葡萄酒的发展对产区价值的依赖程度很高，国外葡萄酒行业具有非常成熟的产区管理和运作模式，其对产区内酒庄酒的发展提供了强大的产区支持。
贺兰山东麓葡萄酒产区的产业发展模式及商业战略
国外葡萄酒是产区之下的品牌，即产区影响力大于企业品牌影响力，中国葡萄酒是品牌之上的产区，即企业品牌影响力大于产区影响力。在国外葡萄酒发展模式的影响下中国酒类行业也开始注重对产区品牌的打造，比如“中国白酒金三角”、“酒在中国，味在黄淮”等，而葡萄酒行业在产区运作上似乎有些落后，产区价值的营销缺乏推动的主体，相比之下贺兰山东麓在产区营销上无疑已经走在了前列。一个品牌成长需要产区价值的支持、一个产区的成长需要众多企业品牌价值的支持，中国葡萄酒行业的发展和企业的成长不但需要产区价值的强大支持，也需要企业品牌价值不断提升来积蓄产区的势能，因此，对于葡萄酒行业来说，产区品牌价值打造与企业品牌价值打造需要同步推进。
从产业结构上看，贺兰山东麓的产业结构由葡萄种植、葡萄原汁、酒厂酒、酒庄酒、葡萄旅游等板块构成，宁夏葡萄酒产业的*大贡献是葡萄酒原汁销售，主要是西夏王、御马、贺兰山、张裕、长城、王朝、威龙等企业外销或自建的葡萄原汁销售;其次是酒厂酒销售，主要是西夏王、御马、类人首和贺兰山等企业的产品销售，酒庄酒销售所占份额很小;目前，贺兰山东麓的企业大部分以发展酒庄酒为出发点，暂且不说大量酒庄酒将来能否坚持高品质的酿酒原则，仅就未来的市场发展，就具有巨大文章来源于佳酿网的挑战。法国葡萄酒行业具有非常成熟的酒庄酒生产模式和品牌推广模式，中国葡萄酒行业不但承受着进口酒的竞争压力，也承受着消费者消费理念、消费能力方面的压力。因此，贺兰山东麓如果全面推动酒庄酒的发展将会存在资金短缺、人才不足、行业竞争更趋激烈、较长的产业周期等方面的挑战。
世界葡萄酒行业的发展模式不仅仅是贺兰山东麓需要学习的，也是中国各葡萄酒产区和葡萄酒品牌需要学习的，以法国为代表的旧世界葡萄酒是酒庄酒的楷模。而以美国、澳大利亚为代表的新世界葡萄酒在大众化葡萄酒的发展上是颠覆性的，但这并不妨碍其顶级的高端酒庄酒的地位，美国的纳帕谷成为世界*优秀的产区之一，罗伯特·孟大维酒园、鸣鹰酒园、傲翁酒庄等列级酒庄绝不逊于波尔多的列级酒庄。
立足于高性价比的酒厂酒扩张产区影响力，用产区影响力带动酒庄酒发展将是未来贺兰山东麓发展的有效路径。从另一方面来说，要扩大贺兰山东麓产区的影响力，也必须率先打造领导性品牌的影响力，因为从品牌认知上来说，“消费者对一个品牌的认知一定来自于销售量*大的产品”，同样，“市场对一个产区的认知一定来自于销售量*大的品牌”，领导性品牌的引领效应也极容易形成板块效应，从而形成产区的群体发展效应。
贺兰山东麓从政府部门应当重点扶持领导性品牌的尽快出现，从企业角度应当具有更强的战略规划能力和市场发展能力，率先脱颖而出，成为宁夏贺兰山东麓产区的领导性品牌!*终能够率领宁夏的葡萄酒企业集体走向全国市场。
贺兰山东麓葡萄酒产区的发展战略规划与战略路径
首先需要解决的是贺兰山东麓葡萄酒产区的发展战略与发展规划。
贺兰山东麓酿造的优质葡萄酒得到了世界葡萄酒行业和专家的肯定，一是因为产区的风土条件非常适宜于种植和酿造优质葡萄酒，比如葡萄本身的糖度与酸度非常适中，根本无需添加糖或酸而自然天成，这也正符合郎教授的遵循自然、珍藏自然的法则;二是产区不少的酒庄企业始终如一的坚守和孜孜不倦的追求;所以，贺兰山东麓葡萄酒产区适宜于中高端葡萄酒发展这一价值逐步清晰，也正因为如此宁夏自治区政府提出要用“一优三高”(优良品种、高新技术、高端市场、高效益)的理念把葡萄酒产业打造成一个竞争力强、辐射面广、全球知名的葡萄酒产区，并按照“一心三城十镇百庄”进行了战略规划。就目前贺兰山东麓葡萄酒产区丰富的战略资源而言，在产区定位与核心价值体系挖掘上还有巨大的想象空间。
一个产区的发展应当由政府、行业组织和企业群体三方面的推动，在政府和行业推动方面，宁夏政府部门给予高度的重视，2001年宁夏葡萄产业协会就已经成立、2012年成立了全国第一家省级葡萄酒产业管理机构—宁夏葡萄花卉产业发展局、2012年成立了宁夏葡萄酒协会，同时宁夏大学成立了葡萄与葡萄酒发展研究院，政府管理机构的成立在规范产区建设、产区管理、产区发展平台搭建方面发挥了举足轻重的作用。
