2012年对中国的白酒企业来说是“多灾多难”的一年，首先是在国家经济增速缓慢，控制三公消费的前提下，市场对白酒尤其是高端白酒的需求日益降低，导致销量不尽人意。而白酒“塑化剂”事件无疑是雪上加霜，让白酒企业受到了不小的冲击，人们也开始为酒行业能不能继续稳定发展捏一把汗。

　　同样的，有困难就有挑战，2012年带给白酒企业灾难的同时，也同样饱含着挑战，埋藏着数不尽的机会。有很多企业都能抓住这次机会自我发展，自我完善，其中不得不说的就是中国白酒行业的领军者五粮液面对困难，努力寻找解决办法，深化发展策略，改革营销措施，坚持“一业为主，多元发展”，*终克服了困难。同年1月至11月五粮液成功收入514亿元，预计全年收入将超过600亿元，利税将突破200亿元。

　　五粮液改革营销体制

　　4月初，五粮液为了应对一系列困难以及找出新形式下公司未来发展的走向，他们在全国各地的只要城市组织了专项调研小组，进行密集调研，由唐桥带队，努力寻找解决的方法

　　曾经在华东营销中心取得一定经验的基础上，今年8月中下，五粮液选择三个区域市场试行设立“营销中心(大区)+子公司”的组织模式，从而进一步推进公司营销体系持续创新的举措。这种组织模式是精耕市场的表现，使得五粮液就可以及时的应对市场和竞品的新变化，具有了灵活的决策权。

　　“五粮液不改不行，营销体制不改没有出路。”这是今天9月五粮液集团公司董事长唐桥曾在五粮液临时股东大会上的态度。五粮液虽然频频改革营销体制和机制，但是依然能保持高速的发展。所以这样一个有实力的企业，在去年完成管理层换届之后，通过加速提升五粮液快速反应、市场协调、精细化服务等各方面的能力来完成千亿目标工程。同时也促进了公司持续稳步发展。

　　五粮液想到的不仅仅是营销体制上的改革，他们还对价格模式也进行了调整，五粮液巧妙的运用了“提价+费用支持”的手段将五粮液提价10%至725元/瓶，而涨价部分以市场促销费用反馈经销商。这样的做法方便了五粮液对自己产品的管理，是正确的。

　　有专业人士说：五粮液因势而变，进行资源整合和组织模式再造，大刀阔斧地推进营销体制机制改革，将营销组织优化和前移，以更贴近市场、贴近消费者，来面对市场变化和激烈的市场竞争，是聪明人的做法。

　　改革后效果初显

　　“正是公司不断深化营销改革，使得前三季度的成绩较为突出。”五粮液董事长刘中国说。

　　据他介绍，五粮液的改革包括生产系统等各个方面的改革，在公司的“十二五”规划中，五粮液销售收入目标是600亿元，市场占有率达到20%。按照公司营销改革的目标，到“十二五”末，实现深度全国化，公司计划打造10个重点省份或直辖市，平均年销售为30亿元，总量为300亿元，3个大本营市场，年销售额超过40亿元，总量为120亿元，此外，团购占比要达到25%。

　　“之前公司的营销机构高高在上，基层全由经销商负责，对市场的贴近度不够。而且营销机构办事效率低下，拖累公司业绩增长幅度，五粮液的营销体制非改不可了。”向健军说。

　　肖竹青表示，营销体制改革的难点在于，改革可能会影响到一些既得利益者的利益，包括原来部分的经销商以及组织架构中的小部分人。

　　向健军认为，五粮液的营销体制改革能够取得突破性进展，目前公司已经建立华东营销中心，并试点营销中心的有限营销，以及与经销商的配合，未来计划设立华北、西南两大营销中心，利好年终业绩提升。

　　白酒专家铁犁认为，五粮液的业绩取得与管理层推动改革是分不开的，正是因为新任管理层在营销及管理方面做出了一系列的举动，才有了五粮液今天的业绩高速增长。

　　来源：中国网