在目前中国的饮料行业，主流的渠道模式有三种，一种是以可口可乐、百事可乐为典型代表的直控终端模式，另一种是以娃哈哈为代表的渠道控制模式即所谓“联销体”结构的渠道模式，第三种则是以健力宝为代表的批发模式。

　　在前面我们已经分析并研究了娃哈哈联销体的渠道模式，那么今天我们就深入分析以可口可乐为代表的直控终端模式。

　　采取这种渠道模式的原因是什么？可口可乐又是如何做到直控终端的？

　　为什么要直控终端？

　　我们知道，所谓直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售*大化的*终目的。

　　因此可以说，相比其他更多的借力于中间商的渠道模式而言，直控终端需要企业更大的投入和付出，包括人力上的、财力上的、物力上的投入。

　　但是尽管如此，可口可乐还是采取了这种投入更大的渠道模式。一是因为饮料作为一种快速消费品，决定它销量的*重要因素，往往不是它的品牌，不是它的广告，而是它在终端的呈现率。因为它具有即时消费的特点。一个普普通通的消费者口渴了走进了一个路边小店，如果某一个饮料品牌没有，它就是失去了一次被选中的机会。道理就这么简单。

　　因此，作为饮料企业来说，如何做到*大的终端覆盖率、铺市率非常关键。“决胜终端”对于饮料行业来说一点也不过分。

　　因此，对于饮料厂家来说，*重要的事情就是要做到尽可能的占据一切可以占据的销售终端网点，做好产品的陈列、展示和宣传，这是扩大销售的*佳途径。

　　实现直控终端，还有更多的好处。只有实现了直控终端，才能把握市场信息的真实性。显而易见的事实是，从业务员直接得到的一手市场信息，比从那些中间代理商得到的信息更接近于真实、确切、可靠。

　　实现这种大面积的终端直控，来自于市场信息的真实确切可靠性更高，那么既有利于生产的执行，当然也利于销售决策的正确制定和执行。

　　实现终端直控，企业能够掌握更多的主动。减少了不必要的中间环节，势必能够形成更高的价格差，为实施产品价格战术，扩大了空间，增加了灵活性和机动性，提供了更多的选择余地。

　　除此之外，我们注意到，可口可乐的主要目标市场是中国的城市市场。城市市场一个*大的特点是人口高度密集，同时终端网点非常密集。这样就为它实施直控终端提供了客观的可能和条件。换句话来说，实施直控终端、密集分销等等突出终端重要性的渠道模式，一定会是在城市等人口、终端网点密集分布的地方。