酒业分析人士认为：“国酒”茅台正在改变延用了多年的“价格+供货量引导市场”的单一市场战略与赢利模式。

　　“价格营销”曾经的核心战术

　　茅台酒的这一传统战略在过去的几年中也曾经历了不同的变化。战略实施之初，是“断货+提价”，在这一阶段，由于当市场消费还未进入成熟期，购买者的品牌意识还没有完全形成，更多遵循的仍然是“少的东西就是好的东西”的观念，所以一旦货源紧张，自然引起提价，再加上生产节奏与销售定价形成有效“配合”。首先，通过控制供货节奏，使市场出现“断货”现象，强化茅台酒的资源稀缺特点，为随之而来的价格提升提供充足的理由。茅台酒2006年年初就曾提价15%，价格上涨之后，茅台酒的年销售不但没有因此疲软，反而有明显增长势头，2006年前11个月销售量达到8310吨，销售增速达17.46%，茅台酒出现了供不应求甚至频繁缺货的情况。

　　茅台酒2006年底在部分地区曾出现过的“断货”现象，业界普遍认为其实是茅台集团的一种营销策略，而不是真正意义上的产量所限。尽管茅台酒从根本上来说会存在产能限制问题，提价前发生断货，不能仅用“巧合”解释。应该说，茅台酒涨价后销量不降反升有市场“供不应求”的因素，但为什么消费者唯独对茅台酒需求这么旺盛？*根本的原因仍然是品牌因素，茅台酒的高价营销策略紧紧维护了茅台“国酒”尊贵的品牌核心价值。从2008年以后，随着整体社会经济形势的变化，特别是“负利率”时代的到来，国人投资需求的高涨成为消费主体。这一阶段茅台采取的应该说主要是以单一的提价带动销售的方针。也就是说，这一阶段的“断货”是真正意义上的断货，是由于不断提价后引起的保值热潮带动下引起的真正的供不应求现象。从某种角度上说，茅台的出厂价调整恰巧起到了“四两拔千斤”的作用。

　　但在这种情况下的销售“利好”，也同时造成了生产环节真正的“供不应求”和流通环节的“神经麻痹”。由于茅台严格执行的“有限产能”政策，以及上至流通环节的经销商，下至普通消费终端的“囤积”心态，也更一步加据了市场货源的紧缺，*终使厂方对市场价格的控制弱化。由于茅台酒所处的“国酒”特殊地位，再加上整体社会环境对酒类的关注度高涨，终于把茅台推上了舆论的靶心。茅台酒不是一般的酒，它的价格失控直接体现在终端价格的“一日千里”，市场和消费者无法真正的了解一瓶茅台酒所经历的流通环节，就如同一个吃方便面的人无需去了解手中的食品从出厂到入口经历了哪些厂家之手一样，人们只会主观的认为付出的钱*终进入了茅台酒厂的钱包。对茅台酒的负面报道由此更加令人“印象深刻”。面对新的情况和问题，业内人士指出，茅台集团正在加大力度，进行经营策略深层次的变革。力图“跳出三界外”——在有限的空间外，寻求突破。

　　以退为进，更加灵活用好“渠道”

　　市场经济下，*好的解决之道不是“限价”，也不是“约谈”等行政色彩浓厚的政令，而是厂家直接针对市场的价格策略的调整。茅台既然可以通过“提价”达到推高销售与利润的目的，那么有没有一种方式可以在调低价格和加强流通环节保持原有的销售规模呢？

　　日前，有媒体报道：价格一度飙升至2299元一瓶的53度飞天茅台，近日被曝首次出现批发价降价，部分茅台经销商已经收到了上级经销商的降价通知，并开始调整价格，市场也对些做出了正面的回应。

　　在降价的同时，茅台在年初的广东经销商大会上强化了自建销售网络的决心，强调“以我为主”的市场控制论，以自身的自营店销售网络为主导来替代现有的传统的多头而复杂的经销商模式。我们知道，在高价时代，由于茅台酒销售形式颇为复杂，有的终端销售商从厂家直接拿货，有的从总经销商处拿货，有的只能从下级经销商处进货。在出厂价的基础上，每层经销商都会抽取一定的利润。茅台的大多数利润都被中间环节的经销商所占据，厂家的利润并未“水涨船高”到哪里去。茅台此次试图通过整顿经销商的流通环节，减少中间环节的利润率，保持或扩大厂方的利润空间。这也是为什么此次降低批发价的同时并没有下调出厂价格的原因所在。当然，众所周知，真正的自建流通网络是要付出巨大的成本与代价的，同时市场风险也不可低估，但如果不抓住茅台品牌*大化的机遇“快刀斩乱麻”，大胆实施变革，走出一条新路，那么“诺基亚失去手机市场支配地位”的惨痛也许就会不期而至，在酒行业重新上演。