“现在白酒行业正处于挑战与转机的并存期。”6月1日，在中国酒类流通协会召开的酒类流通行业部分企业交流会上，陕西西凤酒集团股份有限公司董事长、党委书记秦本平如是说。针对当今白酒行业的发展趋势，酒类流通企业如何创新发展，生产企业和流通企业如何携手共谋未来，引起大家的深思。

　　在新的形势下，西凤是如何进行一系列的重大调整和改革，涅磐重生，振翅欲飞的呢？

　　重振“凤”香

　　在历经多年发展、安然度过几轮全行业危机之后，西凤酒的发展战略越发清晰——重振凤香品系，强化品牌塑造与消费者认知。而对于旗下的重要品系，其成立专门营销公司的手法，也是借势而为，重新调整厂商关系的重要举措。

　　2012年是四大名酒荣获殊荣的第60个年头，这四家白酒企业中，西凤酒的历史发展颇为曲折，从风靡全国之后的辉煌到退守陕西市场，西凤酒的发展之路可以作为中国白酒市场发展的一个课题来研究。

　　在中国经济发展的黄金十年，中国企业家顺势而为，对产业和品牌双双进行了扩张，可谓名利双收。在白酒企业疯狂增长“圈地”占位的同时，西凤酒选择了另一条发展之路，退回了西凤的主场——陕西。

　　历史永远都是被雕刻在石板上无法泯灭与重来。也许当年西凤酒抢先占位，跟随时代潮流，今天就会有另一番影响；也许当年进行产能扩张后的西凤酒，在如今政策强烈影响之下，会陷入泥潭；也许……历史不会允许有太多的也许。

　　在限酒政策下，因西凤酒体量相对较小，政府高端消费依赖度相对不高，再加上西凤酒改制、新一届领导班子的组建成功，这些都是西凤酒在新时期调整下的新机遇。

　　也许，十年前西凤酒关上了一扇“发展占位”的门，但十年后的今天，西凤酒又重新开启了另一扇充满希望与机遇的“凯旋之门”。

　　“凤”满历史

　　5月，行驶在开往陕西的高速路上，路两旁等待收获的麦穗，因前日暴雨袭击已经呈现出不同的型态，倒下的和坚持的形成鲜明的“阴阳”图案，极为壮
　　观。看着这图案，记者突然想到了陈忠实的《白鹿原》，原上白嘉轩割麦时笔直的腰板，原上游荡奔跑的白鹿，才恍然发现正向这故事的发源地——陕西不断靠近。

　　每次途径这片土地，记者都会条件反射地想到《白鹿原》、肉夹馍、西凤酒。《白鹿原》源于陈忠实；肉夹馍则源于肠胃；西凤酒则源于它悠久的历史。

　　前来参加中国酒类流通协会部分企业交流会的经销商们，从西安行驶200公里，大约两小时的路程后就会来到西凤酒的发源地凤翔县，一幅幅新农村画卷令人陶醉。“凤翔县是*适合生活的地方，消费低、水土好、空气好、不堵车、没有pm2.5。”这是祖祖辈辈生活在凤翔县的年轻司机说的一句话。之后司机还加了一句“还有西凤酒”。司机在西凤酒厂工作了近10年，对西凤酒感情如同情人一般。

　　经过一番路程之后，久负盛名的西凤酒厂出现在我们眼前，门匾用繁体字写着“陝西省西鳳酒廠”，历史感瞬间得到了体现。酒厂导游开始讲解，西凤酒始于殷商，盛于唐宋，已有3000多年历史，古称“秦酒”、“柳林酒”。

　　在殷商晚期的尹光方鼎铭文和西周初年的方鼎铭记载，远在3000年前这里出产的“秦酒”就成为王室御酒。《史记·秦本纪》、《酒谱》都有关于西凤酒的记载，民间至今仍流传着“东湖柳、西凤酒、女人手”的佳话。唐贞观年间，西凤酒就有“开坛香十里，隔壁醉三家”的美誉。到了明代，凤翔境内“烧坊边地，满城飘香”，酿酒业大振，过境路人常常“知味停车，闻香下马”，以品味西凤酒为乐事。

　　文化回归战略已经得到共识，西凤酒悠久的历史在如今价值归回时期凸显了其优越的属性。陕西西凤酒集团股份有限公司董事、总经理徐可强表示，今天的西凤又站在了一个历史的转折点上，今天的西凤人要继承传统文化，今天的西凤人祭起了复兴西凤的大旗。

　　调整之“凤”

　　“西凤酒作为中国四大名酒之一，历史赋予了西凤酒荣耀，同时也赋予了西凤酒责任与使命。特别是在面对整个行业的深度调整与转型期，西凤酒不但要全力确保自身的发展，同时，更要主动承担起一个中国名酒品牌应有的责任与义务，与全国的酒类流通企业携手并进，同舟共济。”徐可强在酒类流通行业部分企业交流会上的这段讲话，充分体现了西凤酒在新领导班子组建成功后的一种自信的姿态。

