浙江兰溪日兴食品商行的杨振来做快消是在批发市场起家，之后慢慢做起了产品代理。由于起步时间较晚，现在手头上的品牌集中在二三线，竞争力明显不足。本地市场容量本就不大，大部分市场份额被一线品牌占据，很难有突破的空间。怎样做才能在区域市场建立优势，扭转现在的被动局面？

　　知名营销专家彭红光针对这一类问题作出了解答：小区域市场的经销商要想做大，必须做好市场的基础工作，对于终端网点的开发和维护至关重要。在这个过程中，必须坚持以下四个原则：

　　一致的原则。选择市场的切入点，要从市场的整体格局出发，包括产品的价格体系、利润设计、推进节奏等。比如，一款产品开始时直接运作市场，等销售范围不断扩大的时候才发现没有给分销商留下足够的利润空间，后被迫吃你自己的利润。市场是一盘棋，需要有一个整体操盘的思路和想法。

　　集中的原则。尤其是对于基础不是很好，容量不是很大的市场，在进行市场投入建设时，必须坚持集中的原则，不能太散，即可只在为数不多的几条街进行集中铺货，在这里各点都有推广，营造比较强势的销售氛围，这样才能在一定的区域内产生影响力。

　　滚动的原则。当小范围的销售成功之后，可以总结铺市的经验，然后再向其他区域复制推广。由于铺市的风险性，导致第一轮铺货后的问题会遗留到下一轮，经销商只能将错就错。坚持滚动的原则，能够降低经营风险，挺高铺市的成功率。

　　连片的原则。人都有从众心理，当周围都在销售一款产品时，客户会自然而然地认为这款产品好卖，反之，则很少有客户愿意做第一个吃螃蟹的人。因此，经销商要将自己的网点连成片，只要有了销售的氛围，那么就能将片区内所有的终端纳入进来，使网络更加紧密。

　　来源：《糖烟酒周刊》