背景：奥克和金星同为河南省省会郑州市的两家啤酒企业，奥克企业是典型的地方性品牌，市场份额几乎全在郑州地区。金星企业则是一个集团性公司，为全国性知名品牌，在全国拥有16个分公司，号称中国四强，产销量均是奥克企业的二十多倍，但郑州地区的市场份额却一直排在奥克企业之后。2003年之前，金星企业偏重于向全省乃至全国外围市场的扩张，两个企业虽同处郑州倒也相安无事。随着外围扩张告一阶段，金星企业开始回过头来集中精力争夺郑州市大本营市场。2003年-2005年度，金星企业曾经连续三年每年投入数千万资金在郑州市与奥克企业争夺市场。但是，通过奥克企业的避实就虚，反季节营销等反向市场操作反而使得企业更进一步站稳了郑州市场。相反，金星企业非但没有取得竞争优势，反而使得企业的产品沦落为低端品牌，连原有的竞争优势也丧失殆尽。十几年来，奥克企业产品尤其是中高档产品一直牢牢占据着郑州地区第一销量和第一品牌的位置。在啤酒行业靠资本说话的今天，不能说这不是啤酒界的一个奇迹。作为一个中小企业的小蛇是靠什么绝技来与大象进行博弈的呢？考察一下奥克企业的市场操作秘诀，除了企业的管理技能和其它的一些操作手法外，反季节的反向营销是让其小蛇吞大象的一个重要法宝。
小蛇的危机
与金星企业相比，奥克企业各种资源极为有限，资金实力悬殊很大。但多年来奥克企业产品一直是郑州地区的第一啤酒品牌，占据市场销量的60%。为了彻底扭转这种状况，占据郑州这一至关重要的战略市场，2003年-2005年连续三年，金星企业开始每年投入数千万元的资金对郑州市场的各种终端进行买断进店、强力促销、低价冲击等各种极具诱惑力的销售促进活动。经核算连续三年的市场争夺期间，金星企业在郑州市场每瓶啤酒的销售价格竟然达不到每瓶六角钱，比每瓶啤酒成本价格的一半还要低。2004年春节刚过，面对竞争对手不计成本的市场投入，奥克的很多合作伙伴终于经不住金星企业极具吸引力的诱惑开始纷纷向对方靠拢：终端拒绝奥克产品进店，流通全力推销利润空间更大的金星啤酒，奥克销售人员纷纷跳槽到金星企业。。。。。。。。奥克市场一度岌岌可危，企业面临着生死考验。为此，经过一系列的思考，奥克啤酒企业开始了反击。
快速消费品行业尤其是啤酒行业每年的销售旺季也是各种促销活动投入*多的季节。这期间的中小企业单纯与大企业拼活动，拼促销，拼政策是很难取得成效的。每到产品的销售旺季或者临近节假日的来临，金星企业必然有一连串的大型烧钱促销活动，而一旦奥克做了一些营销活动，金星企业往往针锋相对地做出一些比奥克力度更大的营销活动。因此奥克企业如何摆脱销售季节性的束缚，如何跳出节日“凑热闹”促销的圈子，如何让自己的每一次营销活动“连点成线”，给自己的目标消费者持续的、不间断地“消费刺激”？如何变被动为主动，牵住对手的鼻子走，避免实力的火拼就成为其战略生存的关键。
避实就虚的反向情感营销
面对竞争对手发了疯的逼人攻势，奥克企业仔细分析研究了市场。
一、在竞争对手的内部管理上：
（一）、从媒体和广告操作手法以及各种销售促进活动来看，金星企业犯了普通啤酒企业所惯犯的错误：1、各种营销活动和传播没有主体目标，随意性太强；2、各种营销活动和传播思想与模式过于老套，没有与消费者形成互动，造成费用太高，效果不好的传播陷阱。3、过度扩张造成人力,传播的资源稀释；人员综合素质的低下，造成产品与传播资源的过度分散和浪费，导致产品线的市场操作偏离了产品自身的核心力。
（二） 过程管理薄弱：1、终端管理薄弱，基本处于自生自灭的现状；2、人员系统培训不足，服务意识不强；3、各项资源整合力不足。
二、在郑州地区的市场实际操作上：
（一）、除却各种销售成本，竞争对手是在以远远低于产品成本的价格进行销售，这种情况必然难以持久。
（二）、竞争对手的很多活动是针对奥克企业来展开的恶性竞争，其各种投入主要集中在销售旺季或节庆期间，而对啤酒的销售淡季很少给予关心；
（三）、其产品的销售极大程度上是依靠企业不惜血本的推力和广告的拉力来拉动的，面对消费者的情感诉求和沟通则非常有限。其产品质量没有任何提高，质量口碑不如奥克企业产品，消费者对金星企业品牌的美誉度和忠诚度并没有真正提高。
综合分析市场形势之后，奥克企业决定在销售旺季和节假日的各种销售促进活动仅作为战术性投入，避其锋芒。主要目的是诱导竞争对手继续拚命的进行亏本销售，消耗对手的精力和实力。企业的多数活动不再是以过去的以卖产品为目的的销售促进活动，结合企业现有的可利用资源，奥克企业果断制定了推出利润新产品，加强情感沟通，掌握主动权，利用有限资源牵着对手鼻子走的反向营销的战略。
现寻其主要操作方式举例分析如下：
偏向虎山行----逆向竞争策略
