枣庄位于山东省南部，东依沂蒙山，西濒微山湖，南接两汉文化胜地徐州，北临孔孟之乡曲阜、邹城。京杭大运河台儿庄段从南部穿过。

　　枣庄地理位置优越，交通便利，是老煤化工基地，素有“中国煤城”和“中国水泥第一市”之称，但市场经济欠发达，贫富差距较大。枣庄五区一市，总人口393万，其中市区（五区：薛城区、市中区、峄城区、台儿庄区和山亭区）230万人口，44个乡镇。

　　枣庄虽然人口少、面积较小，但当地人好饮、善饮，所以白酒的市场容量并不小，成为众多白酒品牌争夺的要地，其中以帝豪和今缘春为代表的本土企业之间，本土品牌和外来品牌之间展开短兵相接的拼杀，市场进入白热化。

　　枣庄市场消费形态扫描

　　枣庄作为山东一个普通的地级市，彰显了山东人的个性，豪爽、爱面子、喝酒风气比较浓烈等，但是又受经济水平的限制，因此枣庄白酒市场具有以下消费特点。

　　消费结构：受经济水平影响，枣庄市区白酒消费水平相比全国来说偏低，而且分布在非常明显的、简单的价格带。以酒店消费为例，高端酒价格带在228元~248元，中高端酒价格带在128元~138元，中端酒价格带在50元~60元，中低端酒价格带在20元~30元。因为自带酒水近几年才开始在枣庄市场兴起，酒店的加价率偏高，平均达到80%~100%，流通上同等消费价位分布在160元~180元，70元~80元，30元~40元，20元以下。

　　主流度数：35～38度，符合山东白酒市场度数规律。

　　包装颜色：以红色为主。消费者比较偏爱红色，代表喜庆，其次为绿、蓝、黄、金等。

　　消费心理：追求口感好而实惠，因为爱面子，一直以来以酒店自点消费为主，直到*近两年受全国行业形势的影响，才逐步改变，酒店自带才慢慢兴起。

　　消费习性：枣庄消费者有从众心理，跟风现象较重，对熟悉的品牌又有一定的忠诚度，一个新品牌在枣庄市场需要一个阶段（1~2年）左右的培育，消费者才会真正地改变消费品牌，一旦一个品牌培育成功具有较好的上升势头，消费跟风下，新品牌上升速度会非常快。

　　枣庄市整体竞争格局

　　枣庄市整体市场容量约为5亿元，具有枣核型的市场特征，受经济水平和消费水平限制，高端酒无论在价位上还是容量上，都有一定的局限性，但是因为爱面子，低档酒的消费份额较低，主要集中在中档和中低档价位。

　　枣庄市场白酒品牌和产品众多，但是通过多年的拼杀，目前已形成以泸州特曲、帝豪和今缘春三大品牌为主的格局，三大品牌之间各有优势，在不同的价位段形成自己的核心竞争力。以酒店价位为标杆，在228元~248元价格带是泸州特曲为主，128元~138元是帝豪御品为主，50元~60元是今缘春sod为主，三大品牌牢牢把控三个核心价位段，在消费者的消费层面形成记忆。

　　在其他核心价位段，三大品牌一直在布局、在争夺市场份额，但是效果并不理想，例如在泸州特曲的价位段，帝豪酒业的大帝豪、帝豪御品的价位段，今缘春典藏1948一直在“骚扰”；今缘春sod价位段，帝豪木盒特曲、红特曲以及今年的新品帝豪xo一直在争夺中。

　　总体来看，枣庄白酒市场呈现“三寡头”竞争态势，泸州特曲在自有优势价位段地位难以撼动，主要是本土品牌帝豪和今缘春的竞争，他们在自己既有的优势价位前提下向对方优势价位进行布局，年后更是展开了激烈的争夺，竞争进入白热化。枣庄作为交通要地，众多品牌也悄悄进驻枣庄市场，如泰山、兰陵、扳倒井、老村长、景阳春、小村外等，但是这些品牌多是在低档和中低档上进行布局，目前还没有一个品牌有很大的突破和建立强势地位，腰部价位以上更是难有建树。

　　枣庄市白酒消费形态

　　三大品牌枣庄争夺战

　　泸州特曲细分价位段为王，地位不可撼动。

　　在行业大势下，泸州特曲2006年布局枣庄市场，以一个经销商全程运作，通过几年的努力和市场培育，凭借泸州特曲的品牌影响力和酒水质量，牢牢把握住228元~248元价位，经受地产品牌帝豪和今缘春的一轮轮冲击，地位依旧，如今在高端价位的竞争上，帝豪和今缘春采取了错位竞争的办法，借助地产酒自有优势在其他高端价位上出击，抢占部分高端市场份额。

