云南易门龙锶源酒业有限公司董事长肖天洪

　　■ 记者 孟祝斌

　　■ 记者 许孟婕 实习生 孔娅琴

　　在云南白酒行业中，肖天洪是一个颇具传奇色彩的人物。谁也不会想到，从一个“门外汉”，变成征战酒场多年的知名企业家，肖天洪*初却是靠做骨灰盒发家致富。 2002年，斥资2000多万元高价将濒临倒闭的玉林泉酒厂收入囊中，肖天洪究竟是出于什么目的？在舍弃玉林泉后，他又是怎样打造自己的白酒二次创业奇迹，让九田酒走出云南？

　　靠卖骨灰盒发家

　　2566万元收购玉林泉闯入白酒业

　　若不是亲眼所见。你很难将眼前这个身穿半袖衬衫和黑色布制长裤的普通中年男人，与身家过亿的肖天洪对上号。可只要一说起自己与白酒的故事，肖天洪就开始变得神采奕奕。

　　时间拨回到1980年，高中毕业后的肖天洪，顶替父亲成了安宁铸锅厂的一名职工。在铸锅厂工作整整10年，由于工作表现突出，1990年，他被调到了安宁市民政局工作。

　　在民政局工作期间，肖天洪亲眼目睹一个个民营企业的老板都发了，有的成了百万富翁，肖天洪动了“下海”的念头。

　　肖天洪“下海”后的第一桶金，来源于骨灰盒。他看到当时安宁市西郊办起了殡仪馆，可骨灰盒却要到很远的地方去买，大部分还得从省外购进。肖天洪就凭着自己的手艺开始试做骨灰盒，没想到，销量还不错。1992年他辞去了民政局的工作，着手创办“云南顺天骨灰盒厂”。

　　经过11年的创业，肖天洪靠卖骨灰盒发了家，2001年就拥有上百万的资产。“有些机会，你抓住就成功了。”肖天洪时常将这句话挂在嘴边，于是又一个机会被他把握住了。2002年，拥有上百年酿造历史的峨山玉林泉酒与云南其它老牌白酒一样，遭遇市场的严重挤压，产量、销量节节下滑，企业濒临倒闭。为应对市场竞争，峨山县政府决定公开拍卖这家国字号酒厂。

　　在得知玉林泉公开竞卖的消息后，肖天洪下决心去竞买。他认定，玉林泉将是他进入酒界的绝佳机会。经过激烈竞争，肖天洪以每轮都比对手高1万元的优势击败竞争对手，终以2566万元的高价将玉林泉酒厂收入囊中，这比当时拍卖的价格高出了1100多万元。

　　上门推销白酒屡吃“闭门羹”

　　白送加倒贴终于赢得消费者青睐

　　2002年，云南的酒厂并不多，竞争也不大，肖天洪认为，只要产品做得好，就肯定有人买。

　　产能低下，则是早期云南酒厂普遍存在的问题。重金入主玉林泉之后，肖天洪针对玉林泉酒厂产量低、质量差、设备落后等问题开始改革，在保持传统纯粮酿造工艺的同时，引进先进的自动化生产线，将白酒酿造班组从4个增加到28个。

　　刚起步时，遇到的*大难题并不是生产，而是销售。这在肖天洪看来，也是云酒难以“走出去“的问题所在。云酒想往外发展，前面有“茅台”和“五粮液”两座大山。想出口到临近的南亚国家，不仅关税高，而且南亚国家喜欢喝洋酒，销售也不乐观。

　　为了能够将全新的玉林泉展现在人们面前，肖天洪带着工人，拿着玉林泉酒走进周边几个县的饭店里进行推销。而云酒的区域性很强，一个品牌可能长期都是固定占据几个县、几个市，当时的玉溪、峨山等地热销的也是另一种品牌的白酒，因此，肖天洪没少吃“闭门羹”。

　　之后，肖天洪决定白送给部分饭店的顾客喝，还要倒付10元一瓶的费用给店家。同时，组织工人开着大巴车，一个县一个县地去进行推销。定期邀请上百人到酒厂参观，免费品尝白酒，首先从感情上赢得消费者的青睐。

　　肖天洪感叹，做白酒如果不贴着钱去做，根本做不起来。在云南，取得生产许可证的白酒生产企业有400多家，而包括小作坊在内的就有2000多家。现在，由于投资渠道少，越来越多的煤矿老板也来投资做白酒，但很多酒厂还没做出酒来就倒闭了，都是因为前期投资太大。

