厂商关系既要平等又不能真正平等，既要参照道德标准又要有制度约束。每天磕头烧香的厂商关系迟早会破裂；每天担心厂家不兑现支持，担心经销商不全力以赴的关系也必然会走向衰败。厂商双方好象从没有真正安心过，双方心里各有一本帐。厂家怕经销商不全心全意，扰乱市场，特别是终端控制在经销商手中，很多费用的支持能否真正用在自己的品牌上，自己也不知道；经销商心理也很难受，品牌不是自己的，为别人养孩子，养大了后自己能得到什么？干脆还不如自己养自己的孩子，所以造成一边养别人的孩子，一边养自己的孩子，甚至用厂家的钱养自己的孩子。
优秀的厂商关系一定是利益的共同体，但不是以利益为纽带，而是双方的“规则”为纽带，利益只是顺带的结果。
优秀的厂商关系一定是很融洽的关系，但不是以关系为纽带，而是以“商业道德”为纽带。以关系为纽带，人情世故将占据上风，便会破坏这种规矩，破坏游戏规则。商业道德没有法律规范，但有商业规则来约束。
优秀的厂商关系一定是步调一致的关系，但不是以“跟随”为纽带。以跟随为纽带，迟早会被抛弃。双方都在发展，只要有哪一方不能跟上市场的步伐，都会被抛弃。厂家发展不能跟上市场，经销商也同样会抛弃它，相反经销商不能跟上厂家的发展，你再忠心也不行。
优秀的厂商关系一定是相互信赖的，而不是依赖。以信赖为纽带双方才能在发展的基础上建立和谐的关系，而依赖则很难能创新，没有创新，便没有发展。
上述四个关系及纽带其实说到底是一种商业规律。任何商业行为必须遵守这种商业规律，这种商业规律是保持双方长期发展的真正纽带。