　　但是和其他区域市场不同的是，泸州特曲在下线产品的布局和份额占有上，因为地产品牌帝豪和今缘春的强势，也毫无建树，并未形成全国性白酒市场争夺的特点，即细分价位段有效突破后，下线系列产品跟进，形成多产品的汇量式增长和份额占有。帝豪强势出击，形象、份额双丰收，新形势下居安思危，寻求新的突破。

　　2005年帝豪酒业改制，由以前的十里泉酒厂更名为帝豪酒业，主打帝豪品牌。

　　在产品上一是继续收割十里泉酒业遗留下的低档市场份额，二是全力打造帝豪中高端品牌，推出帝豪御品和大帝豪，其中经过几年的发展，借助帝豪本土品牌优势，帝豪御品成为中高价位的主导品牌，不仅带领企业一路高速发展，销售规模破亿，而且成功建立帝豪酒业的中高端品牌形象。

　　在区域布局和推广模式上，枣庄五区一市（滕州县级市），帝豪聚焦家门口以5区为主，5区中以酒厂所在市中区为核心市场，形成高份额高占有，逐步向其它四区拓展，由于枣庄5区地理面积广泛，在推广模式上采用分区域、分产品的招商模式，充分嫁接了商业的力量，随着市场的发展，帝豪酒业果断地进行市场下沉，在乡镇市场进行中档以下的产品招商，并成立协销队伍进行终端和乡镇市场的精细化运作，有效地掌控家门口的根据地市场，把握住自己的根基。

　　2013年行业新形势下，帝豪酒业居安思危，为寻求更大的布局和突破，产品向上推出天赐帝豪t系列，不求份额，但求形象，形成地产品牌的高端品牌格局；向中强势推出了帝豪xo产品，直接指向今缘春的强势价位，寻求新的价位突破。因为今缘春sod多年的市场运作，产品价格穿底渠道利润不足等特点，目前帝豪xo有效完成了市场的导入，铺市和动销效果较好；在区域布局上，帝豪年后强力向今缘春的大本营市场滕州展开了攻击。

　　今缘春厚积薄发，来势凶猛。

　　2010年华泽集团收购今缘春后，开始大手笔布局和运作枣庄市场，产品上布局今缘春sod、典藏1948，寻找了市场及帝豪的薄弱价格带50元~60元，主推今缘春sod，采用高空密集传播、地面集中推广的手段，一年多的时间快速形成今缘春sod的市场强势占有。

　　在消费者层面，今缘春长年坚持“今缘春里有金条”的消费者主题拉动活动，区域上也是采用枣庄5区分区域、分产品、分渠道的模式进行商业布局，在推广手法上集中在帝豪的优势区域市中区，然后向其他四区滚动推进，每到一个区域集中人力密集推广，针对核心店一店一策，在消费和终端两大核心环节集中发力。

　　2013年，今缘春在继续巩固自由优势后全力向帝豪优势价位段展开冲击，典藏1948在枣庄经过了两年左右的市场前期铺垫，消费者有了一定的认知度，今缘春针对典藏1948集中发力，经过三个多月的市场冲击，起到较好的效果，市场有了非常大的起色，给帝豪御品带来较大的冲击和影响。

　　枣庄市场综合分析

　　枣庄市场经过多年的品牌积淀、本土品牌和外来品牌的争夺，结合枣庄市场的消费形态和新的行业形势变化，形成枣庄市场的几大特点，三大品牌在枣庄市场的争夺，众多其他品牌要想在枣庄市场占有一席之地，必须要顺应枣庄市场的特点，有针对性地改变：

　　消费者争夺是品牌发展的根基。

　　新形势下大的环境变化，资源型的消费市场向民用市场的转变，结合枣庄消费者对三大品牌固有认知和一定的忠诚度，三大品牌在市场发展和价位争夺中，针对消费者的消费习惯进行研究，推出符合消费者需求的产品，持续培育和教育消费者是各大品牌发展的根基，而且要有长期的培育预期、决心和信心。
　　渠道布局和复合推广是关键。

　　枣庄市场在渠道发展上落后全国市场，酒店自带酒水现象是近几年兴起的，是消费形态悄然变化的结果，枣庄市场的品牌运作一直习惯于以酒店渠道为核心，在产品研发、价格体系制定和产品推广上以酒店渠道为主，随着消费形态的变化及酒店自带率的提升，团购渠道、烟酒店渠道、流通渠道的重要性凸显，渠道的复杂性和复合性决定各品牌推广过程中要转变以前的以酒店渠道为核心的思路，在渠道布局和推广上需充分考虑其复杂性和复合性。

　　市场精耕，组织发展是保障。

　　枣庄作为一个“三寡头”垄断的市场，激烈竞争要求品牌推广必须精耕细作，无论是三大品牌泸州特曲、帝豪、今缘春还是其他品牌，都必须打造一个强有力的队伍，对市场终端进行有效掌控，才能保障在市场争夺战中占有一席之地。

　　来源：中国酒业新闻网