古农夫背朝天，面向土，日出而作，日落而归，用锄头加汗水辛辛苦苦地换来“盘中之餐”，在换来“盘中之餐”前，古农夫一心一意放在禾苗的精心培育上；而中国企业做品牌，虽然没有农夫劳作之苦，但绝非没有赵括纸上谈兵来得容易。这就和钓鱼一样，你要想钓到鱼，必须站在鱼的角度上思考；中国企业要想做好品牌，必须要从目标顾客出发，学会笼络目标顾客这个心智认知上的人心。
用心洞察品牌的黑洞
温室里永远培育不出强壮的参天大树，豪华明亮的办公大楼里也永远做不出强势品牌的方案。所以，许多做品牌的企业与策划人“辛辛苦苦”去跑市场了，甚至还有说真正的方案是用脚跑出来的。但是，用脚跑出来的方案真的可以解决品牌存在的问题吗？或者事与愿违，还可能再度陷入了市场调查研究的误区当中。
其实，经过许多年的市场实践的积累，我们也曾经为用脚跑市场而困惑。虽然我们为一个项目跑过了很多市场，加上平时观察的功力，总以为可以悟出了真正调研是为了扫除品牌的“黑洞”，为做品牌提供了准确的决策依据。但是，我们还是没有完全把握住打造品牌真正的“主旨”。
在一定程度上讲，跑市场确实有用，可以发现有些东西是在办公室里永远找不到的，却可以在跑市场过程之中找到，如果在跑市场过程当中，用“心”慢慢去洞察的话，可能就会完全解决打造品牌的“黑洞”。在金融危机冲击后，为了解一款区域性白酒品牌下滑的真正原因，我们深入到珠三角地区“考察”，进一步深入客户企业，走访经销商，询问消费者，层层推进，发现消费趋势慢慢地在变化，每一个地区消费特性都显示与众不同。并且，同一个地区，不同类型的消费者又有明显的不同消费特性，所以，并非是金融危机冲击影响那么简单了。
所以，在调研品牌与市场时，不仅需要用双脚去跑，更需要用“心”去洞察消费者的不同消费特性，用“心”煎熬出调研真正的本质。当能够准确把握住消费者的特性时，基本上可以扫描出品牌中的“黑洞”。这就是通过市场调研发现品牌存在问题的不容易之处。
学会笼络目标顾客的心
若果说做品牌*神秘部分在哪里，那么就是消费者那颗猜不着摸不透的心，恰如捞大海里的针一样。结果让我们中国企业像一艘在汹涌澎湃的大海中行驶的轮船突然失去了航标，自然就找不到抵达彼岸的路程了。
30多年前的过去，由于我们中国刚刚实施市场经济政策，顾客消费的需求意识与消费观念基本上处于“静止”的状态，在一定程度上购买状况体现为是被“强迫”购买产品的。现在，我们中国市场经济慢慢地成熟了，消费者消费的需求与消费观念开始“运动”起来，并且向“漂移”的状态蔓延，可以随心所欲购买自己喜欢的产品了。
这一过程的转变，说服了中国市场经济已经从卖方市场过渡到买方市场，中国企业需要“辛苦”地去笼络目标顾客那颗摸不着看不见的心。
何况，随着金融危机的深入，受到多方面因素影响的顾客，那颗摸不着看不见的心将变得更加令人不可触摸了。但是，对于立志于未来的中国企业又必须去把握那颗猜不着摸不透的心。
其实，直达顾客之心也有一定的捷径，只要找出顾客心智的认知，然后让品牌与顾客心智认知链接，便可以笼络与俘虏顾客了。比如，王老吉借助顾客对凉茶有“预防上火”的心智认知，打造出中国凉茶的品牌；劳力士借助顾客对瑞士钟表的心智认知，打造出高档名表的品牌；茅台借助顾客对“国酒”的心智认知，打造出高档白酒品牌。
俗话说：“攻城为下，攻心为上。”中国企业一定要明白，抓住顾客的这颗人心关键不是由企业自己来“推敲”顾客的心，而是在顾客“运动”的过程中，通过用“心”洞察品牌的“黑洞”找出顾客真正的心智认知在那里----可能就是平常一些常识。这样自然就会达到笼络目标顾客这一人心的目标了。
演绎纸上谈兵的艺术
在战场上，打胜利之战的军队，越是官职高的统帅，越不会深入到阵地的前沿。这样做似乎不合常理，不是统帅要起着带头作用吗！这其间有战争的艺术！
因为在战争打响之前，其统帅已经亲自陷入到阵地之中侦察地形，或者观察整个战争形势的变化了，一等战争开始时已经部署好作战方案，实施方案让士兵们发挥作用了。中国企业做品牌也如此，在方案进入实施的阶段，会做品牌的企业经营者或策划人，都可以大胆地登高进行“纸上谈兵”。
也许有人说：“三分策划，七分执行。”甚至大喊一定要强有力地执行，好像没有执行就完蛋了一样。其实，好方案需要好执行确实不假，但是，是否学会或者听到“先把事情做对，再把事情做好”这一逻辑呢！
当需要从战术过渡到战略，让战略来指导战术时，一定要理解“纸上谈兵”的艺术。因为方案一旦定型，若果再重新开始修改，或者推翻重新来时，已经错失市场发展的良机。当务之急就是找出战术执行上的缺陷----不能偏离目标顾客这一人心，围绕战略上的“纸上谈兵”进行调整，并持续不断地攻击目标顾客这一人心，让做品牌的事情真正做对起来。这样，执行才能显出英雄的本色来。这就是“纸上谈兵”艺术之中的艺术。