　　功夫不负有心人，玉林泉在2004年正式投产后赢得了前所未有的业绩，*大年产量达到7000多吨，销售收入近亿元。然而，2005年，泰国tcc集团看中了这个已被肖天洪打理得井然有序的酒厂。由于种种原因，肖天洪含泪舍弃“玉林泉”。

　　玉林泉酒业转让后，肖天洪旋即告退。因为之前在业内的好口碑，易门县政府主动找到了肖天洪，希望他到易门投资建厂。在多次邀请下，2005年年底，肖天洪通过招商引资，在易门县引进龙锶源公司收购所水河酒厂。2006年，龙锶源酒业有限公司首期投入资金5000万元，进行技改，产品注册商标为“九田酒”。

　　养大的“孩子”给了人家

　　带着老部下

　　重整“龙锶源”

　　有了之前玉林泉的经验，在发展九田酒时就变得顺利多了。副总、工艺师、勾兑师、国家级酿造师都是以前在玉林泉的老部下，全套的领导班子和技术人员，使得技改、扩建、人才引进、投产等工作做得有条不紊。

　　再次让新品牌得到认知，这一回肖天洪靠的还是口碑。凭借之前自己打起来的名声，以及曾经积累的客源，同时，公司继续请人参观酒厂、品尝酒样等，九田酒业绩开始上升，规模也不断扩大，年产纯粮基酒达12000吨，成为云南*大的纯粮白酒基地。

　　现在，“九田酒”每年保持着20%以上的销售增长率，在北京还成立了专门的销售公司，产品销往吉林、河南等多个省份，肖天洪逐步开始让云酒“走”了出去。九田酒目前的产量有三分之一是销往外省，其余则是在省内销售以及作为基酒供应给其它厂家。

　　“玉林泉”的割舍是肖天洪的痛，而“龙锶源”的崛起像失去孩子的父亲得到了一点补偿。假以时日，肖天洪说，他一定要让云酒走出大山，走向全国。

　　年销售额四五十亿元

　　本土品牌

　　连10个亿都不到

　　对于目前云南的白酒市场，肖天洪指出，云南白酒业正面临新一轮的洗牌。整个云南白酒市场的年销售额在四五十亿元左右，但有起码三分之二的份额是被外来品牌占据，云南本土品牌连10个亿都占不到。

　　他说，云酒的现状依然是一幅战国割据图，各酒企的产品主要集中在2元到40元/瓶的低端市场上。许多产品甚至连知名度都还没有，许多分散的、不规范的小牌子为了争夺市场，采取一些不正常的竞争手段，扰乱了市场，造成云南白酒市场的恶性循环；中端市场的价格主要是50元到150元/瓶，这是竞争*激烈的一块市场，不但有本省的主流品牌竞争，还有外省优秀酒企的二三线产品来抢滩；高端市场的价格是200元以上，基本被五粮液、茅台等省外酒企和进口酒垄断，本省品牌很难挤进这个阵营。现如今，包括郎酒、衡水老白干、国窖1573等一批省外名酒现已加快入滇布局，云酒市场的竞争将进一步加剧，给云酒品牌的发展敲响了警钟。

　　在肖天洪眼里，其实云酒的品质一点也不输于茅台，缺的是好品牌。今年，肖天洪从缅甸进口高粱的成本上涨了一倍，也是因为市场竞争激烈、白酒品牌太多，他不敢涨价。做酒多年，肖天洪一直心怀振兴云酒的愿望，要壮大云酒品牌。

　　他认为，除了政府要加强扶持外，酒企必须走特色营销之路，一个市一个县地去攻城拔寨，去开发市场，保证产品品质，把云酒做出自己的个性来。为了实现这一愿望，从2007年开始，肖天洪就分期、分批地把纯粮酒“种”在地下，让它们在土里发酵，提升酒的品质，这一做法也得到了不少酒企的效仿。

　　编者按

　　云南有好烟、好茶，但至今依然缺乏叫得响的白酒品牌。云南虽然不是产酒大省，却是酒类消费大省。早在2008年，云南酒类消费高居全国第3位，每年酒类消费量近40万吨。云南虽有具备一定规模的酒企400多家，但八成以上的酒厂年产不足百吨，销量只占全省消费总量的20%。

　　目前，规模小、品牌知名度不够、竞争力弱等原因是困扰云酒发展的不利因素。从今天起，本报推出云酒突围系列报道，让云南茅粮集团、澜沧江集团等几大龙头白酒企业掌门人“煮酒论英雄”，听听他们的困惑与见解，寻找突围之路。