亲爱的杰夫，

　　我已经尝试过不同的促销和定价策略，但是并没有什么好运气。我在考虑提供折扣，但是这是我了解得非常少的事情。我应该注意什么呢?

　　——根据要求姓名不便透漏

　　折扣可能是产生额外销售的有效方法(在某部分收入上有点“浮动”)，但是有成本：即有*终折扣价格成本又有管理折扣项目的成本。

　　决定折扣的数额可能有点复杂，所以在我们处理这个问题之前让我们先了解一些术语：

　　提升：折扣项目中的销售额增加。

　　损耗量：不争取拿回自己折扣的客户的百分比，往往是因为他们只是不想……但是有时候是因为他们不满足你的折扣要求(这就意味着他们未能在指定的时间内提交信息，不提供所需的资料等等)。

　　下跌：争取拿到折扣但是从来不真正兑现成支票(或者使用礼品卡等等)的客户的百分比。信不信由你，这样的事情会发生。

　　折扣数量

　　显然，折扣越大，销售中的提升就会越大：购买50美元的东西给2美元的折扣并不是特别吸引人，但是20美元的折扣可能就会吸引人。此外，每个折扣项目都涉及到一些损耗和一点点的下跌，所以某个百分比的销售额实际上在一定的折扣程度上是不可能实现的，因为你将永远不必为那个折扣付款，让提供大的折扣更容易一点。

　　你经历的损耗和下跌程度将会是什么样的?不尝试的话，你很难知道。如果你让客户很难获得折扣，那么你可能就增加了下跌量：短兑现期限、多种表格需要填写，使用邮寄形式而不是在线表单。而且你把折扣形式放在信封里就像垃圾邮件一样发出去要求客户兑现支票或者在极短的时间内使用礼品卡也会增加下跌量，但是这些策略可以确保第一次客户也会是*后一次的客户。

　　就折扣数量而言，你可以做的*好的事情就是实验。按照你觉得舒服的程度提供一个折扣比例，即使符合条件的100%的客户都会兑现也要实验;然后任何损耗或者下跌就是你口袋里一点额外的资金。然后随着你更多地了解你所在行业怎么做有效果以及什么对你的客户起作用再进行调整。

　　管理成本

　　这个问题的答案取决于你使用什么样的系统来兑现折扣。手动的系统使用寄入形式和寄出式支票是*容易建立的，但是这样做需要人力。自动的系统比如让客户在网上兑现折扣，需要更多的努力去建立，但是需要的人力更少，尤其是在你决定向信用卡或者借记卡发行折扣的时候。

　　一般来说，如果销售折扣低的话，你就不要把大量的时间投入到自动化上。

　　记住你可以建立一个智能的兑现系统来分担部分管理费用。你可以收集电子邮件地址把它们添加到你的邮件列表中，并且对其它商品提供折扣。兑现的过程就像任何其它交易一样是进一步树立你的品牌和从接触客户中受益的机会。

　　只是在如何吸引客户和确保客户从你提供的东西受益这个问题上要明智。你能做的*糟糕的事情就是给人留下固执己见的印象——尤其在客户的主要目标就是拿回你欠他们的钱的时候。