高端白酒，猛摔下的扑朔迷离
现在的白酒泡沫比房地产还大，好像雾里看花。去年，高端白酒产业像一部车的两个轮子，厂商驱动轮转得飞快，消费者驱动却不太给力，上不了坡却不得跌跌撞撞的往下滑。目前，高端白酒不仅是产能过剩、政策打压、塑化剂事件的影响，而且还由于经济增速的放缓，加剧了高端白酒需求的减弱，尤其经历了今年两轮节庆的冷清，高端白酒市场更显现出一片狼籍。
面对这种惨境，白酒产业的拐点论从塑化剂风波开始就已经出现，高端白酒仍处于清除库存过程等待需求的回暖，但至今并不十分明朗。高端白酒是公款消费、送礼消费的主要产物，“三公消费”一紧，经销商率先挺不住，备受煎熬：一方面，价格整体下滑、毛利丧失；另一方面，下游的批发商和终端都不愿再备货，但对上游厂家却仍需按时打款，使得他们如同在刀尖上行走。有着庞大关系网的经销商冲着行业高利润而来，一旦价格出现回落，为了迅速出货，往往抛得更快，造成高端白酒的市场价格大幅下滑。
据业内人士预测：今年白酒行业销售收入增速会放缓至12%以内，高端白酒增长势头会放缓，“‘水井坊’、‘五粮液’同比下滑30%，‘茅台’同比下滑40%，‘剑南春’同比下滑60%，‘郎酒’、‘国窖1573’更是同比下滑80%～90%”。于此相应的是，“五粮液”、“泸州老窖”都大幅度下调2013年的增长目标，*高下调甚至达到30%。这也使得在近几年像打了鸡血般“一路疯涨”的高端白酒市场在年初终于“走下了神坛，放下了身段”，逐渐趋于沉寂下的理性和实质的回归。
高端白酒该走下“神坛”了
高端白酒之所以不得不走下“神坛”、回归本质，除去上述经济政策等原因外，很早就有潜在的危机存在，这好比是累积的陈年旧病，会再次复发一样。无论行业还是企业，一时间像“宠坏了的孩子”一样狂哄滥推，像明星一样众星捧月，推到了历史风口浪尖的“神坛”，顶礼膜拜，这次重重摔下，也该清醒反思了。
盲目炒作：“概念对高端白酒的营销起了很大作用”，那些贴着昂贵标签的白酒，要么“经典”，要么“洞藏”，还有“古窖”、“典藏”、“封坛”……年份酒概念早已过时。比如，为了争夺第一张白酒“洞藏牌”，兴起了“寻洞热”。企业租洞、打洞、因喀斯特地貌形成的天然洞一下子待价而沽，连防空洞也用上了。古窖和洞藏，到底哪种酒更好？连专业人士都搞不清楚，更别说消费者了。
同时，由于白酒高端化趋势是市场发展的必然，也是白酒企业的战略性机遇，是企业发展、创造利润的新机会。导致当今高端白酒市场乱象丛生：企业制造概念炒作，明星广告乱轰炸，靠包装哗众取宠，产品高价而非高价值，目标消费人群模糊。
鱼龙混杂：国家级白酒品鉴师梁邦昌认为，高端白酒应该让人产生的感受：“好喝、耐喝、想喝、爱喝”。只要涉及高端产品，消费就不可能绝对理性。据了解，在很多高端酒专卖店，烟酒店甚至商超中，高端白酒假货很多。几十元/斤的散酒拿给委托加工的外地白酒厂商，灌装后加上精美的包装，市场上几百元没问题，而出厂价上百元的散酒，往往标价千元。
并且，白酒高端化促销手段的升级，和业外资本进入大有关系。比如it，房地产、石油，风投等，“白酒奢侈化”，他们把营销手段借鉴到了白酒行业。一位白酒厂家总经理称，“*不准的地图是房地产商标的地图，*不缺概念的是白酒，*不靠谱的广告是白酒广告”。
营销错位：而此之前，白酒行业牛市冲天，不可一世。2012年，“茅台”提出“大茅台集团”计划，5年内从200亿增加至500亿，十年越过1,000亿。于此同步，“五粮液”也跑马圈地，提出千亿“五粮液”的计划。“汾酒”、“西凤”、“洋河”都能跃跃欲试，每个白酒都有冲动，全力以赴谋求在这场声势浩大的白酒扩张大赛中占据优势。
高端白酒产业风光渐去的原因，除了在生产上的浮夸攀高外，导致泡沫加剧并频临破裂边缘外，另一个更为重要的原因是关系营销的混乱错位。“茅台”不断的以国酒自居，并毫不避讳地申请国酒商标。随之而后的是各种品牌、各种白酒企业各尽所能的裙带连带形式的团购模式，形成了以白酒为纽带的各种利益圈子，不断地排斥白酒正常的市场行为，和正常的渠道模式，并*终将正常的销售变成了关系营销、人脉营销，*终与市场的正常需求相剥离，成为一个人们看不懂，也*奇怪的行业。
相互刺激：高端白酒行业的突飞猛进，还刺激了另一个副产品，白酒作为城市的经济名片作用也被推崇的无以复加，贵州、四川等高端白酒的主产区，都不约而同地将白酒产业作为地方经济的兴奋剂，不断地放大倚重，并*终养成依赖，而无法拒绝。回环往复，相互刺激，有增无减
