2000以来，随着白酒市场的萎缩态势的明朗化，以葡萄酒为代表的果酒市场份额一步步扩大，世纪之交的白酒企业面临着新一轮生存转型的考验。

　　白酒企业往那里去，在消费转型的档口上如何实现企业经营的转型，从而赢得更大的发展，成为白酒企业，尤其是具备一定规模的白酒企业重点思考的战略性问题。

　　白酒萎缩了，红酒消费却迅速扩展，这本身就是一个具有十分诱惹力的方向。红白两酒同为酒业，销售和生产具有非常大的相似性，白酒企业朝着红色的方向进军显然是顺理成章的事情。于是乎很多白酒企业在世纪之交义无反顾的走上了变色之路。先后有内蒙古的宁城集团、安徽的古集团、甘肃的滨河集团、甘肃的皇台集团及贵州的茅台集团等。

　　如果把五年做为一个简单的产业参照周期，那么现在来盘点白酒企业的红酒突围之路，我们发现，没有一家白酒企业在红酒领域真正实现了扩张，由这些白酒企业建立的红酒品牌大都只能在家门口市场上艰难的生存，入市时的意气奋发和豪情壮志己被无奈的市场现状磨去。那么这些曾经在区域甚至全国强势的白酒企业，进入红酒业后为什么都划一的的呈现出疲软的态势呢？白转红的发展道路是否可行？这些都成了需要进一步研究和发现的课题。

　　白酒企业能否在红酒领域内取得发展？笔者认为这不应该成为问题。既然空白的行业外资本可以来玩转酒业，那么白酒做红酒又有什么不可以呢？但从众多白酒企业涉红道路上遇到的普遍挫折来看，这种转型本身肯定存在着没有被认识到困难和问题。红白两酒虽同属酒业，但二者之间毕竟必然的存在着不同和差异，在某此方面甚至是本质性。总结古井、宁城等品牌红酒的失意之路，我们不难从能从中找出一些经验和教训。

　　对红白两酒文化差异认识不够

　　白酒文化是中国传统文化的重要组成部分，方方面面体现的都是本土的东西。红酒则不然，在大多数人的心里面红酒属于泊来品，红酒文化更多的体现着西方的内涵。两种产品文化在认知心理和定位上存在本质上的差别，表现为多方面的冲突。如白酒文化是大碗喝酒，大块吃肉，不醉不归的豪放的、群体性感受型；红酒则是高杯浅酌，举止优雅，慢慢品味的婉约、个体性表达型。白酒重热情，饮则要酒满心诚，划拳猜令，场面往往十分热闹；红酒则要显品位，品则是酒至四分恰到好处，举杯轻碰，现场往往显得沉静。

　　产品的文化的不同影响到消费群也呈现出明显的差异：白酒的消费者不分男女、年龄、层次，价位从数万到几元不等，人囊括了从国家领导人到工人、农民的各个层面，可谓举国皆饮；红酒的消费者（尤其是干红）往往局限到了社会小资群体，精英阶层等小的范围内。

　　另一个明显的差别是，红酒、白酒的消费终端不同，除了共同具备的酒店、超市外，红酒还有一个重要的消费场所就是夜店和西餐厅，而那里白酒往往是不去的。从另一个角度。我们还可以比较和研究红酒和白酒的销售队伍，就能够发现，两种酒文化在团队人员的身上会得到更好直观的体现，白酒业务人员往往显粗糙，更传统，更中国化；而红酒的业务人员更时尚，他们发型很酷，衣着前卫，有更多的表现欲。

　　对红酒消费市场认识不清

　　在初介入红酒的时候，在白酒企业的头脑中，很容易把红酒消费市场与白酒市场等同起来，认为一个红酒品牌的成就还是靠媒体宣传加终端推广的协作行动。白酒品牌能在全国做出无数区域强势品牌，红酒品牌一样存在这样的可能。也正是白酒领域的成功，使这些企业缺乏对红酒开展长期调查和深入认知的耐心，在对市场的臆想状态下展开市场攻击的行为。然而市场的教训告诉我们，红酒毕竟是红酒，它不同于白酒，二者之间存在着巨大的差异：

　　首先红酒的消费者更加高端，其消费者也更为理性。这就决定了红酒品牌的市场成就周期长，消费者一旦认准了一个品牌和口感，其忠诚度是非常高的，他不会轻易的去更换新的品牌和产品。红酒市场因此表现的更为理性和稳定，一个品牌一旦获得了市场的认同，其构筑的市场壁垒竞争对手将很难突破。培育一个市场的周期被相应的拉长，这就需要品牌运作者要有持久的耐心，通过长期耕耘市场，来获得品牌成功的长期回报。这一点与白酒品牌有着明显的不同。

　　其次是红酒市场容量小，即便在年均增长很快的情况下，市场整体的增量也有限的。这就是说，我们经常看到的红酒市场呈现井喷式增长的大好形势，从长远来看前景无限，但回到眼前却蛋糕依然很小，增量不足。企业甚至不能找到足够的空间实现自我发展。在进入的单一市场上，前几年往往是难以实现盈亏平衡的，这就需要企业为目标市场制定长期的亏损战略，相应的提供稳定的市场投入，来应对劳精费神的长线战和持久战。

　　*后是竞争对手事实上的强大。比起茅台、五粮液等白酒的巨头们，红酒的第一梯队品牌张裕、长城、王朝或许显得弱小，但在红酒圈里，他们却大的足够把跃跃欲试的竞争对手挤出市场之外。三家品牌分割重占市场的格局己经成型，新品牌红酒如无力在长期时间内发起持续的强有力的攻击，只能在具部市场上重点拓展。而这种攻击开始时就会发现主导市场的强势品牌会集中全身的精力把重拳打在你的身上，他们既己先入为主，再以强势的投入压制，新品牌很难寻得成长的机会。

　　正是文化层面上存在的普遍差异和对这种差异认识不够，导致白酒企业在红酒拓展的路上伤痕累累，等劳精费神的取得相应的经验后，回头却发现由于白酒行业的调整，需要集中精力去应付白酒的挑战。面对红酒的梦想，己经是分身乏术，有其心无其力了。前者己仆，后者可觉。教训堪为后来者警醒，尤其是跃跃欲试的西部酒业。