　　当前，中国白酒面临着回归调整的趋势。对于调整，追溯历史可以发现，行业前两次的调整主要是因为受到整体经济环境的影响因素较大。而此次行业调整更多的是受到国家行政政策的影响，特别是国家对“三公消费”的限制，加上行业过度扩张，导致整个白酒行业有些措手不及，特别是对主营高端名酒的生产企业和流通企业，更是在短时间内受到了严重的挤压。

　　面对当前情况，西凤酒提前做好调整规划，坚定不移地推进企业主导产品发展战略。徐可强直言不讳地表示，西凤过去的经营策略以包销买断产品为主导的营销手段，在过去的很长一段时间里，为西凤酒的发展壮大作出了巨大贡献，但是随着时间的推移，市场环境发生了变化，企业必须调整营销思路，转变增长方式。所以西凤酒在适应新时期、新变化的同时，推出了适合企业产品结构和消费分区的新款产品。

　　对徐可强来说，上任之后西凤酒所推出的新品，无不是围绕着“传统凤香”这一战略进行的。在他看来，独特的“凤香”口味因西凤酒而得名，应该与茅台的“酱香”、汾酒的“清香”、泸州老窖的“浓香”并列。

　　2011年西凤酒推出了战略核心产品凤香经典，开启了西凤酒自营主导产品的新时代。在今年全国春季糖酒会上，西凤酒又成功推出了凤香经典的姊妹产品——大凤香。此款产品的特点突出了凤香型酒典型的特点，又兼容了浓香、酱香的口感特点。而且大凤香产品定价在100元～500元区间，主要针对的是全国中档价位市场。

　　徐克强表示，大凤香是一款兼具一流名酒品质与平民价格的产品，不管是针对大众市场，还是在“三公消费”限制下的政商务市场，它都在全国中档酒市场有巨大的发展空间。

　　同样在今年全国春季糖酒会上，西凤酒建立的新厂商合作模式，将经销商在陕西省主销的陕西西凤酒六年、十五年陈酿品牌回归西凤集团，新成立了陕西西凤酒六年、十五年陈酿营销有限公司。

　　徐可强强调说，西凤六年、十五年陈酿酒，仅一款产品就在陕西省内的年销售额超过10亿元，被誉为“老百姓喝出来的品牌”，所以其对省外市场的拓展也是信心十足。

　　通过企业内部的产品结构调整，西凤酒提升了产品价格区间的竞争力，产品结构调整已经完成，对此徐可强表示，西凤酒去年销售43个亿，今年产品做了充分调整，预计能够实现50亿元的销售额。

　　西凤酒本轮的调整可谓彻底，对企业的人才队伍也进行了优化调整。2012年，西凤酒就开始了有史以来*大规模的人才队伍建设工程。

　　生产与技术领域以自己培养、适当引进、加强合作为主导思想。在营销领域，西凤酒放眼全国，借力一线名酒发展受挫，收缩战线的时机，大力挖掘优秀人才。

　　“凤”响华夏

　　西凤酒集团股份有限公司积极调整产品结构，形成全国品牌产品竞争优势，将企业战略主导产品凤香经典、大凤香、十五年、六年这三个系列产品推向全国，这些产品将在中长期内成为西凤的战略主导产品，他们将是实现西凤酒全国化扩张，踏上百亿征程的中坚力量。

　　同时西凤酒还在新型渠道上不断尝试创新与发展。在与上海国际酒业交易中心合作推出的西凤·国典凤香50年年份酒一经上市，便引起强烈反响。上海国际酒业交易中心总裁李雯峰兴奋地表示，2012年西凤·国典凤香50年年份酒上市后，很短的时间内到账款就达到了7个亿，这种情况非常罕见。

　　在白酒电子商务方面，西凤酒也不断在做调整。今年全国春季糖酒会期间，西凤酒与国内*大的酒水垂直电商酒仙网达成战略合作，开启了西凤酒的网购时代。

　　据酒仙网一位内部员工透露，西凤酒准备与酒仙网达成深度合作，在互联网平台独家定制一系列新产品，这些产品只在网络电子商务销售，这样独家代理的产品销售就不会存在与传统渠道经销商产生不必要的矛盾，是未来白酒电子商务发展的一个新趋势。

　　徐可强表示，2013年是整个行业的调整年，也将是西凤酒抓住机遇向全国市场扩张*强的一年。今年有很多名酒受到限制“三公消费”的影响而收缩，同时很多名酒的经销商也在寻找更符合市场需求的产品进行合作。因此，今年西凤酒在产品推广、人才队伍、市场投入等方面都进行了重新整合，以全国巡回招商的形式推动全国化布局。实行市场扁平化管理，减少中间流通环节，提高代理商的盈利水平，提高企业对渠道、终端的掌控能力。全国化布局与重点市场建设齐头并进的模式，将有利于西凤酒的快速扩张，同时又将建立起稳固的市场基础，确保西凤酒的长远发展。

　　来源：华夏酒报·中国酒业新闻网