然就培养起了深厚的认同感，再加上电视上频频播出的“别把村长不当干部”的广告，活生生地把老村长和县级以下的人群硬扯到了一起，似乎这些人不喝老村长酒就对不起自己的身份。

　　拉近与消费者间的距离

　　在城镇化过程中，老村长在既有营销策略的同时，品牌情感上的体现也越来越浓厚。比如它的门把手广告上写的“推心置腹”表示推门，“拉进距离”表示拉门，都会让人心中一动，下次是不是还要再喝为“拉进距离”作出贡献的老村长酒？

　　前有消费者认同，后有产品资源，中间的渠道环节就好办了。对于县乡经销商来说，15元以下的酒，每件（6瓶）能有15元~20元的利润空间，而且送货半径很短，还有促销以及赠品在支持，所以大家积极性会很高。对于小卖部、蔬菜摊、肉食店和小饭馆等终端而言，每瓶15元的酒有2元左右的利润，也是非常不错的，再加上现金现货的模式不压货，他们也非常乐意。

　　*夸张的是老村长酒的精细运营和利益共同体策略，一个很好的例子是它的铺货工作。老村长酒对经销商要求非常极致，肉食店、蔬菜摊、小卖部、小饭馆等能与消费者接触的点，基本上都会发展成自己的终端。

　　另外一个是它和零售终端的关系。很多小饭馆都反映，相较于其他的酒厂，老村长酒的业务员跑得*勤，再小的店也至少5天就拜访一次。怎么判断拜访过了呢?它的策略是向每个小卖部、饭馆发个周期拜访表，业务员来一次就打个勾。下游的这些饭馆等终端都融入到对经销商业务人员的管理中去，不但提高了经销商的服务质量，而且使终端自身的利益得到了更好的维护。

　　当你进入了很多小饭馆，看到贴在墙上的、醒目的老村长酒“周期拜访表”时千万不要惊讶，在小饭馆老板们看来，那是老村长酒给他们的一项权益。而这些善良的人们都还没意识到：这本身就是老村长酒一个非常好的广告。

　　了国酱酒：抢滩阜南靠“速度+力度”

　　欧家洋之前没有做过白酒，但是他在短短一个月内，携手安徽省阜南县餐饮协会会长赵士杰，就把国酱酒从一个空白市场，做到餐饮渠道日销量高达100多箱以上。不大的阜南县城，100多个餐饮终端被一网打尽，不能不说是个奇迹。用阜南县一个白酒老经销商周柳建的话说：“依照做白酒的经验惯例，做出这样的成就，得需要一年多的时间。”而欧家洋的策略是：速度+力度。

　　群雄逐鹿，透视乱世机遇

　　当今阜南县白酒市场，处于诸侯割据的局面。什么广告战（轮翻轰炸）、促销战（多变万化）、礼品战（要啥有啥）、回扣战（大虾吃小虾）、终端战（求了一家又一家）、价格战（一次又一次的降价）、人员战（时常打架）、进店战（担心害怕）等招数不一而足。高端没分量、中端竞争强、低端抱团忙是阜南县酒水市场的真实写照；一流名酒顺势顺销，二线品牌循序渐进，徽酒苏酒称王称霸，鄂酒川酒跌宕起伏，是阜南县的真实表现。

　　欧家洋与贵州国酱酒业集团总监边军和大区经理段贵民，通过对市场的详细调研后，制定了一系列市场操作方案，并按特许经营、连锁加盟市场运作规律逐一实施执行。2011年8月20日，欧家洋与贵州国酱酒业集团签订合同，创立了中国国酱酒阜南办事处。8月26日，一个健康饮酒俱乐部会员品鉴会拉起了市场启程航帆，顺势上市。

　　剑走偏锋，占领有效终端

　　欧家洋看准机遇（酱香趋势），选准品牌（中国国酱），找准目标（核心带动），做准渠道（餐饮拉动），出奇制胜，首战告捷。他主要采取特许经营、连锁加盟的运作思路，实施一高（高端渗透）、一低（低端拉动）、一稳定（核心终端）、一拓展（放量渠道）、三借（借人、借势、借智）、六动（口碑拉动、人力推动、目标带动、品牌拖动、大盘启动、市场轰动）、体验式营销（先尝后买知道好歹）和第一杯酒活动（扫街宣传，陌生拜访）的操作方法，达到直控终端（寻找新目标群体）的*佳效果，有效地启动了市场，以10倍的速度占领有效终端，也是白酒界的奇迹。

