广东泰牛维他命饮料有限公司总经理高健专访

　　真正的营销，肯定不只是把产品卖出去那么简单。在广东泰牛维他命饮料有限公司的企业文化中，认为营销是卖质量、卖服务、卖文化，还要及时把握终端市场的变化，将健康化、营养化的产品卖给老百姓，这是泰牛作为民族品牌的历史责任。

　　广东泰牛维他命饮料有限公司总经理高健，一直用“创新引领发展，实干赢得未来”来激励经销商，而且让人们似乎从这里找到了营销的“魔法”。

　　◎做得好 才能走得远

　　近半年来，经济增速放缓，众多食品企业转型到功能饮料领域，再加上各类果汁、碳酸饮料等产品分流客户，导致目前功能性饮料行业群雄逐鹿，竞争激烈的程度可想而知。如何在市场中谋得自己的一席之地？高健在认真分析市场后，得到的答案是泰牛应该走向品质回归、价值回归的路线。

　　高健进一步解释说：“我们打造战略性产品泰牛玛咖饮料，就是走的时尚路线，就是走的满足消费者口感需求的路线。特别是我们推出的泰牛瓜拉纳饮料，也是为了在传统和创新中寻求平衡，强化消费者对于功能性饮料的概念认知，这也更体现了一个责任企业对行业的担当。”

　　泰牛一向重视品牌价值，重视品牌的市场效应。多年来，泰牛一直坚持从产品名称、产品包装、品牌推广等各方面着手，全方位地打造品牌。

　　而“感恩社会、回报社会”则是公司一贯坚持的道德价值观。泰牛长期以来积极关爱民生，热心公益慈善事业，以高度的社会责任感和感恩的心态回馈社会。泰牛在“5·12”汶川大地震、甘肃玉树地震等地质灾害发生后，积极捐款，并以各种方式为地质灾害中遇难的同胞提供力所能及的帮助，获得了社会的赞誉。

　　◎新营销 才能有活力

　　2013年，营销创新已成为中国功能性饮料行业的“主旋律”。对于泰牛的营销创新，高健有着自己的理解：“营销是一种态度，营销是一种理念，营销是一种学习的过程。”高健对营销理念的阐述，已经将其跃升为泰牛企业识势、谋势、以创新驱动营销的破题之举。

　　在解读这三句话时，高健鞭辟入里地说，当中国饮料行业面临“危”与“机”时，泰牛更要善于总结过往，敢于挑战，多找问题，在发扬优势的过程中不断总结、学习和提升，懂得如何培育和打造品牌、引导消费。

　　作为营销人员，要开阔视野、勤学善思、集思广益，善于引导并创造消费方向，把困难当做机遇。无论是产品功能、设计，还是市场推广理念，泰牛无不追求一种突破性。泰牛以“补充能量、劲气十足”为功能诉求，以“敢突破、敢挑战”作为品牌精神，以“敢性人生”作为核心的品牌主张，通过与功夫一龙的签约代言，来演绎一种“勇敢无畏”的精神，倡导一种“积极进取、积极向上”的人生态度。

　　营销不只要创新，更要增强经销商黏性。泰牛非常注重强化与经销商、品牌代理商的黏性，采取了销售返利补贴政策，把更多的利润让给合作伙伴。高健表示，市场是大家的，只不过生产企业与经销商分担了从生产到流通的不同环节而已。因此，将库存压力转移到经销商身上、寻找泡沫式增长的做法，泰牛是绝对不会做的。

　　◎谋创新 赢取大未来

　　未来，饮料行业的发展趋势会向“橄榄型经济”方向发展，中间价位的饮料将会因为中产阶级的崛起而扩大市场份额，功能性饮料的整体价位则属于饮料行业的腰部价位区间。在此情势下，有着腰部价位区间优势的功能性饮料，会因为品质优秀、质量可靠、性价比高而受到广大消费者的追捧。

　　面对如此情形，“2012年，泰牛提出‘世界品牌，泰牛百年’的战略目标，以泰牛品牌正式走向全球市场为新起点，这一时期的‘泰牛’品牌以泰牛产品的多元化、品牌的国际化为特征。”高健表示，“泰牛由品牌竞争，进入品牌管理、品牌延伸阶段。与此同时，泰牛营养饮料向二级商标方面深度开发，向世界市场进军并建立起品牌认同。这一时期，泰牛品牌日趋成熟，表现出更高层次的国际、国内两大市场竞争力。”

　　泰牛企业正在向国家商标局申请中国驰名商标。也希望与国内的大企业一起努力，为中国消费者提供优质的功能性饮料而努力。

　　此外，在高健的“蓝海计划”中，改革后的营销组织架构，会有一些销售组织进一步升级，形成更灵活快速应对市场变化的组织架构，不再是传统意义上的全国分区。“中心+公司”的营销模式，其目的就是进一步体现厂商共建共赢思想，将渠道、品牌和资本运作三个纬度组合起来进行颠覆性营销革命。

　　如果说生命是一本书，时间是一支笔，那么，泰牛正在书写属于自己的一本书。东方今报记者 张勐吉朋