在白酒价格虚高、大众非理性消费等因素共同造成的泡沫下，白酒行业进入调整期，厂家、经销商都倍感压力。如今，白酒行业正在由过去的“做势”慢慢转向“做实”，力图脱离终端的恶性竞争和固有的模式陷阱。对于豫酒来说，今后的发展趋势将更需要对市场进行精细化耕耘、扁平化渗透，以保证市场的稳定性与持续性。
【酒企】
将核心市场精细化
是发展基石
对于酒企来说，必须打造根据地市场。但若只依赖于根据地市场，则会给企业造成极大的机会风险。因为根据地市场的下滑，将直接导致整个酒企业绩的下滑。因此一个有进取心和发展战略眼光的酒企指挥者，在锻造根据地强势名牌的同时，还会不断滚动式发展，由点成线、由线成面地构建一个个精细化市场板块，以保自己足够强大。
那么豫酒该如何做？河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉认为，能够成功打造一个市级根据地市场，把市级根据地连片成为以省为单元的市场时，就做成了精细化市场板块；把板块市场连片，就做成了全国性市场。
在蒋辉看来，打造精细化市场*好的办法就是“以点带面”。酒企需要更加细分和多元化地发展，把一个个小区域组织起来编织成网，以提升产品的市场竞争力。当然，聚焦小区域，还不得不面临培养消费认知的难题。
洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军表示，白酒市场过于庞大，各小区域市场消费习惯、消费水平均千差万别，造成消费者在选择时的茫然，这就要求企业必须下功夫培养消费者。
从这个角度来看，聚焦小区域作战也许将更有利于地区强势品牌的发展。借助地缘等方面的优势，地方强势品牌将可能在省内重点市场做强的基础上，进一步向三、四线市场延伸。杜康就已经充分领略把核心市场精细化的好处。“今年第一季度，杜康的省内外市场布局及销售齐头并进，销售回款同比增长100%，销量同比增长90%以上，数倍领先于国内白酒行业同期的平均增速，预计全年销售收入增幅将高达85%~100%。”苗国军说。
同时，我们看到，酒企在进攻区域市场时，往往聚集资源在某一个点上进行突破。即使有的企业表面上看是全面进攻、系统作战，但也是有一个精确的突破口进行聚焦突破，才能创造进攻的奇迹。
比如，仰韶彩陶坊之所以能持续增长稳健发展，其主要原因在于营销策略精准与认定区域市场的深耕。
行业整体环境的变化，迫使经销商必须转变经营模式，转粗放为精细。
白酒经销商回归精细化管理轨道，以客户价值为中心、以竞争为导向、以提高经营效率为基准，简单来说，就是提高产品消费的便利性、及时性和价值感。
在这一点上，“酒便利”的做法可圈可点。河南宅乐送商贸有限公司的负责人说：“酒便利已经在郑州市内开设了近40家店面，均为直营。在郑州烟酒店创新业态中，酒便利的定位比较新颖。每个店铺并非传统意义上的形象店或者团购的据点，而是标准的零售店，既吸引顾客上门购买也能通过店铺送货给顾客。”
河南道合酒业营销有限公司总经理弓胜涛则认为，自建终端是酒类经销商发展的一个重要趋势。但在具体发展过程中一定要扎扎实实，继续加强终端连锁店的建设推广，并由此扩大代理品牌的销售规模，提高单品运作能力，形成具有自身独特竞争力的实业链。
面对当下的环境，酒商“坐、等、靠”的思想要不得，必须树立主动营销的意识，主动树立自己的品牌形象。河南省酒业协会会长熊玉亮分析认为，经销商不再是单单依靠厂家的资源做市场，而是把自己当成运作的主体，通过主动出击来获得市场增长。
并且，经销商要通过组建专业队伍，对市场、下游客户进行精耕细作，覆盖区域各渠道、各网点。“经销商首先要集中优势资源对核心区域的重点渠道集中运作，比如对某个区域的餐饮渠道，配备专业直销队伍，每人划分路线和网点，每天工作按照线路拜访，进行餐饮店的买断、进店、开瓶费、促销员等大力度投入。”白酒行业资深营销专家马斐向记者分析道，“其次要发挥组织的营销功能，加强过程控制，对过程进行考核；再次要强化营销队伍的建设与管理，规范化、标准化。”
此外，经销商还可以通过把自己的力量集中于某一个区域，或者集中精力成为某类渠道上“经销大户”，在局部资源上形成垄断，方能在市场中站稳脚跟。
【消费者】
根据消费群体细分产品
消费的多元化自然有着深刻的社会原因，这一现象直接影响酒企和经销商的策划多元化。“店铺盘中盘”、“直分销”、“消费者盘中盘”等一个个很形象的概念，显示出整个行业的状态——在消费者选择趋势面前被迫地“精细化”营销。虽然，这样的“精细化”营销或多或少有些无奈，但唯有改变，才能应对形势。
在这样的形势之下，酒企想要在市场上有所作为，则更要求酒企对消费者服务的透明化与精准化，从之前面对消费者的高高在上，到现在针对消费者的精细化服务，角色与心态的转变决定了企业在新生态环境下能否成功。
宋河股份总裁兼营销公司董事长王袆杨告诉记者，实际上，要想在消费者身上获得更多的话语权，需要企业在横向与纵向的精细化下沉中向服务转型。从市场调研、产品开发、包装的视觉效果、口感等方面嫁接消费者的消费习惯。
比如说，随着物质生活的丰富，中老年消费者开始注重自身的健康，对“养生”“保健”的需求越来越高。对他们来说，更愿意放弃四五十度的白酒，转而选择劲酒、竹叶青、黄金酒等养生、度数较低的酒类。
而年轻人更喜欢个性、新潮的产品。“嗨80”、“小宝酒”等针对80后、90后的新品顺应需求出现在市场，颇受年轻人的欢迎。
正是消费者的千差万别，决定了酒类企业的精细化营销。有业内人士解释，所有的变化都在显示，如果不在消费者的层面动点“真功夫”，白酒品牌格局将会在这个洗牌的过程中变得无法预测。在市场这种巨大的变革面前，酒企还必须每年都保持一定的增长比例。当酒企处于市场消费量下降，但销售业绩却在要求不断提升的两难境地中，精细化营销成为酒企逆市突破的杀手锏。
■ 业内评说
宋河股份总裁兼营销公司董事长 王袆杨
要想在消费者身上获得更多的话语权，需要企业在横向与纵向的精细化下沉中往“服务”转型。从市场调研、产品开发、包装的视觉效果、口感等方面嫁接消费者的消费习惯。
洛阳杜康控股销售公司总经理 苗国军
白酒的市场过于庞大导致各个小区域市场消费习惯、消费水平均千差万别，这也是导致消费者在选择产品上的茫然，这就要求企业在区域消费者的培养和细化上多下功夫。
河南道合酒业营销有限公司总经理 弓胜涛
自建终端是酒类经销商未来发展的一个重要趋势，要继续加强终端连锁店的建设推广，并由此扩大代理品牌的销售规模，提高单品运作能力，形成具有自身独特竞争力的实业链。东方今报记者 张勐
