新环境下湘酒发展有新思路立足本省市场 回归白酒本身

　　有了学习的榜样，但湘酒是否能全盘照搬呢？

　　“湖南毕竟有自己的市场特点，在学习的同时，也得具有自己的特点。”在湖南省商务厅酒管办主任李再高看来，不同于其他徽酒、鄂酒的自信，也错过了类似于苏酒的市场良机，因此，湘酒在发展的过程中，必须得考虑到自己的特点。

　　“湘酒要发展，一定要立足本省”

　　华泽集团副总裁、湘窖酒业执行董事 李践楚

　　湖南能产酒、产好酒、能喝酒，但由于种种原因，湖南本地酒占整个市场的份额不大。特别是今年白酒受限制三公消费的影响，增长更是遭遇瓶颈。面对严峻的形势，如何拓展湘酒市场、提高湘酒占有率是摆在我们面前的现实问题。

　　首先，一定要自己用心酿酒。要想把酒做大，一定要有自己的基地，要有好酒，练好内功。湘窖就花了20亿元，在邵阳工业园建了一个1700亩的生态酿酒园。

　　第二，要强化品牌。有品牌才能塑造价值。茅台的酿酒成本比我们高不了多少，同样的品质，但为什么价格比我们高这么多？问题就在于我们的品牌没有打造出来。

　　第三，要深耕渠道。其实，目前我们还有很大的发展空间。但是要由过去的以政府商务为主，转变为政府和企业相结合。过去的以高档酒为主，转变为和中低档酒相结合。

　　第四，过去以城市为主，现在要深入乡镇。湘酒要发展，一定要立足本省。湘酒的发展，需要在全省形成喝酒的氛围，这就需要湘酒企业整合资源合力，不是互相拆台，而是互相学习、共同进步。在省商务厅和酒协的组织和引导下形成联盟体，要使之成为地方品牌推广的桥头堡和根据地。湖南的市场很大，本省品牌应该团结起来，不要搞窝里斗。只有多抢占外省品牌的份额，本省品牌的蛋糕一下子就会膨胀好多倍。到那个时候，整个行业都会良性发展。相互理解，相互支持，相互包容，抱团发展才有希望。

　　总之，振兴湘酒不是喊口号，企业、政府、媒体都要一步步落实到行动上。企业要提升产品质量，搞活营销，开拓创新满足消费者日益增长的需求；政府要做好服务，为企业排忧解难，尤其是带头消费，倡导家乡人喝家乡酒；行业协会和媒体要做好舆论的引导和宣传，借助媒体的力量打造好酒企品牌，尤其是中低价位的产品消费引导。

　　“白酒企业应做好五个回归”

　　浏阳河酒业副总经理、浏阳河销售公司总经理 马金全

　　中国整个白酒行业做咨询的*多的安徽人，因为徽酒品牌没有走出去，但是徽酒在安徽省做得非常到位。很多厂家把湖南、河南当作重要销售市场，但很少有厂家把安徽当作重点市场，因为徽酒市场做得细。我们湘酒未来的发展之路不是好高骛远，一定要知道立足点在哪里，要脚踏实地把湖南县级市场、地级市场做好。如果你到安徽去就会发现一个现状，安徽省渠道和广告都基本做到了垄断，外地的酒企就是有钱也花不出去。

　　所以湘酒未来的发展不是好高骛远，而是要扎扎实实做好本地市场。在省内做好的同时，要把酒厂所在地做好，一定要做到垄断。

　　白酒还有白银的10年，在看好行业的同时，我认为，每个企业要做好以下五个回归。

　　第一，要回归体制化营销。

　　第二，任何一个单方面的渠道发展已经不能解决我们的问题，要在市场建立立体化、专业化、细致化的格局，要多元化做好市场。

　　第三，要把渠道精细化。

　　第四，要做好差异化。前10年是空前式增长，后10年是挤压式增长，在极度竞争环境挑战下的企业生存之道，企业如何在自己的企业角色定位中找到自己的方向，就要差异化营销，不要走低成本路线。

　　第五，要抱团发展，既要有统一又要有差异，要做到资本集合，要有买断渠道的能力。■三湘华声全媒体记者 刘玲玲 何梦青