企业一改兵法上弱势一方避其锋芒攻击薄弱环节的战略，反而有针对性的攻击对手强势市场。奥克企业有目的的有节制的深入虎穴在竞争对手厂区附近或核心销售市场进行销售促进活动，展开市场竞争，给对手造成了与其决战到底的假象，以刺激对手向市场继续不计成本的投入更多资源。但奥克企业的各种活动偏重企业的品牌和文化宣传，偏重于情感营销和企业文化理念的营销，偏重于与顾客进行产品消费价值上的沟通。
通过在金星企业核心市场频繁而连续的各种文化理念宣传活动和其他的一些营销活动，金星企业果然采取更大的反击措施，投入更大的资金在市场上进行产品进店买断专营或提供高额进场费等这种由企业主动抬高渠道操作费用的活动；在宣传方面，郑州地区市场到处是诸如“中国四强”“品质赢天下” 之类的宣传活动，另外金星企业还先后分别聘请西部歌王腾格尔、香港男模胡兵、香港电视台节目主持人黄建翔等作为企业形象代言人进行宣传。仅2004年一年金星在郑州地区的宣传活动、促销活动投入费用就超过3000万元。由于高额的投入，短时期内金星的市场覆盖率和占有率都有了很大的提高。但是由于企业的各种活动彼此之间缺乏连贯性和系统性，缺乏核心消费价值和企业经营理念文化的沟通与传播，反而使得很多终端消费者对自己所消费的每瓶金星啤酒质量产生了怀疑。因为，在市场上金星企业的各种广告力度、促销力度比奥克企业高出太多，各种对应产品的价格却比奥克的还要低。相反奥克企业除了在企业核心文化和经营理念上加大了宣传外，只是在金星的核心市场进行了一些针对性的营销活动，旺季和节假日的各种活动的整体投入比之以往反而大大减少。
物极必反，否极泰来，任何事物都有两重性。消费者已经变得相对趋于理性，单纯的靠企业自我宣传大力度的促销并不一定产生良好的效果，没有预算、不成体系和不计成本的营销活动投入，其结果只能是浪费企业宝贵的资源，为企业的永续发展带来难以扭转的危机。相反，兵无常势，水无常形。面对竞争对手的非理智的疯狂进攻，奥克企业顾全企业长远大局，不争眼前短期的得与失，战略性的因势利导使竞争对手变得更加疯狂，*终使得对手变为强弩之末，既消耗了对手资源也使得对手自损了形象，可谓是技高一筹。
反正面形象—— “揭短”营销策略。
实事求是，以弱者的形象向郑州市市民求教。经过十几年的营销活动，在郑州市民的心目中，奥克企业一直是积极向上的、激情而有活力的，负责任和有品质保证的品牌。如今，面对全国四强金星企业咄咄逼人的攻势，奥克产品究竟该走向何方？多年来，虽然奥克啤酒始终是郑州人民心中的*爱，但由于企业实力有限，现阶段的各级销售渠道受利益驱使大力阻止奥克企业产品与消费者见面，销售渠道的中断使得奥克企业目前正面临着空前的困难。奥克企业是从此退出郑州市场，还是也向竞争对手学习将确保产品质量的资金也投入到不计成本的广告宣传活动上？针对企业所面临的严峻形势，奥克企业举行了一场声势浩大而投入却又很有限的向*终消费者寻求答案的有偿请教活动，活动宣传主要内容如下：
困境中的奥克啤酒有偿请教
尽管奥克啤酒已经在郑州市场连续八年占据第一市场份额；尽管奥克啤酒年生产量只有10万吨，企业实力有限，其产品质量却获得国际性金牌大奖，被啤酒业界称为“河南的*高端品牌”和“河南*优质的品牌”；尽管奥克啤酒是河南啤酒界为数不多的“以质量为企业生命”企业之一；尽管奥克啤酒产品曾经极其畅销于郑州地区的各个角落；尽管奥克啤酒的崛起被称为‘奥克模式’并引起国内各大新闻单位无数次的报导。总之，尽管奥克啤酒凭借其优质的产品和超强的责任心曾经赢得了郑州地区绝大多数消费者忠诚厚爱并成为郑州超一流品牌，但奇怪的是目前却被很多渠道终端拒之门外。
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是郑州市的气候环境不太适合人们多饮奥克啤酒了吗？不，不是！
是郑州市的其它啤酒品牌比奥克啤酒品牌好吗？不，不是！
是其它品牌的啤酒产品质量优越于奥克啤酒吗？不，不是！
是郑州市的消费者不愿意消费更优质的产品吗？不，更不是！
是郑州市的市民经济发生了困难，宁可习惯于消费劣质啤酒吗？不，也不是！
面对上述困惑，河南名牌，视质量为生命的奥克啤酒公司在百思不得其解后，特决定向聪慧的郑州市公众虚心请教，恳请热情的郑州市市民为奥克啤酒公司指点迷津，以便奥克人更进一步丰富您的生活！提高您的生活质量！
来函赐教，或宏论，或短论，或填访问调查表，均请注明详细通讯处，奥克人将以礼相谢！凡来函赐教者，我们均将给予回函，并随函赠出“感恩卡”或丰厚的礼品。
通过利用电视、信函、户外活动、社区机关等单位的大面积有偿征集请教活动，使得企业商品实现*终价值的关键环节----消费者参与进来：一方面，企业充分利用人们同
