随着关税的下降，进口葡萄酒将大举进入中国，不仅对国产葡萄酒的产品价格提出挑战，更关键的是进口葡萄酒对消费者进行专业的葡萄酒文化教育，给习惯了传统营销方式的国产葡萄酒造成了压力。葡萄酒是舶来品，是慢热学习。是消费者和产业人士同时学习，不熟悉的东西不要急，有些人学得快些，有些人慢些，都是学生，别急着做老师解惑，是讲不明白的。让时间、体验经验和慢慢流行于消费动销，结合市场的葡萄酒教育方法就成熟了。

　　目前进口葡萄酒在中国的销售模式是以进口酒商代理制为主。与国产葡萄酒的代理商不同，这些进口葡萄酒代理商在葡萄酒市场的运作模式上更注重对终端消费者的培养和教育，从葡萄酒的高端消费者入手，既满足个性化的消费者需求，又达到普及葡萄酒文化的目的。任何舶来品都有个消化吸收和再造的过程，不一定完全尊重就是对的，国际化就是标准，而是选择*适合自己和*符合个人特质的。

　　葡萄酒消费教育误区---消费者篇

　　从*初级的认知误区来看，除去按含糖量分类的干酒和半干酒，很多人一说葡萄酒都以为是葡萄酒，而按颜色分类是红葡萄酒和白葡萄酒。

　　继而上升到品鉴误区，通常情况下的摇杯子啊，用手掌托出杯底啊，这些也都是分不同酒的，摇杯是为了使酒内不好的气味挥发出来，并且让氧气进入酒内，可以释放酒香，果香等，需要摇晃的酒一般是年份较长的，而需要用手掌托杯的是为了给酒加点热度，也不是所有酒都需要这份热度的。再者就是常识性的配餐问题，红葡萄配红肉白葡萄酒配白肉和海鲜类，这也是因为白葡萄酒比葡萄酒更易侵蚀牙齿珐琅质。当然还有大口喝葡萄酒啊、往葡萄酒里兑雪碧等碳酸饮料啊，这些大家自然都知道是不对的。

　　*后一点是消费误区，大部分人认为喝葡萄酒用现在流行的话说是“高端大气上档次”，于是很多人在不知道自己口感喜好的时候选择很贵的酒，这个其实也是没有必要的，当然个人喜好和享受花钱的乐趣的除外。

　　葡萄酒消费教育误区---厂商篇

　　1、国产葡萄酒的品牌传播，更多在讲概念，缺少讲酒，张裕天天卖洋大使，内在的逻辑就是，法国人做的酒酒是好酒。

　　2、长城的天赋，再讲风土，也是法国人*为热衷的法宝；全球甄选，共享天赋；教育土壤、气候、阳光了，但不具体，消费者还是看不懂。

　　3、威龙卖的是橡木桶，意思是有橡木桶储存的酒就是好酒，这个很实用，但是他们家原来确实没有橡木桶。

　　4、香格里拉，完全不卖酒了，卖的是故事，梅里雪山不可征服的神话、海拔6000米的无污染雪水灌溉、《消失的地平线》中的茨中教堂法国传教士的故事。

　　5、龙徽做了条创意“百六三二一”（百年京华企业、六层砾石土壤、三种珍惜贵族葡萄、两重窖藏瓶储橡木桶储，做出一只真酿，怀来珍藏）也是一种品牌教育，可惜没钱投广告。

　　而上述企业里，真正做葡萄酒课件培训的，只有龙徽，中粮和张裕都是再卖商品，葡萄酒文化的教育和培训都做的很少。

　　葡萄酒消费教育误区---葡萄酒作家篇

　　1、葡萄酒作家自说自话

　　那些对葡萄酒知识略懂的人，他们常常仅凭着5分钟的品酒经验，就对一款葡萄酒的特征、条件、细微差别、储存潜力作出结论。事实上，这些葡萄酒作家并不是为消费者去评价葡萄酒，而是为了很少一部分人的利益。

　　2、消费者盲目崇拜

　　第一是认证奖牌及专家的评分制、第二是国家及产区、第三是名庄酒及品牌酒、第四是价格及包装。其实贵的酒不一定是好酒，适合自己口感的酒才是好酒！一定要让消费者回归理性的去选择消费。

　　3、零售商与消费者欠缺沟通

　　消费者与葡萄酒之间*好的纽带，是优秀的葡萄酒零售商。你可能会认为玻璃橱窗里会有你*喜欢的葡萄酒评论家，但其实是怎么的，你猜猜看？你*喜欢的葡萄酒评论家，永远都不会去了解你的口味以及你*喜欢什么样的零售商。

　　小结：

　　如果有零售商愿意花时间来了解消费者对葡萄酒的好恶，那将是一笔无价的财富。从长远来看，这样将会为消费者节省许多时间、精力和金钱，并帮助人们买到称心如意的葡萄酒。零售商可以促使顾客去体验那些他们可能永远不会尝试的东西。但是，有一小部分零售商会完全按照某些专家的意见，想当然的猜测顾客的需求。

　　所以，零售商们需要将注意力转移到与顾客建立长期关系上来，帮助他们以合理的价格购买到客户真正想要的葡萄酒。葡萄酒在国内市场尚未成熟，可以用比较适合大众的喝酒方式，不要刻意去按国外的品酒方式和礼仪作为推广标准。

