竞品挤压、运营成本上涨、新晋经销商的加入等等，让经销商时刻面临市场被划分的风险。而化解此问题的唯一方法即是提升区域销量，然而，随着市场竞争的加剧，各种市场运作方法仿佛均已失效。那么，经销商应该怎么办？

　　一般而言，区域市场销量的计算公式为：区域销量=终端数量×进货批量×进货批次/时间。由此可以看出，提高区域销量的方法有两种：一是拥有更多的有效终端，以此快速提升销量；二是让每个终端拥有更多的销量。

　　零售终端利润贡献调查显示：利润的80%，是由23%的优质终端创造的；亏损的80%，是由36%的劣质终端造成的。优质终端创造利润，谁掌控了优质终端，谁就占有了持续赚钱的先机；劣质终端制造亏损，把谁挤到了劣质终端，谁就会退出市场。

　　零售终端≠有效终端

　　随着食品行业渠道下沉趋势的到来，很多商贸公司开始直控终端以增强自己的市场把控力。一般商贸公司的直控终端少则几十家，多则上千家，然而，对特定产品而言，并非所有的终端都能成为其有效的终端。根据对食品行业多年的研究，我认为零售终端只有具备以下四个条件之一，才能称之为有效终端：终端产出（销售利润）大于开发与维护的投入，该类终端叫做赢利型终端。对展示产品、宣传品牌和提高企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。

　　适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。而通常情况下，一个零售终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同。如何拥有更多有效终端？

　　经销商提升区域销量需从有效终端的数量上着手，而非一味地开发终端，否则会对公司的人、车、资金等都形成一定压力。那么，经销商应该如何提高自己的有效终端数量？我认为可以从以下几点着手：

　　掌控优质终端。通过调查我们发现，现有经销商在进行终端管理中，大多根据终端客户的销售规模，将终端客户进行分类，如a类客户、b类客户、c类客户等，这种单一标准的分类方法，无法达到公司对终端客户的深入了解，而优质终端更不能仅仅依靠销量来定义。在此，我认为对于优质终端客户，经销商应该从信息掌控，如产品流速、流量及流向等；资源掌控，如资金、仓库、陈列位置等；心智掌控，如能够积极向终端客户推荐公司产品等方面着手。

　　挖掘培育潜力终端。经过一段时间的市场运作，每个终端店的销售往往维持在一个稳定的水平，而此时，区域增量更多地依靠公司新开发的有效终端，即潜力终端来拉动。怎样判断一个终端的潜力，我认为可以从店面位置、老板经营理念、店面装潢情况、产品经营品项等方面进行判断。如随着市政建设的调整，原本人流量有限的终端店可能会增加客流，此类终端应及时纳入公司优质终端客户进行深入合作。解决问题终端。某些终端之所以难以起量，是因为存在各种各样的问题，经销商设法解决这些问题，就相当于在原有的基础之上增加了销量。常见的终端问题可以分为客情型问题、信誉型问题、质量型问题等。因此，经销商应尽快对现有的问题终端进行梳理、总结，针对不同问题制定相应解决方案。

　　砍掉劣质终端。该类终端包括冲突型终端、滞销型终端等，这类终端不但销量难以提升，还在一定程度上浪费了经销商的精力和资源，因此，对于该类终端应坚决“砍掉”，将公司的精力和资源集中到优质及潜力终端上。

　　开发新的终端。区域增量的另一个重要来源即是新终端客户的加入，经销商应该明确，只要存在竞品就说明尚有空白市场，而填补一个空白市场就意味着区域销量的进一步提升。
　　如何让有效终端有更多销量？

　　开篇提到，区域销量的增加，既需要终端数量的支持，又离不开单点销量的保障，在介绍完提高优质终端数量的方法之后，我们应该思考如何让有效终端拥有更多的销量？首先需要明确的是，单点销量的影响因素：（详见上图“单点销量影响因素分析”）根据单点销量影响因素分析，我认为提升单点销量的关键是做好零售终端的维护和促销、推广工作，保持分销网络的高效率运转，具体措施为以下几方面：

　　1.保持合理价差

　　2.维持终端市场的秩序

　　3.适当开展促销活动

　　4.终端生动化服务

　　5.做好终端增值服务

　　6.维持良好的终端客情

　　来源：中国食品招商网