昨日上午，宜昌一家年销售过亿元的酒水经销商，来汉与怡亚通供应链股份有限公司湖北公司总经理刘太平签下兼并协议，共同组建宜昌分公司。而在此之前，已有十堰、襄阳等地的数家公司被纳入怡亚通麾下。“我们将收购兼并更多商贸企业，在湖北成立12家分公司，组建本地*大的快消品销售平台。”刘太平充满信心地对记者说。

　　传统模式遭遇资金瓶颈

　　1990年，刘太平开始创业。他在汉阳开了第一家门市部，做快消品的批发零售。看到同行都去大市场搞批发，他就提供送货上门。1996年底，他在汉正街开了第二个批发门市部，两年后收购了一家国有糖酒公司，成立了武汉金太鑫糖酒有限公司。

　　随后，刘太平做起古井贡酒的湖北总代理，买下28辆面包车送货。那时，一年的销售额就可达2000万元，成为武汉*大的酒水代理商。此后，他又代理娃哈哈产品，年销售额达7000万元，可谓风光无限。

　　然而，生意越做越大，问题也多了起来。代理的品牌越来越多，需要的资金越来越多，融资成为*头疼的事。“银行贷款顶多就两三百万元，这远远不能满足需求，资金瓶颈成为*大的困难。”

　　更让刘太平觉得危险的是经销商地位的弱化。“经销商处于销售链的中间层，对上游厂家没有话语权，靠微薄的返点谋利，而下游终端商各种名目的费用，又让销售成本越来越高。”

　　几年前，刘太平就在思考如何获得更高的发展平台。尽管，当时的金太鑫已成为湖北*大的快速消费品代理商之一，代理了枝江大曲、长城、黄鹤楼酒等多个品牌，在商超、批发、餐饮、中小门店拥有健全的终端销售网络，并不存在生死存亡的问题。

　　资产重组完成华丽转型

　　整整5年，刘太平都在寻求合作伙伴。他认为，传统的过于依赖厂家和产品的代理商模式，必然随着快消产品渠道的扁平化而日渐衰亡。“要长期生存，必须让自己成为各种货来了就能卖的快消平台。”去年8月，上市公司深圳怡亚通供应链股份有限公司全资收购金太鑫，刘太平转型成为上市企业的湖北区负责人，从经销商变成拥有股份的经理人。

　　与以往的管理模式不同，现在每卖一瓶酒，花一分钱，招聘一个人，都遵循上市公司的管理机制。尽管不自由，却也卸下了资金流短缺、人才短缺、运营成本高等众多担子。“举例来说，以前我们将代理的产品送往超市，每个终端顶多运一二十件。现在，我们拥有上千种单品经销权，在大卖场年销售额过亿元，拥有终端谈判权，成本大大降低。”

　　刘太平说，每天公司的业务员所跑的客户，都必须做成客户档案纳入数据库，一旦有交易，就会按照相应的价格体系自动成单。这样，若有业务员想在价格上玩巧，不论是比规定价格高还是低，都没办法出货，填补了不少管理漏洞。现在，公司已拥有1.7万个客户档案。

　　而*重要的是，源源不断从总部注入的资金，以及快速兼并重组经销商的步伐，使得刘太平的销售网络在全省迅速铺开。一年来，公司投资数亿元，在宜昌、襄阳、十堰、孝感和荆州寻找大经销商合作，将每个经销商的自营渠道纳入公司销售网络，一个巨大的销售平台正在成型。

　　尽管眼下的收入还不如当老板时所赚的多，但刘太平对公司充满了信心，“现在还在投入期，两年内完成网络布局之后，我们将可完成15亿的年销售额。”

　　来源：楚天金报