——总裁接待日之酒水行业

　　2012年受到“三公消费”限制、军队“禁酒”令、塑化剂事件、整个消费市场不振等因素的影响，白酒所面临的库存压力和动销不畅的困境日益加剧。如果把白酒企业看作一个群落，当整个白酒行业外部环境发生深刻变化时，白酒企业今年的第一关键词将不再是“成长”，而是“进化”。 对酒企来说，如何进化成为他们生存的重要课题。

　　5月24日，在通路快建举办的“总裁接待日”的会议上，迎来了一家来白酒行业的企业，该企业刚刚收购了一家著名酒业旗下的一个酒产品，该产品属于酒行业的低端产品，为了打破以前的低端产品形象，该企业采取了一系列的营销动作，但始终困难重重。

　　企业：我们是*近才收购的酒，收购过来之后是属于一个在市场上低端的产品，我们想把以前的低端产品打掉，重新给它树立新形象。

　　林翰：对于白酒行业，有个通行的说法，把过去十年叫做黄金十年，意思是白酒行业在过去的这十年里正在走着一条金灿灿的“康庄大道”。回首这十年来白酒的疯狂，已经使这个行业变得有点畸形：销量越来越大，产能一扩再扩，价格一再推涨。但今天整个酒行业经过十年的狂欢，已经将要落潮了，酒是*傻的行业，拼概念、拼文化、拼包装、拼瓶型，一直在拼，这些东西没有一个能拼得了产品的价值、消费者的价值，大家都在拼的时候，往往忽略了酒本身如何。过去因为是礼品市场，送礼、面子，这些都是交往的需要。这个产业我认为未来一定会回归理性，我们就说葡萄酒，*好的葡萄酒的瓶子就是一个玻璃瓶，上面加一个塞子，加起来就3.5元，不会超过这个价格的，所以要拼的是什么，是葡萄酒的品种，然后是酒的产地、年份。白酒行业在中国是*畸形的市场，这个市场必须要回归状态，你说能让不正常的东西长期存在吗，而十年*狂欢的时候，您是在*高点的时候买进来的，现在肯定是要走下滑路的。

　　企业：现在大家都知道白酒行业不好做，在白酒行业环境恶劣的情况下我们如何运营，请林总给我们一些建议。

　　林翰：今天您是在不好的节点引进来酒产品的，现在市场里的低端酒是严重过剩的，整个销售渠道饱和到了一定的规模，所以您今天的这盘棋不是一局好棋，是一个残局。现在是重整阶段，所以规划非常重要，产品从哪启动，怎么启动，*后怎么样出来。如果我上来给您招几个商，那都容易，但未必会长久。就是说到底怎么切入这个市场，以什么样的价位、以什么的模式来切入，因为现在中国市场里面这些年，酒类产品是一个大爆发的时候，也出现了很多新兴的东西来。团购成为主导，但团购之后有很多降到百分之八十，就是我刚才讲的你有没有一套渠道模式，就是你到底走的是批发、餐饮酒店、还是团购，到底怎么走，包括品牌跟着渠道到底怎么进行互动，还是出一个策略，今天我就往农村市场上干，那也行，如果是农村市场，那县级市场就是核心。

　　企业：当下您觉得应该以什么样的心态应对这种酒类市场环境?

　　林翰：酒类企业和其他食品行业一样，是对消费者*蒙蔽的行业。低端酒，绝大多数因为成本的关系，都是用酒精勾兑的。比如说我是黑龙江人，在东北吃着东北饭，喝的是黑土地、北大荒，几块钱的东西，所以这个行业对消费者欺骗了这么多年，很多酒里面加了很多添加剂。现在低端酒洗牌，对您来说是机会，因为您那里有成本优势，成本优势加上您的酿造优势，以今天洗牌的节点来进入，然后把市场规划做好，方向做好，*后在落实。然后就在于您自己的决心，是短期的还是长期的，这思路肯定是一个长跑的思路，但是现在你想短跑，跑在前面，好日子已经没有了。

　　来源:华夏生活网