　　如何做更能贴近消费者---国界篇

　　贴进消费者，先要找到消费者，利用合理的机会去推广。例如房地产推介会，推广酒窖概念、银行黑卡品鉴会、游艇俱乐部、精英体检等人先找到，再找到好的推广者。

　　很多葡萄酒的经营者认为大多数消费者不懂葡萄酒，认为进口葡萄酒信息的不对称，便认为什么酒都可以卖，不用考虑葡萄酒的口感，品质。其实消费者是有很强的分辨能力的，虽然暂时因为接触葡萄酒不多不懂，但是随着他体验的增多，他说不出道理，但可以分辨什么酒好喝，这种是种本能，是我们不能忽视的。因此我们在做消费者教育的时候，应该要尝试告诉他们如何去欣赏一款酒，如何辨别酒品之间的区别，引发他消费的兴趣。事实上，国产葡萄酒对进口葡萄酒的担心并非多余，进口葡萄酒代理商加大了高端葡萄酒消费者的培养力度，此外德国、法国、意大利、澳洲等国的葡萄酒企业也以不同的宣传形式开始集体对中国高端葡萄酒消费人群展开攻势。

　　进口葡萄酒：体验营销争夺消费者

　　对于这种做法，进口葡萄酒进入中国后都会直接面对消费者做*基本的普及工作，葡萄酒要有大的发展必须与国际接轨，目前中国的葡萄酒市场还不成熟，而asc的做法对于国产葡萄酒来说只是一个过渡阶段。事实上一些葡萄酒国家也开始通过各种形式培养中国的消费者。

　　种种迹象表明，进口葡萄酒除了向中国高端消费者全面灌输西方的葡萄酒文化，更通过感性的直接体验达到干预消费者购买行为的目的，这种深入的、具有很强杀伤力的营销方式无疑对国产葡萄酒产生了前所未有的挑战

　　国产葡萄酒：用“体验”贴近消费者

　　过去，一提到“终端”，国内的葡萄酒运作重点往往是抢占餐饮场所、努力在商超铺货促销。当体验营销的方式被进口酒企业运用时，由于这种方式没有大张旗鼓的外在表现，并没有引起太大的注意，直到其能量在悄无声息中发散出来，才令一些敏锐的企业猛然警觉过来，并加以学习。

　　尽管国产葡萄酒开始有所行动，并且意识到进口葡萄酒对中国酒文化带来的巨大冲击，但是业内人士担心的是同等价位的国产葡萄酒和进口葡萄酒是否能够抗衡。

　　深入研究，体验营销并不仅仅是在宣扬一种文化，它虽不张扬，但却需要全方位的、细致入微的布置，用触手可及的一系列物质创造莫可名状的感觉，从而让消费者心甘情愿花钱买“体验”。这种由星巴克咖啡首创的营销模式已被洋酒运用得较为娴熟，但对于国内的葡萄酒企业来说，还算得上新鲜。

　　要做好体验营销，一切都需要围绕着消费者这个中心点来进行设计，必须充分把握人的内在需求和特征，刺激目标对象*敏感的区域，引领他们在设定的“程序”里去完成体验，产生共鸣。因此，企业需要站在消费者的立场，将感官、情感、思考、联想、行动五个点作为一种设计思考的方式，根据不同的地区特性及终端销售环境，展现不同的体验诉求，切实把握住消费者在预先设定的场景中，或在接触物体或信息之后的情感反应，但品牌的整体理念、定位、系统都必须讲求一致，以避免品牌资产在这一过程中受到损害甚至丢失。

　　因此，除了文化和品质因子之外，国产葡萄酒还应当在引导消费心理上多下功夫，否则，对新型营销模式的学习将只限于皮毛。

　　中、高端葡萄酒战线如何进攻

　　中、高端乏力，亟需有效战略：葡萄酒高端市场潜力是非常巨大，一方面随着葡萄酒文化的普及，越来越多的高端阶层开始饮用葡萄酒，另外，随着保健意识的提升，很多白酒消费者开始转而消费葡萄酒。也正因如此，张裕、长城、王朝等国产品牌也开始挺入高端市场。

　　高端战线上，由于价格的整体下移和消费力的攀升，加之进口酒商的推广力度，令高端价位进口葡萄酒份额会逐渐扩大，进口酒商(代理商)已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购等销售形式的步伐。进口葡萄酒的优势在于，首先，葡萄酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗;第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实;第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感;第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。

　　令人遗憾的是，长期以来进口葡萄酒仍然叫好不叫座，没有使进口酒应有的地位和魅力彰显出来，而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功，如“92华夏”“华夏葡园a区”“张裕卡斯特”等。形成这种局面，外因在于进口葡萄酒商(代理商)目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道，使产品铺货无法达到一定的广度与深度;而内因在于，进口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策。进口酒商代理了几十或上百种葡萄酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖;大多数代理商的实力比较弱小，无法做到像某些国内葡萄酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口葡萄酒大的利好趋势背景下，进口葡萄酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。

　　进口酒高端战略：打压、围堵、进逼、逐渐扩大地盘

　　由于上述进口