　　欧家洋在分销网络渠道上，实行特许经营、连锁加盟、转介系统、以商招商；在商务团购渠道上，实施会员制，三借六动运营手法，既省钱赚钱的操作模式；在终端渠道上，采用情感体验式营销和直销活动拓宽运作思路，都已起到了高中低不同核心目标消费群体的、承上启下的跟风喝酒带动作用，为启动大盘奠定良基。

　　速度+力度，快鱼吃慢鱼

　　欧家洋总结他的市场成功心得是：速度+力度，快鱼吃慢鱼。作为市场战略，时间对于资金、生产效率、产品周期、创新观念等，更具有紧迫性和实效性。白酒市场早已证明，在其因素相同或资源相同的情况下，谁先抢占商机，谁就会取得*后的胜利，抢先的速度已成为竞争取胜的关键。按欧家洋的话说：“要想在现代商战中不落败，光有实力是不够的，还需要有足够的商业智慧和营销技巧。”

　　孟德糖酒：70%中低档酒销售在乡镇

　　“乡镇市场是一个绝对不能忽视的区域，对于很多酒水品牌来说，都想在城市中占有一席之地，成为城中市场的霸主，而忽略了乡镇市场的巨大潜力，这是片面的看法。”烟台市孟德糖酒商贸公司总经理孙德孟认为。

　　作为烟台市牟平区*大的酒水贸易公司，孟德糖酒商贸公司15元以下的产品每年的销售量为800多万，其中70%以上销售在农村市场。

　　明确定位，有的放矢是做好市场的前提

　　在孟德公司所代理的酒水产品中，高中低档分类很清楚，理顺产品的消费人群，有的放矢地投放市场是孟德公司多年来的一贯做法。同时对每一个市场进行细分，根据不同的消费层市场配以相对应的产品。

　　孙德孟介绍说：“牟平区是一个典型的城市和农村相融合的城市，该地区的工业化进程很快，光是上市公司就有6个，而有三四个是坐落在不同的乡镇市场上，例如恒邦股份坐落在水道镇，丽鹏股份坐落在姜格庄镇等，这些企业的员工数量都在两千多人以上，他们对当地消费的拉动巨大。此外，牟平区南部的农业发达，是烟台苹果产区的重要组成部分，该地区的果农收入很高，也决定了其消费档次和需求量。作为沿海城市，牟平区北部的渔业发达，渔民的收入高，豪客豪饮，白酒市场潜力巨大。所以牟平区农村的白酒销售是我们公司发展的重要市场。”

　　农村市场需求量大是一个不争的事实，但是农村人的消费档次还是远不如城市的级别高，不论是餐饮行业还是流通行业，零售价为超过50元的走量就很少，通过不同市场的摸查调研，孟德糖酒公司确定了中低档产品主攻乡镇市场的策略。将他们代理的绵竹、二锅头、烟台小古酿、大桶酒、二星景芝小老虎等的重点市场投放在乡镇市场。

　　“相比较城市里超市多、酒店多，品牌竞争激烈的现状，农村是一个利润空间少，但是走量多的‘蓝海市场’，尽管中低档市场一箱酒的利润比不上中高端产品一瓶的利润，但是乡镇市场走量大，竞争小。”孙德孟说。

　　健全网络、无缝覆盖是做大市场的基础

　　农村市场*大的特点是范围广，店面多，每个村庄都有几个商店，大的村庄甚至有十几个商店、超市。农村人喝酒的忠诚度较低，只要是促销活动大的新产品很容易接受，在这种情况下，销售网点网络的多少成为能否在农村市场致胜的法宝。

　　“公司成立十几年来，孟德糖酒公司做得*大的一件事就是建立了自己的网络。”孙德孟介绍说，仅餐饮市场，孟德糖酒的网点就有900多家，基本达到了无缝覆盖。据不完全统计，孟德糖酒公司的销售网点控制了牟平区餐饮流通行业98%以上的市场，这在当地的酒水代理商中绝无仅有。

　　健全的网络不仅能让产品在第一时间全区开花，还可以在落实厂家政策时做到同时发力、全区竞买的良好形势。

　　针对农村市场的消费特点，孟德公司在配合厂家促销的基础上，有针对性地在不同的季节，不同的产品上补贴费用，加大促销力度，例如为了加大餐饮行业二星景芝小老虎的销量，公司额外拿出10%的费用，加大促销力度，取得了很好的效果。

　　为辖区内的商超、餐饮做门头是孟德公司在农村市场坚持的一种宣传方式，这种简单明了的做法，对于品牌的拉动和打造都起到了事半