相较于六安食品快销品行业中的老资格经销商来说，项迎春可以称得上是“ 后起之秀”。自进入食品快销品行业之后，项迎春坚信“谨遵服务至上、产品优化”的原则，使公司在快速膨胀的经济环境中逐步实现壮大。在不到6年时间中，六安润程商贸有限公司已建立起一支具有专业营销能力的业务团队，并在六安130万人口的市场中，织就了一张具有3000 家以上优质销售网点的终端网络。目前，润程商贸主要代理康师傅饮品全系列、娃哈哈营养快线、娃哈哈ad钙奶、金丝猴全品项及雅客全品项等。
建材转行一脚跨进快消品行业
在毕业之后，项迎春从事了建材生意，但由于该行业价格混乱、竞争激烈等原因，收益非常不稳定。面对这一困境，项迎春一直在寻找发展潜力大且运行比较稳定的行业。直到2007年，他发现在经济水平和消费能力逐渐提高的前提下，食品快消品行业是一个快速发展的行业，公司若上轨道收入相对建材生意来说会比较稳定。在对之前建材工作进行交接、盘点后，项迎春于2008年毅然跨进了快消品行业，正式成为六安食品商圈中的一份子。
*初进入快消品行业，恰逢糖果销售旺季，项迎春选择从糖果行业入手。但当时受自身资金及渠道资源限制，公司*开始代理得都是二三线的小品牌。不过，在代理之初，项迎春并没有急于行事，而是慢慢构建自己的渠道网络并提高自身资金实力。之后，随着饮料市场的逐步升温，项迎春在运作糖果市场的同时，又抓住机会做起了康师傅饮料批发商。直到2012年初期，润程商贸成功接下了康师傅全品项饮品的代理权，项迎春才算正式跨入饮品行业。目前，润程商贸所代理的产品分为两大类：糖果和饮品。主要品牌是雅客、金丝猴、康师傅和娃哈哈。雅客今年力推其糖果和新品鸡蛋糕；金丝猴主要是代理流通渠道的糖果及旗下休闲食品。此外，项迎春还代理了康师傅饮品全品项和娃哈哈的部分乳饮料。以上产品在当下都比较热销，尤其是娃哈哈营养快线、金丝猴糖果和雅客鸡蛋糕在近期增速很快。同时，润程商贸目前所掌握的3000家网点大多都是重点商超、优质门店及大型流通终端，渠道质量的保持将对未来公司的顺利发展提供不可多得的优势条件。
淡旺季产品补充应取舍有道
依项迎春的想法，公司的产品组合无疑是重要的，补充产品既需要时机也要视原有产品的性质来决定。在进入糖果行业后，项迎春发现糖果的销售渠道局限性过大。传统糖果的主销渠道集中在大卖场散柜区，喜庆糖果主要在喜铺销售，而儿童糖果需要覆盖的渠道面比较广也相当细密，需要在开发和渠道维护上下大功夫。但由于糖果行业淡旺季现象明显，有不少渠道资源开发成本与所获得的总体收益差距较大。在这种境况下，项迎春认为做商贸渠道资源是立家之本，决不可松手，那么就该考虑如何能够将渠道资源价值运用*大化。这也就是当时项迎春选择做康师傅批发商的重要原因之一。在批发康师傅饮料之后，公司渠道资源在康师傅产品铺货的带动下，有较大补充。同时，也一定程度上优化了产品组合，让公司运营恢复正常。但到后期，随着整体糖果行业趋于平淡，糖果旺季的业绩逐渐难以支撑公司运作。在2012年，项迎春接下了娃哈哈乳饮料，来进一步支撑产品体系。这样一来，润程商贸在夏季有康师傅饮品，冬季有娃哈哈乳饮料和糖果产品，公司的送货车一年四季也闲不下来了。
在渠道管理方面，项迎春还提到，由于现在所掌握的渠道资源主要都是优势门店，而一些小的终端网络，并没有多余的精力去操作。因此，他将六安市场划为南、北两片区，找了两个康师傅的分销商进行渠道渗透。针对这一点，项迎春谈道：“市场很大，一个人是永远吃不完的，与其让市场乱掉，还不如把自己的利润分出去，将市场控制在自己手上。”而且，开发康师傅分销商，厂家是有一定返利的。这样也促进分销商积极精耕市场，使康师傅的产品渠道网络更紧密。在操作方面，项迎春还提到，找分销商也要注意对自有渠道的把控。现在公司原有的3000家优质网点主要还是由自己在跑，而分销商主要负责开发、配送流通渠道中的零散终端客户，双方在渠道方面互不干涉。
瞄准喜铺渠道，紧抓糖果行业新契机
从项迎春的代理经历来看，其一直在做糖果产品，同时也将糖果品类作为重要的研究门类。项迎春对当地的糖果市场有自己的感触，他谈道：“目前六安市的糖果产品基本上都集中在婚庆市场和儿童市场销售，而传统糖果近年来销量下滑得相当严重。”按比例来算，除了传统糖果中的奶糖和酥糖有些量外，婚庆糖果的销量能够占到整个市场总量的40%，儿童糖果则能占到20%。
鉴于这样的行业现状，项迎春选择自建糖果渠道。其在六安市义乌小商品批发市场建立了糖果喜铺。他认为，现在糖果经销商自建喜铺是行业内的趋势。除了受现代糖果市场渠道发展所需，糖果厂家也比较支持经销商自建喜铺。据了解，现在糖果厂家支持经销商开喜铺的力度主要包含两大方面：首先，在开店初期，厂家会提供散柜和门头；其次，在开店之后，厂家会提供给经销商操作喜铺市场的技术性指导。
目前，项迎春所代理的糖果品牌——金丝猴和雅客的销售总量能够占到当地糖果市场热销排名的前四名。据了解，2012年，阿尔卑斯在六安市场有600万的年销售额，是当地销量*大的糖果品牌，其后依次是金丝猴、雅客和大白兔。但是随着项迎春对于喜庆市场的逐步掌控和传统渠道的进一步开发，近两年，金丝猴糖果的销售额与阿尔卑斯的距离逐渐缩短，并有赶超之势。
来源：《糖烟酒周刊》
