记得前两年，酱酒企业招商，言必称“业外”，大有非业外、非团购不能做酱酒之势。如今，大潮退去，方知谁在裸泳，那些完全依靠业外做团购的酱酒品牌，有的销声匿迹，有的垂死挣扎。

　　酱酒目前的纠结之处在于，小众化品类如果坚持高端定位，那么无法冲量；如果俯下身子，走向大众，又缺乏消费基础，在营销上难以和其他香型的白酒竞争。定位与市场的平衡，是酱酒今年面临的*大问题。对此，有人认为，以前酱酒只做团购，不做大众市场，如今环境变化了，酱酒真正做市场营销的机会反而来了，因为穷则思变，不营销，无生存，酱酒受环境所逼，必须创新。

　　首先在产品定位上，酱酒还是应该坚持品质的高端感。酱酒之所以有溢价能力，就在于其独特的工艺和品质，因此它能够满足一部分核心消费人群的青睐，即喝酱酒，对身体的伤害要小。行业中的一个共识是，如果酱酒把价格做到100 块钱以下，那么这个酒基本就没法喝了，因为酱酒的成本很高，做到这个价位意味着成本的降低，也意味着品质的降低。因此，无论环境如何变化，酱酒还应坚持高品质定位。

　　其次是价格段的选择。在茅台不断冲高的环境中，整个酱酒市场也是涨声一片。2011 年，53 度飞天茅台大有冲到2000 元之势，在这种情况下，很多酱酒企业直接把价格定到1000 元以上，希望借助茅台价格的提升之势，获得丰厚的利润。但市场瞬息万变，在茅台价格跌破千元之时，一大批酱酒企业被搁到了半山腰，进退不得。在高端名酒尤其是茅台价格天花板下移之时，酱酒企业也需要调整价格。据了解，现在很多酱酒企业都把价格拉到100~300 元之间。对于这些企业来说，这无可选择，因为酱酒老大的身价都降了，自己没有挺住价格的理由和资本。

　　再次，从渠道上看，酱酒企业的销售渠道，正从单一的团购，向多个渠道转变。7 月19 日，茅台和美一家在河北招商，其打出的宣传语是“大众茅台，刚需机遇”，其招商的群体，也主要是传统经销商。还有，很多酱酒企业开始和高尔夫球赛、马球赛、音乐会等形式结合，意在寻找政务之外的新兴高端消费人群。这种在多个渠道的探索，拓宽了酱酒的市场空间。

　　*后，从产品和传播上来看，酱酒的营销转变也很大。在产品上，一些企业正在推出小瓶装和光瓶酱酒。酱酒的生产成本降不下来，只能从包装上做文章，那么能不能做一款有艺术感的光瓶酱酒，值得企业去思考。而在传播上，酱酒企业也开始借助微博、微信和大众消费群体对接，让他们深入了解酱酒，认知酱酒，逐渐改变其曲高和寡的形象。

　　穷则思变，变则通，通则久，被环境所逼下的营销创新，对于酱酒而言，未尝不是一件好事，因为随着酱酒未来产能的整体释放，市场的竞争会更加激烈，如今只是一个热身赛而已，相信在这一轮调整中，强壮起来的酱酒品牌，一定是未来竞争的强者！

　　来源：糖烟酒周刊