政府和行业组织在贺兰山东麓产区发展需要发挥六项职能：一、产区葡萄和葡萄酒文化建设、产区价值体系建设、产业结构规划和葡萄产业交流、交易平台的搭建，除了“一心三城十镇百庄”以外，产区葡萄酒专卖店、网络销售和信息平台、微博微信等新兴媒体传播平台等等;二、强化葡萄酒行业从业人员的素质提升，搭建酿酒师、品酒师和营销人才的培训体系;三、加强立法和立法执行的力度，严防浑水摸鱼者乱用前辈们在产区价值上的积淀、严防借用概念短期炒作的经营行为，防止类似中国其他一些知名产区害群之马的破坏行为出现;四、由政府和行业组织发起、企业参与的产区与品牌主题性推广会、品鉴会，借助行业媒体的影响力比如《新食品文章来源于佳酿网》进行主题推广会，扩大在行业内的影响力，借助关键事件比如西夏王获得中国外交部大使级专用酒进行主题性品鉴会和新闻发布会扩大在高端消费群体的影响力;五、与旅游结合的全国化营销推广，葡萄旅游是贺兰山东麓葡萄酒产业结构中的一个重要的板块，随着贺兰山东麓葡萄产业的建设，旅游产业也初具雏形，农垦集团的玉泉营国际酒庄、张裕的摩塞尔十五世酒庄、源石葡萄酒庄等具有很高的生态旅游休闲价值，前文提到的产区定位方面应当考虑到产业结构的综合价值进行定位，在此基础上，将城市营销、旅游营销、产区营销融为一体，通过广告方式、软文方式、专栏方式、新闻专访等在全国性主流媒体、旅游媒体、农业媒体等进行全国化营销推广，提高资源效率;六、重点扶持具有发展潜力的主导企业与其共同打造核心领导性品牌，贺兰山东麓的葡萄酒品牌中尚未形成绝对的领导性品牌(宁夏市场品牌影响力绝对第一、具有较强的战略管理能力和成熟的营销模式、销量遥遥领先的品牌)，这是各企业的一个巨大机会，它将成为贺兰山东麓的一个典型代表。
其次需要明确的是贺兰山东麓葡萄酒企业的发展战略与发展规划。
以西夏王为代表的规模化生产企业在本质上需要解决的是市场化的问题，即宁夏各区域市场的精耕细作和全国机会性市场扩张;而以加贝兰为代表的精品化小型酒庄酒生产企业在本质上需要解决的是品牌化的问题，即通过卓越的品质和品牌的塑造在行业专家、权威机构、业界媒体等方面渗透;酒厂酒和酒庄酒在品牌定位和发展战略上存在着较大的差异，主要是面向的消费群体和市场竞争关系不同，宁夏的酒厂酒企业和酒庄酒企业在市场基础上也有较大的差异，因此，各自需要强化的重点也不同。
从竞争力因素看酒厂酒企业未来的发展战略：
从竞争力因素对比看，宁夏葡萄酒品牌*大的优势是品质，实际上通过对宁夏以外市场的消费者调研看，同等价位上，宁夏贺兰山东麓的产品品质反映非常好，比如口感更和谐、更饱满、更丰富、更自然等评价，因此，宁夏葡萄酒在发展全国市场时如何利用卓越的产品品质进行价位组合并突出产品的品质价值是一个关键。
宁夏主流葡萄酒企业的品牌契合度都很高，也就是说，品牌名称与产区的联想性非常契合，在营销运作上很容易形成品牌对产区、产区对品牌的相互作用，但是在品牌塑造上是*突出的问题，大部分企业只追求产品内在的品质而基本没有品牌塑造方面的意识和能力，在营销上更多的是在借用“贺兰山东麓”产区的价值，卓越的产品品质和产品的品牌形象、价值、理念之间的对称性不高，比如在标签的设计上与产品价值的关联性不高、在品牌形象创意设计上更需要突出品牌内在价值主张的表现等。
从竞争力因素对比同样可以看出，宁夏葡萄酒企业*大的问题是市场运营能力和厂商创新合作能力，宁夏的葡萄酒企业在市场运作上大部分采取的是经销商专销模式、定制模式和贴牌模式，企业缺少的是成熟的区域市场运营模式，在面向全国市场发展的时候，企业对市场的掌控能力、运营能力是*大的考验。
因此，宁夏葡萄酒企业在全国化道路上需要做好五件事：一、通过产品的结构性优化和升级完成宁夏市场内的“区域为王”的战略，通过产品区隔与渠道区隔实现“全渠道、全价位、全品项”的销售格局;二、在品牌塑造上下功夫，为全国市场扩张提供品牌支持;三、形成典型区域市场营销模式，创新厂商合作关系，寻找全国市场扩张机会;四、选择和布局市场，并通过推广会、品鉴会、新兴媒体等形式解决重点市场的招商布局;五、品牌结构上的创新，用多品牌模式进行价位区隔、市场区隔和渠道区隔。
宁夏葡萄酒产区的酒庄酒无论从品质价值、品牌价值还是市场扩张上都需要时间的沉淀，而且目前酒庄酒的运营模式都是基于酒庄自身非常独特的战略资源形成的，比如银色高地的酿酒师高原源具有在法国留学学习的经历和法国酿酒师资质，加贝兰长期以来协助政府进行产区建设，也得到政府部门的大力支持等，本质上不具有复制性，因此，未来不断加盟的酒庄酒企业在运营模式上存在着巨大的挑战，而酒庄酒的发展也需要产区价值的支持。
因为区域容量和消费档次的限制，宁夏不少的酒庄酒企业起步就将市场定位在更为广阔的中国一线城市上海、北京等地，这是非常值得尊敬和学习的，也为宁夏的酒庄酒未来的发展提供了借鉴。但是发展全国一线市场同时应当注重对宁夏市场的推进，有些酒庄酒不太注重宁夏本土市场的发展，因为高端消费量不大。但这只是从销售量方面的考虑，对于宁夏文章来源于佳酿网的葡萄酒企业来说，宁夏市场是一
